Склонность к проф деятельности: Определение профессиональных склонностей — Л. Йовайши

Содержание

Определение профессиональных склонностей — Л. Йовайши

1.Мне хотелось бы в своей профессиональной деятельности:

Общаться с самыми разными людьми

Снимать фильмы, писать книги, рисовать, выступать на сцене и т.д

Заниматься расчетами, вести документацию

2.В книге или кинофильме меня больше всего привлекает:

Возможность следить за ходом мыслей автора

Художественная форма, мастерство писателя или режиссера

Сюжет, действия героев

3.Меня больше обрадует Нобелевская премия:

За общественную деятельность

В области наук

В области искусства

4.Я скорее соглашусь стать:

Главным механиком

Начальником экспедиции

Главным бухгалтером

5.Будущее людей определяют:

Взаимопонимание между людьми

Научные открытия

Развитие производства

6.Если я стану руководителем, то в первую очередь займусь:

Созданием дружного, сплоченного коллектива

Разработкой новых технологий обучения

Работой с документами

7.На технической выставке меня больше привлечёт:

Внутреннее устройство экспонатов

Их практическое применение

Внешний вид экспонатов (цвет, форма)

8.В людях я ценю, прежде всего:

Дружелюбие и отзывчивость

Смелость и выносливость

Обязательность и аккуратность

9.В свободное время мне хотелось бы:

Ставить различные опыты, эксперименты

Писать стихи, сочинять музыку или рисовать

Тренироваться

10.В заграничных поездках меня скорее заинтересует:

Возможность знакомства с историей и культурой другой страны

Экстремальный туризм (альпинизм, виндсерфинг, горные лыжи)

Деловое общение

11.Мне интереснее беседовать о:

Человеческих взаимоотношениях

Новой научной гипотезе

Технических характеристиках новой модели машины, компьютера и т.д.

12.Если бы в моей школе было всего три кружка, я бы выбрал:

Технический

Музыкальный

Спортивный

13.В школе следует обратить особое внимание на:

Улучшение взаимопонимания между учителями и учениками

Поддержание здоровья учащихся, занятия спортом

Укрепление дисциплины

14.Я с большим удовольствием смотрю:

Научно-популярные фильмы

Программы о культуре и искусстве

Спортивные программы

15.Мне хотелось бы работать:

С детьми или сверстниками

С машинами, механизмами

С объектами природы

16.Школа в первую очередь должна:

Учить общению с другими людьми

Давать знания

Обучать навыкам работы

17.Главное в жизни:

Иметь возможность заниматься творчеством

Вести здоровый образ жизни

Тщательно планировать свои дела

18.Государство должно в первую очередь заботиться о:

Защите интересов и прав граждан

Достижениях в области науки и техники

Материальном благополучии граждан

19.Мне больше всего нравятся уроки:

Труда

Физкультуры

Математики

20.Мне интереснее было бы:

Заниматься сбытом товаров

Изготавливать изделия

Планировать производство товаров

21.Я предпочитаю читать статьи о:

Выдающихся ученых и их открытиях

Интересных изобретениях

Жизни и творчестве писателей, художников, музыкантов

22.В свободное время я люблю:

Читать, думать, рассуждать

Что-нибудь мастерить, шить, ухаживать за животными, растениями

Ходить на выставки, концерты, в музеи

23.Больший интерес у меня вызовет сообщение о:

Научном открытии

Художественной выставке

Экономической ситуации

24.Я предпочту работать :

В помещении, где много людей

В необычных условиях

В обычном кабинете

Профессиональные склонности, их диагностика | Шпаргалка к написанию экзаменов


Взаимодействие психологии труда и дифференциальной психологии

Все виды активного взаимодействия человека с миром можно условно разделить на две сферы: это отношения с субъектами и отношения с объектами (предметами). Субъекты, как известно, отличаются от объектов способностью давать обратную связь. Поэтому взаимодействие с себе подобными требует большей сензитивности, эмоциональности, способности уподобляться другим. А отношения с предметами подразумевают одностороннее инструментальное, творческое отношение к миру и достигают наибольшей реализации в профессиональной деятельности. И хотя профессиональные выборы, предпочтения и ориентации, традиционно разрабатываясь в психотехнике, плавно перешли в компетенцию современной психологии труда, поскольку они обладают межиндивидуальной вариативностью, мы кратко коснемся и их в рамках курса дифференциальной психологии.

В этой главе мы сосредоточимся на анализе различий, существующих на разных уровнях индивидуальности и включенных в профессиональную деятельность. Психология труда ‑ одна из наиболее живых областей применения дифференциально-психологических знаний, которые в основном направлены на выделение профессионально значимых признаков ‑ характеристик индивидуальности, которые имеют значение для успешности протекания той или иной деятельности; при этом остальные особенности человека в круг рассмотрения не включаются. Профессия выдвигает объективные требования к качествам человека, который может считаться либо подходящим, либо непригодным для выполнения данной деятельности. Поскольку такие качества обычно рассматриваются в комплексе, то и совместимость человека и профессии тоже может быть рассмотрена в виде континуума, включающего профессиональное призвание, пригодность и не пригодность.

В психологии труда наблюдаются две встречные тенденции ‑ во-первых, подбор человека к профессии (этим занимаются кадровые службы, выполняющие заказ предприятия), и, во-вторых, ‑ подбор профессии для человека (эта задача решается службами профориентации, клиентами которых являются отдельные люди). Таким образом, вполне реальна картина, когда человек по своим индивидным характеристикам идеально подходит профессии, которая ему не интересна, или, наоборот, мечтает заниматься делом, для которого ему не хватает природных данных. Понятно, что взаимодействие человека с профессией пронизывает все уровни индивидуальности ‑ начиная с духовно-мировоззренческой сферы, интересов и целей человека, затрагивая черты личности и способности и опираясь на природные задатки. Поэтому гармонизация отношений между профессиональными требованиями и качествами человека ‑ очень актуальная проблема дифференциальной психологии труда.

Для того чтобы подойти к ее решению, необходимо опираться на данные профессиограммы (описания социально-экономических, санитарно-гигиенических, психологических и других особенностей профессии) и психограммы, (характеристики требований, предъявляемых профессией к психике человека). Таким образом, в психологии труда неминуемо выделяются два уровня анализа: первый направлен на конкретный объективный продукт, который должен быть создан посредством объективной же деятельности, второй ‑ на психологические состояния и качества, которые управляют этим процессом. Исторически одной из первых попыток профессиографического описания индивидуальности была методика, разработанная О.Липпманом для оценивания профессионально важных качеств.

Определение профессионально важных признаков основано на экспертных оценках и представляет собой результат договоренности о том, какие характеристики наиболее важны, а какие могут быть вынесены за скобки. Применительно к ряду профессий эта задача не может решаться однозначно: так, для видов профессиональной деятельности, имеющих монотонный характер, существенны качества, благодаря которым человек сопротивляется наступлению утомления, а для профессий, связанных с экстремальными ситуациями, важными являются способность выдерживать сильные раздражители, принимать решения и нести за них ответственность. Кроме того, многие профессии могут осуществляться как в повседневных, так и в особых условиях (например, участковый или военный врач), хотя действия и операции, составляющие содержание профессии, в общем остаются теми же. Таким образом, описание профессии должно включать скорее границы типичных ситуаций и допустимых значений психологических качеств. С.Г.Геллерштейн писал в этой связи: «Мы видим, насколько неустойчиво и условно понятие профессионально важных признаков как постоянных элементов некоей профессиональной структуры. Современная профессиография на каждом шагу разрушает подобные представления… Перед профессиографией стоит невероятно трудная задача ‑ предугадать те пути, по которым должно пойти изменение организационно-технической, а вслед за тем и психофизиологической структуры профессий»

Перечислим виды индивидуально-психологических качеств, которые значимы для успешного овладения человеком профессией. Прежде всего, это индивидуально-типологические свойства (сила, подвижность, динамичность и лабильность нервной системы), которые в случае неблагоприятных для профессии показателей могут компенсироваться посредством выработки индивидуального стиля деятельности (ИСД). Далее, это сенсорные и перцептивные свойства, главным среди которых является уровень чувствительности анализаторов. Под влиянием опыта и профессиональных требований эта характеристика может изменяться: вырабатывается так называемый «технический слух», позволяющий распознавать неисправности в механизмах, уменьшается и дифференциальный порог цветоразличения, благодаря чему сталевары могут определять температуру мартеновской печи. Сенсорная основа деятельности предъявляет требования к сенсорным способностям человека и таким образом развивает их. Еще одно важное качество представляет собой внимание человека (аттенционные свойства), среди которых наиболее существенными оказываются иногда распределение и переключение, иногда ‑ устойчивость. Свойства внимания поддаются упражнению в незначительных пределах, однако компенсируются благодаря эмоциональному фактору (заинтересованности) и выработке привычек.

Очень важны для профессиональной деятельности психомоторные свойства, благодаря которым человек выбирает или вырабатывает систему операций, приводящих к достижению цели (к этим качествам относят особенности статики, например профессиональный тремор, а также скорость реакций). Поскольку содержание профессионального труда изменяется (на ранних этапах развития техники определяющим был силовой фактор, а в настоящее время более важными становятся временной и пространственный), то предъявляются новые требования к психомоторным свойствам. Показано, что они хорошо поддаются упражнению. Еще одна группа свойств, обладающих профессиональной значимостью, ‑ это мнемические качества. Профессиональная память также может развиваться, для чего используют специальные мнемотехнические приемы, повышение профессиональной мотивации и активизацию запоминаемого материала в деятельности.

Очень важны также особенности имажинитивные (свойства воображения) и мыслительные (включенное в трудовую деятельность мышление Б.М. Теплов называл практическим). И, наконец, в разной степени для разных профессий, но все же имеют значение волевые качества, способствующие умению преодолевать внутренние и внешние сложности в процессе труда. Впрочем, понятно, что требования к произвольности возникают особенно остро в случае не совсем удачно подобранной профессии.

Классификация профессий и профессиография

Следуя определенной нами логике, профессиональные типологии следует предварять типологией профессий. Профессии принято классифицировать, объединять в группы по ряду общих свойств и признаков. За рубежом чаще всего пользуются Словарем наименований профессий (Dictionary of occupational titles), в котором представлено более тридцати тысяч профессий, образующих следующие девять групп:

  1. Руководство, управление; научная работа, свободные профессии.
  2. Работа конторских и торговых служащих.
  3. Работа в сфере обслуживания.
  4. Профессии в области сельского хозяйства, лесоводства и родственные им.
  5. Профессии, связанные с технологическими процессами производства.
  6. Профессии, связанные с механической обработкой материалов.
  7. Профессии ручного труда.
  8. Строительные профессии.
  9. Прочие (смешанная группа).

Каждая из профессий помечена шестизначным кодом, последние три цифры которого обозначают способ получения данных, характер общения с людьми и выполняемые операции. Эти качества очень важны для составления профессиограммы, включающей, помимо того, квалификационный профиль, в котором необходимые работнику качества определены количественно.

Характеристики профессии,предъявляющие требования к психологическим качествам работника











4-й знак кода

Способ

получения

данных

5-й знак кода

Характер

общения

с людьми

6-й знак кода

Выполняемые операции

0

Синтез

0

Руководство

0

Наладка

1

Согласование

1

Ведение переговоров

1

Точная обработка

2

Анализ

2

Проведение инструктажа

2

Эксплуатация, контроль

3

Сбор материала

3

Надзор

3

Управление

4

Вычисление

4

Развлечение

4

Ручные операции

5

Копирование

5

Убеждение

5

Наблюдение за работой машин

6

Сравнение

6

Подача сигналов

6

Подача сырья и съем продукции

7

Способы получения материала представлены незначительно

7

Оказание услуг

7

Регулировка

8

8

Общение с людьми незначительно

8

Другие функции

Психологические качества и способности группируются по следующим 11 категориям.

Качества и способности человека, важные для различных профессий












V

Вербальная способность: способность понимать значение слов, понятий, владение языком

N

Числовая способность: способность быстро и четко выполнять арифметические действия

S

Способность представлять предмет в двух или трех измерениях

P

Способность различать даже незначительные детали объектов, графических изображений

Q

Способность корректировать слова, цифры, буквы

K

Моторная координация: способность быстро и точно координировать работу рук, пальцев и глаз в движениях

F

Способность быстро и ловко манипулировать небольшими предметами (ловкость пальцев)

M

Способность ловко действовать руками (ловкость рук)

E

Способность согласовывать движения глаз, рук и ног в соответствии со зрительными сигналами

C

Способность воспринимать, сравнивать и различать цвета и оттенки

G

Обучаемость: способность понимать, рассуждать, делать выводы (общий интеллект)

Каждое качество должно рассматриваться с точки зрения его профессиональной значимости (обычно их оценивают по пятибалльной шкале), в результате составляется профиль необходимых психологических качеств. Однако не только способности, как уже отмечалось, определяют успешность профессии. Важными являются и другие индивидные характеристики, определяющие уверенность человека в различных условиях. Так, различают 12 факторов «темперамента», адекватного различным трудовым ситуациям ‑ понятие «темперамент» здесь употребляется скорее как «социальный темперамент» в концепции В.М. Русалова, обозначая энергетические возможности человека в сфере общения с другими людьми.

И, наконец, выделяют группы требований к физическим качествам работников в зависимости от условий их профессиональной деятельности.

Итак, профессиограмма включает в себя способы переработки информации, необходимые способности, особенности социального темперамента человека и содержание профессиональных склонностей.

К сожалению, задача логического перехода от классификаций профессий к профессиональным типологиям не может считаться выполненной; не всегда понятно, каковы перспективы личного развития человека в рамках той или иной трудовой деятельности. Конструктивным представляется подход американской исследовательницы Э.Ро, которая предложила классификацию профессий, упорядочивающую их не только по группам (восемь групп определяются сферой деятельности), но и по шести уровням, каждый из которых характеризует степень личной ответственности человека, меру его свободы и характер преодолеваемых трудностей.

Трудовые ситуации, предъявляющие различные требования к темпераменту работника


1. VARCH

2. REPSC

 

3. USI

4. DCP

 

5. DEPL

 

6. ISOL

7. INELU

8. PUS

 

9. SIC

0. MVC

X. FIF

Y. STS

Ситуации, связанные с большим кругом изменяющихся обязанностей

Ситуации, связанные с повторяющимися короткими циклами, осуществляющимися в определенной последовательности в соответствии с установленными правилами

Ситуации, не требующие самостоятельных действий и принятия решений

Ситуации, связанные с управлением, планированием и контролем своей и чужой деятельности

Ситуации, предполагающие необходимость установления контактов помимо предусмотренных инструкцией

Ситуации, предполагающие работу в условиях относительной изоляции от людей

Ситуации, требующие руководства людьми и оказания влияния на них

Ситуации, связанные с неожиданными действиями и риском и требующие бдительности и самокритичности

Ситуации, требующие быстрой сенсорной оценки положения и принятия решений

Ситуации, требующие оценки информации при помощи измерительных приборов

Ситуации, предполагающие интерпретацию чувств, идей или фактов

Ситуации, требующие точных знаний о допусках и стандартах

Направленность личности в структуре индивидуальности

Становление профессионально важных качеств начинается с возникновения профессиональной мотивации, поэтому обратимся к изучению направленности ‑ устойчивой системы мотивов, действующих в различных ситуациях. Профессиональные установки ‑ это вариант жизненных установок вообще, и в этом качестве они отражают основные потребности человека. Профессиональное самоопределение больше связано с развитием идентичности, чем с конкретной профессией, и детерминировано во многом чисто социальными и эмоциональными потребностями. Так, Дж.Холланд полагал, что выбор профессии ‑ это в первую очередь выбор образа жизни, связанный с Я-концепцией человека. Поэтому в свои методы диагностики интересов он включал достаточно обширные личностные свойства, не имеющие узкопрофессиональной ценности. А.Л.Тайлер, в отличие от этого, считала, что профессиональные предпочтения связаны с теми выборами, которые человек совершает на данном этапе своего жизненного пути, таким образом ограничивая и делая более специальным коридор возможностей человека. Эти выборы не только характеризуют тип личности, но и позволяют предсказать ее дальнейшее развитие, что подтверждается высокой валидностью методик, изучающих профессиональные предпочтения. Таким образом, профессия ‑ это способ самореализации человека, и в этом качестве она должна быть рассмотрена в контексте его личной философии.

В зависимости от того, что для людей представляет наивысшую ценность, иначе говоря, для чего они живут, их можно распределять по группам. Первые шаги в этом направлении были сделаны выдающимся немецким психологом Э.Шпрангером, одним из создателей понимающей психологии, труды которого не были достаточно оценены в России по причинам идеологическим ‑ Шпрангер был «махровым идеалистом».

6 типов личности, описанные Шпрангером, не связаны ни с анатомическим строением, ни с жизненными сложностями человека, ни с его профессиональными предпочтениями, а скорее выражают мироотношение в целом. Каждый может самоактуализироваться в любой области, стать творцом собственной жизни, если найдет для себя нишу, в которой и реализует свои основные потребности.

Для теоретического человека такой потребностью является познание закономерностей жизни. Чем бы он ни занимался ‑ созданием генетического оружия или тачанием сапог, он стремится увидеть внутреннюю связь явлений, и его основная награда ‑ установление этих связей.

Экономический человек, в отличие от теоретического, хочет добиться пользы от познания, хочет поставить знание на службу человеку.

Эстетический человек познает мир через самовыражение, в любой деятельности он стремится оставить часть себя, и наибольшее наказание для него ‑ это условия, при которых он должен следовать жестким требованиям жизни, не оставляющим свободы для творчества.

Социальный человек ищет себя в других, признание и возможность сделать что-то для мира ‑ близких или дальних ‑ для него основная жизненная потребность.

Политический человек не может обойтись без того, что бы не властвовать над окружающими, ‑ являются ли ими избиратели, ученики, коллеги или просто собственная семья.

И, наконец, религиозный человек (который, кстати, может быть и атеистом) чувствует себя хорошо, только когда ощущает наполненность своей жизни смыслом.

Шпрангер в своей классификации указал не зоны уязвимости, а, напротив, направления для роста и развития личности, его самоактуализации. Среди выделенных им типов нет плохих и хороших, здоровых и больных, однако отмечается тот факт, что и эти качества могут быть привнесены неправильным воспитанием без понимания основных потребностей человека.

В отечественной психологии направленность личности изучалась с несколько иных позиций: подчеркивая способность и желание субъекта выделять собственную персону как фигуру на фоне социального бытия, выделяют три типа ориентации человека. Ориентация на себя, по данным М.С.Неймарк, связана с выраженной центрацией на себе, своих мыслях, чувствах, переживаниях. Она характеризуется такими показателями, как тревожность, забота о физическом благополучии, высокая мнительность, эгоцентризм, детерминированность поведения своим самочувствием и настроением. Преобладающими мотивами при этом являются личные достижения, стремление к самоутверждению. Следующий вид ориентации ‑ на предметную деятельность (на дело, на объект) характеризуется выраженными потребностями в познании, освоении предметной и коммуникативной среды. Наконец, ориентация на других (на группу) проявляется в позитивном отношении к общению, а преобладающие мотивы определяются в основном мотивами и интересами других людей. Очевидно, что содержание ориентации может быть допустимым для данной профессии или противопоказанным ей. Ориентации, относясь к уровню духовно-мировоззренческих характеристик, поддаются изменению стихийно или в процессе психотерапевтической и коррекционной работы, например, благодаря участию в тренинге профессионального самоопределения.

 

Индивидуальный стиль деятельности

Профессиональное самоопределение ‑ это способ оптимизации отношений человека и профессии «сверху», через изменение интересов и мотивов. Другой путь идет от индивидных, формально-динамических характеристик и заключается в выработке индивидуального стиля деятельности (ИСД).

Это понятие возникло в психологии труда, где использовалось Е.А.Климовым для изучения различных производственных профессий. ИСД ‑ это устойчивая система приемов и способов деятельности, обусловленная личными качествами человека и являющаяся средством эффективного приспособления к объективным обстоятельствам. Это фенотипическое (приобретаемое прижизненно) качество, возникающее на основе свойств нервной системы в ответ на требования типов деятельности, привычных для субъекта; таким образом, индивидуальный стиль деятельности можно рассматривать как интегральный эффект взаимодействия человека со средой. Механизмами становления ИСД являются адаптация, компенсация и коррекция.

Структура ИСД состоит из ядра и пристройки к нему (или вокруг него). Ядро включает в себя типологические свойства нервной системы и состоит из свойств группы А (особенностей, благоприятствующих успеху в данной деятельности) и свойств группы Б (особенностей, препятствующих успеху в данной деятельности). Пристройка состоит из качеств, вырабатываемых человеком в ходе стихийных или осознанных поисков и включает свойства группы В (особенности компенсаторного значения) и свойства группы Г (особенности приспособления).

Вопрос о границах разрешающей возможности ИСД глубоко исследовался в отечественной психологии. Что же может компенсировать ИСД, который по своему содержанию является средством уравнивания результатов людей с различными типологическими свойствами? М.К.Акимова проводила эксперимент по обучению решению задач табличным способом детей с различными стилями интеллектуальной деятельности, среди которых Н.С.Лейтес выделил «сильных», которые быстро принимают решение, перерабатывают большой информационный поток, и «слабых», которые систематичны, последовательны, тщательно проверяют информацию. Обучение «слабых» на первом этапе протекания эксперимента проходило быстрее. Когда же информационная мощность таблиц была повышена, то «сильные» оказались в преимуществе: того же результата, что и ;«слабые», они достигли за 13 дней против 26.

Итак, ИСД компенсирует не все. Темп, число раздражителей, их интенсивность являются ограничителями достижений. Если деятельность сильно зависит от, например, лабильности нервной системы по возбуждению, то возможности ИСД ограничены: в цирковом училище известно, что, если будущий жонглер до третьего курса не научился работать более чем с тремя предметами, он этому уже не научится. Что же касается интеллектуальной деятельности, то она, согласно Н.С.Лейтесу, складывается из таких качеств, как активность, саморегуляция, которые проявляются в умственной выносливости, быстроте и устойчивости умственной деятельности, стиле занятий и отдыха, т.е. может варьировать очень сильно. Таким образом, о границах достижений можно говорить применительно к тем видам деятельности, которые основаны на норме реакции генотипа и связаны со свойствами нервной системы. Если же деятельность основана на фенотипических качествах, то возможностей компенсации намного больше.

Опросник «Определение профессиональных склонностей» (методика Л. Йовайши в модификации Г. Резапкиной)

Инфоурок

Технология
›Тесты›Опросник «Определение профессиональных склонностей» (методика Л. Йовайши в модификации Г. Резапкиной)

Курс профессиональной переподготовки

Учитель, преподаватель технологии

Курс повышения квалификации

Курс повышения квалификации

Найдите материал к любому уроку,
указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

Выберите категорию:
Все категорииАлгебраАнглийский языкАстрономияБиологияВнеурочная деятельностьВсеобщая историяГеографияГеометрияДиректору, завучуДоп. образованиеДошкольное образованиеЕстествознаниеИЗО, МХКИностранные языкиИнформатикаИстория РоссииКлассному руководителюКоррекционное обучениеЛитератураЛитературное чтениеЛогопедия, ДефектологияМатематикаМузыкаНачальные классыНемецкий языкОБЖОбществознаниеОкружающий мирПриродоведениеРелигиоведениеРодная литератураРодной языкРусский языкСоциальному педагогуТехнологияУкраинский языкФизикаФизическая культураФилософияФранцузский языкХимияЧерчениеШкольному психологуЭкологияДругое

Выберите класс:
Все классыДошкольники1 класс2 класс3 класс4 класс5 класс6 класс7 класс8 класс9 класс10 класс11 класс

Выберите учебник:
Все учебники

Выберите тему:
Все темы

также Вы можете выбрать тип материала:

loading

Общая информация

Номер материала:

274541

Похожие материалы

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Методика Йовайши. Тест/опросник Йовайши для определения профессиональных склонностей


Как много профессий, а нужно выбрать одну? С этой проблемой встречается практически каждый выпускник школы. Хочется ведь выбрать именно ту профессию, которая будет востребована, хорошо оплачиваемая и процесс труда хотелось бы, чтобы приносил удовольствие. Поэтому надо собрать все силы и возможности и воспользоваться ими. Думаю, что замечательной бесплатной возможностью для подростков являются тесты на выбор профессии. В данном случае, мы предлагаем пройти Йовайши тест для определения профессиональных склонностей.


Методика Л.А. Йовайши была создана известным литовским психологом и заслужила очень большую популярность, благодаря своей точности и простоте. Опросник Йовайши онлайн помогает выявить склонность к профессиональной деятельности и определить сферу деятельности, наиболее соответствующую вашим предрасположенностям, увлечениям и навыкам. Данная методика Йовайши демонстрирует участнику различные виды профессий по психологическим критериям и его относительность к каждому из типажей. У одних проявляются способности к творческим занятиям или социальной деятельности, другие настроены на спорт или технические науки и т.д. Опросник профессиональных склонностей на сайте очень прост и понятен, любой желающий сможет быстро и без лишних трудностей пройти прямо сейчас, не откладывая на потом.


Опросник Йовайши предназначен для:

  • Школьников/подростков и абитуриентов, перед которыми стоит вопрос: «Какую профессию выбрать?»
  • Студентов, которые хотят понять, правильно ли выбрали профессию;
  • Людей, у которых есть профессия, но есть желание получить еще одну специальность;
  • Компаний и организаций, которые ответственно относятся к отбору персонала;
  • Учителей, психологов и т.п., которые проводят классные часы и уроки на данную тему;
  • Людей, которым просто интересна данная методика.

Тест Йовайши в модификации Резапкиной онлайн.

Профессиональные склонности по Йовайши


По модификации Резапконой — это адаптация известного опросника Йовайши для школьников подросткового возраста, абитуриентов, учителей (для понимания учеников), социальных работников и педагогов, людей, интересующих психологией и социологией. Для этих же категорий людей отлично подходят и другие тесты (их пять) на нашем сайте, но внимание можно обратить на тест Потемкиной, в котором результат объединяется в более общие группы.

Данный тест на профессиональные склонности выделяет:

  • Экстремальная деятельность – это тип, как людей стремящихся к спорту, путешествиям, армейской службе, экспедициям, археологии, охранно-оперативной сфере. Такие люди имеют хорошую физическую подготовку, любят спорт, обладают волевыми качествами, очень устремлённые и настойчивые.
  • Склонность к экономической деятельности – профессии маркетингового рода, делопроизводство, планирование, анализ и подсчет, разработка бизнес-планов и стратегий, и тому подобное. Такой типаж отличается особой внимательностью, аккуратностью и собранностью.
  • Исследовательская/интеллектуальная деятельность – все профессии, тесно связанные с научной работой, исследованиями, новшествами, интеллектуальным мышлением, аналитикой, рациональным подходом.
  • Склонность к практической работе – данный тип имеет следующие черты: любовь к технике и технологическому процессу, изготовлению, ремонту, бытовой деятельности, исследованиям и изобретениям.
  • Склонность к эстетическим занятиям – включает в себя творческие профессии, все, что связанно с актерской, музыкальной, писательской деятельностью и т.п. Такие люди отличаются экстравагантностью, творческим мышлением и независимостью.
  • Работа с людьми – методика определяет этот тип, как личностей, склонных к воспитанию, обучению, управлению. Им легко находить контакт с людьми, решать организационные и административные вопросы, управлять коллективом и заниматься общественной деятельностью.

Опросник Йовайши на Prevolio – преимущества

  • У нас тест Йовайши онлайн бесплатно, без смс и без регистрации;
  • Всего 24 вопроса;
  • Надо выбрать один вариант ответа;
  • Результат автоматически подсчитает программа;
  • Приятный и удобный интерфейс;
  • Время прохождения не ограничено, поэтому можно хорошо обдумать ответ;
  • В результате получите список склонностей по Йовайши, меру вашей расположенности к каждой из них и описание.



Закрепить результат можно путем прохождения и других тестов на профориентацию на нашем сайте. Например, теста Голомштока, который покажет к какой науке у вас есть профессиональный интерес и займет всего минут пятнадцать. В любом случае, надо понимать, что профориентация носит рекомендательный характер и профессию стоит выбирать самостоятельно, понимая, что Вам придется с ней жить всю оставшуюся жизнь. После того, как определились с выбором профессии, то пообщайтесь с людьми данной специальности и узнайте, какие у них были ожидания и что получили в результате.


А мы Вам желаем удачи! Выбирайте правильную профессию!

Анна Антонюк

Работа и личность. Трудоголизм, перфекционизм, лень (Е. П. Ильин, 2011)

Откуда же у человека появляется склонность к тому или иному виду деятельности, профессии? Полученные в многочисленных исследованиях данные показывают: на склонность к тому или иному виду деятельности оказывают сильное влияние врожденные особенности личности (свойства темперамента, типологические особенности проявления свойств нервной системы). Например, лица с подвижностью нервных процессов склонны к разнообразной по содержанию деятельности, ригидность лиц с инертностью нервных процессов обусловливает их склонность тщательно отрабатывать детали выполняемых действий. Для последней группы людей более комфортной оказывается ситуация предсказуемости, не требующая принятия срочных решений. Склонность лиц с сильной нервной системой к риску привела многих из них к занятиям, связанным с экстремальностью деятельности.

Судя по данным, полученным Э. А. Голубевой (1993) с сотрудниками, сказанное выше относится и к предпочтению интеллектуальных видов деятельности. Так, школьники с высокой и низкой активированностью центральной нервной системы проявили различный интерес к тем или иным занятиям: вторые более склонны заниматься техникой, а первых занимают сферы, связанные с «природой», «человеком», художественным творчеством.

Склонности, а через них – и выбор профессии, зависят не только от типологических особенностей свойств нервной системы, но и от личностных особенностей.

Так, в работе бельгийских психологов Де Фрюи и Мервильд (De Fruyt, Mervielde, 1996) было выявлено, что студенты, специализирующиеся в области филологии и истории, получили самые высокие оценки по шкале нейротизма и самые низкие – по экстраверсии. Студенты-психологи имели низкую оценку по добросовестности, среднюю оценку по шкалам нейротизма и экстраверсии и самую высокую – по открытости новому опыту. Студенты, избравшие естественные и инженерные науки, имели самые низкие оценки по нейротизму и т. д.

Сравнение личностных особенностей студентов-первокурсников различных факультетов университета, проведенное А. И. Серавиным и И. А. Фирсовой (1999), показало, что для студентов-философов характерными были замкнутость, интровертированность, тенденция к рефлексии, пассивность. Студенты-историки отличались теми же характеристиками, а также рассудительностью и агрессивностью. Студенты-юристы были общительными, экстравертированными, склонными к импульсивным и необдуманным выводам и поступкам, агрессивными, активными. Студенты-журналисты обладали общительностью, легкомысленностью. Студенты-психологи характеризовались самой высокой общительностью, низкой агрессивностью, для них также свойственно задумываться о том, что они говорят и делают. Таким образом, очевидны различия между студентами-философами и историками с одной стороны, и юристами, журналистами и психологами – с другой. Выбравшие профессии типа «человек – человек» обладают общительностью, в то время как выбравшие профессии «человек – знак» склонны к замкнутости. В то же время между студентами-юристами, журналистами и психологами тоже имеются некоторые различия по личностным особенностям.

Это подтверждается и данными, полученными М. С. Корягиной (2004): студенты-психологи выделялись выраженностью эмпатии, а студенты юридического факультета – высокой возбудимостью. Они ценят материальное благополучие, твердую волю, а на последних местах у них стоят такие ценности, как «счастье других» и «честность». У студентов-психологов высокое место в иерархии ценностей занимают «хорошие друзья», «здоровье», «честность» и «счастливая семейная жизнь». Такие ценности, как «твердая воля» и «материальное благополучие», для психологов не являются основными.

Фрейдистскую теорию личности можно использовать для прогнозирования выбора профессии. Так, например, люди с оральным типом личности общительны, разговорчивы, ироничны, любят поспорить, поэтому их должны привлекать профессии орального типа (Kline, 1984). Многие из них становятся дантистами, юристами, проповедниками, радиокомментаторами и т. п. Если они выбирают профессию музыканта, то, скорее всего, будут играть на деревянных или медных духовых инструментах, а не на струнных или ударных. Их может интересовать кулинария (профессия повара) или, в случае фиксации на оральном этапе, т. е. периоде грудного или искусственного вскармливания, они могут выбрать какую-нибудь из профессий, частично удовлетворяющих эту потребность, и успешно работать в области этой профессии. Люди с личностью анального типа, для которых – если верить теории – характерны любовь к порядку, упрямство, экономность и самоконтроль, должны предпочитать такие профессии, как бухгалтерское, библиотечное или банковское дело и обеспечение технической безопасности.

Фернхем А., Хейвен П. 2001. С. 233.

Экстраверсия – интроверсия и выбор вида профессиональной деятельности

По сравнению с интровертами экстраверты более склонны выбирать профессии, связанные с социальными контактами. Так, В. В. Близнова и М. Н. Шевцов (1977) выявили у студентов отделения театральной режиссуры Института культуры большую, чем у студентов университета, общительность. Но если у первых общительность находится на среднем уровне, то студенты университета должны рассматриваться скорее как замкнутые. Поэтому существует опасность, что работники-интроверты могут испытывать напряжение, если их профессиональная деятельность требует значительного количества контактов с людьми из других организаций и в ней отсутствуют рутинные операции. Блант (Blunt, 1978) предположил, что по этой причине менеджеры-интроверты предпочитают выбирать должности, связанные с относительно рутинными обязанностями (финансы, производство, технический менеджмент), в то время как менеджеры-экстраверты ищут работу в области торговли, маркетинга, транспорта. Это подтверждается выводами, сделанными А. Фернхемом и др. (Furnham А., 1992а; Furnham A., Coveney R., 1996; Furnham A., Miller Т., 1997) при изучении торговых агентов: экстраверты имели более высокие оценки выполнения работы и общего потенциала, чем интроверты.

Л. Стернс с коллегами (Sterns et al., 1983) обнаружили, что экстраверты выбирают профессии с более высокими уровнями творчества и разнообразия, они менее удовлетворены канцелярской работой.

Д. Бертрам (Bartram, 1995) исследовал экстраверсию и нейротизм у абитуриентов, поступавших на курсы военных летчиков, и установил, что у них уровни экстраверсии и эмоциональной стабильности выше, чем у общей популяции. Следовательно, происходит «самоотбор» людей в определенные профессиональные сферы.

Личностные особенности по Р. Кеттеллу и выбор профессии

М. В. Близнюк и А. Г. Безносова-Близнюк (1996) изучали выраженность личностных особенностей у выпускников школы, имеющих склонность к той или иной науке. Были выявлены три группы учащихся: «физики», «математики», «химики-биологи». Между этими группами были выявлены следующие различия.

«Физики» отличались от «математиков» тем, что имели более высокие оценки по шкалам реализм – сензитивность (фактор I) и социабельность – самодостаточность (фактор Q2).

«Физики» отличались от «химиков-биологов» тем, что имели более высокие оценки по шкале эмоциональной неустойчивости (С) и более низкие – по шкале инертности – импульсивности (шкала D).

«Математики» отличались от «химиков-биологов» тем, что они имели более низкие значения по шкалам реализма – сензитивности (I), коллективизма – индивидуализма (фактор J) и самоуверенности – склонности к самообвинению (фактор О).

В. М. Вызова (1984) изучила характерологические особенности девушек, поступивших в медицинское училище и в профессионально-техническое училище. Оказалось, что для первых была характерна неустойчивая, астеноневротическая и гипертимная акцентуация характера. В профессионально-техническое училище шли девушки не только с неустойчивой и эмоционально-лабильной акцентуацией, но и лица эпилептоидного склада.

В работе Т. В. Кудрявцева и А. В. Сухарева (1985) продемонстрировано, что выбор школьниками профессии того или иного профиля связан с разными особенностями личности.

Интересующимся профессиями типа «человек – человек» присущи потребность в общении и лабильность эмоций (фактор А), конкретность мышления (фактор В), более продуктивная работа в группе (фактор Q2), большая напряженность с низким порогом фрустрации (фактор Q4).

Для заинтересованных в профессиях типа «человек-техника» характерными были ригидность поведения (фактор А), реалистичность и независимость (фактор I), радикальность и склонность к экспериментам (фактор Q1), большая эффективность индивидуальной деятельности (фактор Q2).

Для склонных к профессиям «человек – художественный образ» характерны лабильность эмоций и потребность в общении (фактор А), способность к обучаемости и абстрагированию (фактор В), большая импульсивность (фактор F), эмоциональная чувствительность и сензитивность (фактор I), уравновешенность (фактор Q4).

Интересующиеся профессиями типа «человек – знаковая система» показали большую выраженность ригидности поведения и стойкости аффекта (фактор А), реалистичности и независимости (фактор I), интенсивность воображения (фактор М).

Наконец, для склонных к профессиям типа «человек – природа» характерны сензитивность, высокая эмоциональная чувствительность (фактор I), выраженная уравновешенность (фактор Q4).

Естественно, возникает вопрос: насколько эти комплексы свойств соответствуют реальным требованиям той или иной профессии? Чтобы выяснить это, Т. В. Кудрявцев и А. В. Сухарев в том же исследовании изучили, какие свойства личности присущи учащимся, достигшим успехов в обучении профессиям различного типа.

Те, кто обучался профессиям типа «человек – человек» (учителя, врачи, продавцы), имели выраженную потребность в общении (фактор А), высокую ответственность и принципиальность (фактор G), смелость в социальных контактах (фактор Н), эмоциональную чувствительность, традиционализм (фактор Q1), склонность к групповой деятельности (фактор Q2). И здесь совпадение было только по двум факторам – А и Q2.

Обучающиеся профессиям типа «человек – техника» (радиомонтажники, слесари механосборочных работ, автослесари) оказались более ригидными в поведении со стойким аффектом (фактор А), импульсивными (фактор F), застенчивыми и осторожными (фактор Н), реалистичными и независимыми (фактор I), уравновешенными и спокойными (фактор Q4). Совпадение с теми, кто выражал склонность к этим профессиям, только по двум факторам – А и I.

Для учащихся из сферы «человек – художественный образ» (художники, актеры) характерна большая ригидность поведения и стойкость аффекта (фактор А), доминантность и склонность к критике (фактор Е), высокое честолюбие (фактор G), соревновательность (фактор L), высокоразвитое воображение (фактор М), бесхитростность и естественность (фактор N), радикализм (фактор Q1), склонность к индивидуальным занятиям (фактор Q2), более низкий волевой контроль поведения (Q3). Здесь совпадение было только по одному фактору – А.

Учащиеся из сферы профессий «человек – знаковая система» (экономисты, бухгалтеры, чертежники) характеризовались высокой принципиальностью и ответственностью (фактор G), хорошим абстрактным мышлением и обучаемостью (фактор О). Здесь совпадений вообще не было.

Наконец, учащиеся из сферы профессий «человек – природа» (ветеринары, садоводы) отличались большей уживчивостью и независимостью (фактор L), дисциплиной эмоций, адекватной самооценкой (фактор N), эмоциональной зрелостью, уравновешенностью (фактор О). Здесь также не было ни одного совпадения.

При подобном сравнении снова возникают вопросы о причинах несовпадений. Являются ли они следствием того, что обучаемые неправильно представляют себе характер нравящейся им деятельности и требования, которые эта деятельность предъявляет человеку, или же несовпадения обусловлены профессиональным влиянием на личностные свойства в процессе обучения? Первый вариант вполне реален, в чем мы могли убедиться при изучении выбора школьниками и студентами того или иного вида спорта. Оказалось, что неверное представление о характере деятельности в том или ином виде спорта приводит к выбору, не соответствующему имеющимся у человека задаткам и типологическим особенностям (Ильин Е. П., 2001). Второй вариант менее реален, так как за короткий срок обучения вряд ли успела произойти профессиональная деформация личности обучающихся той или иной профессии.

Причиной имеющихся расхождений могло быть и то, что выделение Е. А. Климовым (1974) типов профессий является весьма обобщенным. Только в пределах этого типа Р. Д. Каверина (1978) насчитала 80 различных профессий. Совершенно очевидно, что даже в профессиях типа «человек – человек» врачевание, обучение и торговля – совершенно разные виды деятельности, требующие проявления не только интереса к общению с людьми, но и многих других свойств личности, которые отличны у врачей, педагогов и продавцов. Когда Т. В. Кудрявцев и А. В. Сухарев изучали особенности личности учащихся, они имели дело уже с конкретными профессиями, а не абстрактными сферами типа «человек – человек» и пр. В случае с учащимися профессионально-технических училищ речь шла уже о конкретных требованиях, предъявляемых к человеку той или иной профессией, и те, кто по своим особенностям отвечал этим требованиям, были более успешными в обучении.

Опросник профессиональных предпочтений Дж. Холланда (ОПП)

В основе теста лежит теория профессионального выбора американского профессора Дж. Холланда (Голланда). По его мнению, успех в профессиональной деятельности прямо зависит от соответствия типа профессиональной среды и типа личности, а поведение человека обуславливается не только личностными особенностями, но его окружением. Соответственно люди стремятся найти такую профессиональную среду, которая наиболее подходит имеющемуся типу личности. Опросник профессиональных предпочтений Дж. Холланда, по задумке автора, позволяет соотнести склонности и способности с различными профессиями для выбора наиболее подходящей.

На основе интересов и ценностных ориентаций Холланд выделяет шесть профессионально-ориентированных типов личности:

Реалистический тип личности — направлен на создание материальных вещей, обслуживание технических устройств и технологических процессов.

Интеллектуальный тип личности — все профессии, которые так или иначе задействуют умственный труд, аналитические способности, рационализм и оригинальность мышления.

Социальный тип личности — профессии, связанные с взаимодействием с социальной средой: обучение, воспитание, лечение, обслуживание, консультирование.

Офисный (Конвенциальный) тип личности — обработка и систематизация информации в виде текста, чисел, формул, ведение документации.

Предпринимательский тип личности — активные профессии с необходимостью постоянно принимать самостоятельные решения, риском и отсутствием однообразия и монотонности. Часто требуют большого количества энергии, организаторских способностей и развитых коммуникативных навыков.

Артистический тип личности — оригинальные, независимые от общественного мнения люди с необычным взглядом на жизнь. Отличаются повышенной эмоциональностью и чувствительностью, предпочитают профессии из мира искусств: литература, театр, кино, изобразительное искусство.

В чистом виде профессиональные типы встречаются довольно редко и обычно можно диагностировать только преобладающие из них.

Тест на профессию Дж. Холланда подходит как для школьников, так и для взрослых людей.

Данный вариант теста на профориентацию Холланда представляет собой интерпретацию и адаптацию американского варианта психологом-профконсультантом Г.В. Резапкиной.

Инструкция к опроснику Холланда

Вам будет предложено 30 пар различных профессий, в каждой из которых необходимо выбрать одну наиболее подходящую. Старайтесь не думать долго над ответами, отмечайте ту профессию, которая показалась более интересной с первого взгляда.

Время прохождения теста: около 5 минут.

Результат теста будет доступен сразу после ответа на все вопросы и представляет собой описание наиболее подходящих типов личности по классификации автора с предлагаемыми профессиями и ссылками на их подробное описание в Каталоге профессий.

Вопросы к тесту

Методики для профотбора и профориентации

  • Диагностика структуры сигнальных систем (Э.Ф. Зеер, А.М. Павлова, Н.О. Садовникова)
  • . На основе относительного преобладания у человека первой или второй сигнальной системы определяются специфические типы высшей нервной деятельности: художественный (преобладание первой сигнальной системы), мыслительный (преобладание второй сигнальной системы) и средний (относительно одинаковая роль обоих систем). По результатам диагностики выдаются рекомендации о том, какой вид трудовой деятельности более всего подходит испытуемому.

  • «Дифференциально-диагностичекий опросник» (ДДО)
  • . Методика предназначена для отбора на различные типы профессий в соответствии с классификацией типов профессий Е.А. Климова (человек-природа, человек-техника, человек-человек, человек-знак, человек-художественный образ). Результаты опросника ДДО показывают к какой профессиональной сфере человек испытывает склонность и проявляет интерес.

  • «Карта интересов», опросник разработан А. Е. Голомштоком
  • . Тест используется в целях профориентации при приеме на работу. Может применяться для обследования как подростков, так и взрослых. Исходя из структуры ответов определяется степень выраженности интереса к определенному виду профессиональной деятельности (биология, география, геология, медицина, легкая и пищевая промышленность, физика, химия, техника, электро- и радиотехника, металлообработка, деревообработка, строительство, транспорт, авиация, морское дело, военные специальности, история, литература, журналистика, общественная деятельность, педагогика, юриспруденция, сфера обслуживания, математика, экономика, иностранные языки, изобразительное искусство, сценическое искусство, музыка, физкультура и спорт).

  • «Карта интересов», модификация О.Г. Филимоновой
  • . Опросник А.Е. Голомштока представлен достаточно широко в разных источниках. В его основе лежит перечень направлений, по которым составлены вопросы к учащимся. Этот опросник уже долгое время публикуется без изменений и устарел как с точки зрения перечня направлений деятельности, так и с точки зрения формулировки вопросов. При его проведении в аудитории возникают смешки и недоумение, что и побудило автора к некоторому его усовершенствованию. В новом перечне направлений деятельности появились такие популярные сейчас виды деятельности, как информационные технологии, социология, философия, бизнес.

  • «Матрица выбора профессии»
  • . Данная методика разработана Московским областным центром профориентации молодежи. С помощью 2-х вопросов и таблицы можно выявить профессию наиболее близкую интересам и склонностям опрашиваемого.

  • Методика Л.А. Йовайши
  • предназначена для определения склонностей личности к различным сферам профессиональной деятельности (искусства, технических интересов, работы с людьми, умственного труда, физического труда и сфера материальных интересов).

  • Опросник для определения профессиональной готовности Л. Н. Кабардовой
  • . По результатам испытуемого делается вывод о том, к какой сфере профессиональной деятельности он склонен (человек-знаковая система, -техника, -природа, -художественный образ, -человек).

  • «Ориентация» анкета И.Л. Соломина
  • . Анкета пригодна для самооценки профессиональных интересов и способностей молодых и взрослых людей, очень проста в применении и обработке. Определяется преимущественная склонность и способность к одному из пяти типов профессий (человек-человек, -техника, -знаковая система, -художественный образ, -природа) и соответствие двум классам: исполнительские и творческие.

  • Оценка профессиональной направленности личности учителя
  • . Методика разработана для определения степени включенности учителя в профессию, определения механизмов, через которые профессиональная деятельность воздействует на личность, выявления типических педагогических деформаций личности.

  • «Профассоциации»
  • . Профориентационный тест, основанный на ассоциативном методе. Испытуемый дает ассоциации на профессии. Оценивается профессиональная направленность. Может применяться как в индивидуальной, так и групповой профориентационной работе.

  • «Профессиональные намерения»
  • . Все вопросы методики группируются по пяти направлениям, а ответы свидетельствуют об уровне сформированности и осознанности каждого из них (жизненные планы, увлечения и проф.намерения, знания о профессии, оценка своей пригодности к профессии, эффективность профориентационной работы).

  • «Профиль»
  • (методика карты интересов А. Голомштока в модификации Г. Резапкиной). Данная методика исследует профессиональные интересы. Помогает определить профиль обучения.

  • «Цель — Средство — Результат» методика А.А.Карманова (ЦСР)
  • . Методика рассчитана на исследование особенностей структуры деятельности.

  • Экспресс-диагностика социальных ценностей личности
  • . Методика способствует выявлению личных, профессиональных и социально-психологических ориентаций и предпочтений и может быть полезна как при выборе характера работы, так и при оценке работника в процессе найма и аттестации кадров.

  • «Якоря карьеры» методика диагностики ценностных ориентаций в карьере (Э.Шейн, перевод и адаптация В.А.Чикер, В.Э.Винокурова)
  • . Данный тест предназначен для определения выраженности карьерной ориентации. Можно использовать для профессиональной ориентации подростков и взрослых.

    Моделирование склонностей для бизнеса

    Моделирование склонности для бизнеса

    Моделирование склонности — это статистический подход и набор методов, которые пытаются оценить вероятность того, что субъекты будут выполнять определенные типы поведения (например, покупка продукта), путем учета независимых переменных (ковариат) и смешанных переменных, которые влияют на такое поведение. Обычно эта вероятность оценивается как вероятность, известная в моделях склонности как оценка склонности.Приписывая разные вероятности разным испытуемым на основе общих характеристик и ковариат, модель склонности позволяет создавать достаточно точные прогнозы будущего поведения. Эта функциональность делает моделирование склонностей популярным методом в различных областях, включая экономику, бизнес, образование, здравоохранение, маркетинг и другие.

    Почему моделирование склонности?

    Почему мы должны использовать моделирование склонностей для вывода причин и последствий поведения, если у нас есть другие альтернативы, такие как обычные рандомизированные испытания или A / B-тестирование? Дело в том, что мы не всегда можем полагаться на эти статистические методы в реальном мире.Может быть несколько сценариев, в которых настоящие эксперименты невозможны:

    • Иногда руководство может не желать рисковать краткосрочными потерями доходов, распределяя продажи случайным клиентам.
    • : отдел продаж, получающий комиссионные бонусы, может восстать против рандомизации потенциальных клиентов.
    • Реальные эксперименты

    • могут быть непрактичными и дорогостоящими в определенных случаях, когда одни и те же данные или участники могут быть смоделированы с помощью квазиэкспериментальных процедур или когда исторических данных достаточно для получения действенных выводов.
    • реальных экспериментов может включать этические вопросы или проблемы со здоровьем, например, изучение действия определенных химических веществ.

    Моделирование предрасположенности как , предложенное Полом Розенбаумом и Дональдом Рубином в 1983 году, является эффективным решением в вышеупомянутых сценариях. Он представляет собой подмножество квазиэкспериментальных методов исследования , которые похожи на экспериментальные исследования, за исключением того, что субъекты не назначаются случайным образом для участия в нем.Вместо этого они могут самостоятельно выбрать себя в эксперименте или назначаться администратором неслучайно.

    Моделирование предрасположенности включает несколько подходов и методов, среди которых наиболее заметными являются Соответствие оценок склонностей (PSM) , Стратификация оценок склонностей (PSS) и взвешивание оценок склонностей (PSW) . В этой статье мы сосредоточимся на PSM — основном методе, который используется при моделировании предрасположенности для бизнеса.

    Вкратце, PSM пытается уменьшить систематическую ошибку, создаваемую смешивающими переменными, то есть факторами, которые влияют как на независимые, так и на зависимые переменные и вызывают ложные ассоциации.Например, смешанные переменные могут появиться, если мы сравним характеристики и результаты клиентов, которые использовали продукт, и тех, кто этого не сделал, без учета существенных различий между ними. И тот факт, что очевидная разница в исходе между этими двумя группами может зависеть от характеристик юнитов, а не от самого действия.

    PSM пытается избежать предвзятости квазиэкспериментальных исследований, создавая баланс между этими двумя группами; те, кто использовал продукт, и те, кто нет.Баланс достигается путем сравнения на основе общих ковариат; возраст, пол или использование продукта. Таким образом, модель пытается имитировать экспериментальный дизайн после факта . Вычисляемая переменная — оценка склонности — фиксирует, как различия в упомянутых переменных влияют на статистическую вероятность применения к той или иной группе. Таким образом, оценка склонности относится к составной переменной, которая суммирует важные групповые различия. Субъекты с одинаковой оценкой предрасположенности похожи друг на друга.В контексте бизнеса оценка склонности помогает выявить потенциальных клиентов. Если у человека такой же балл предрасположенности, как у человека, который уже является покупателем, то высока вероятность, что он тоже станет покупателем. Таким образом, мы можем идентифицировать субъектов в группах, не являющихся клиентами, которые, вероятно, совершат покупку при правильном стимуле.

    Рисунок № 1 Показатели предрасположенности до и после сопоставления

    Мотивация для оценки склонности для случайного вывода: бизнес-модель
    Сопоставляя наблюдения из каждой группы на основе оценки склонности, мы можем добиться лучшего баланса смешивающих переменных между пользователями и непользователями вашего продукта.В этом случае склонность будет основываться на общих ковариатах, а не на простых результатах, которые не являются общими для обеих групп.
    Формальное определение оценки склонности

    Оценка склонности может быть определена как вероятность того, что субъект выполняет определенное действие. Например, действие может заключаться в совершении покупки.

    Si = P (A = 1 | Xi)

    Где A = 1 — вероятность того, что человек окажется в группе покупателей при заданном наборе ковариат (независимых переменных) X.

    Предположим, что возраст — единственная переменная X и что пожилые люди с большей вероятностью купят ваш продукт. Тогда оценка склонности больше для пожилых людей. Если у человека PS 0,30, это означает, что у него есть 30% -ный шанс попасть в группу покупателей с учетом набора ковариат.

    Оказывается, склонность может быть одинаковой среди людей в группах покупателей и не покупателей. Это понимание может помочь нам определить людей, которые, вероятно, купят продукт, если у них такая же оценка склонности, как и у тех, кто уже купил.Чтобы расширить это, представьте себе двух субъектов, у которых одинаковое значение показателя склонности, но разные значения ковариаты X. Несмотря на разные ковариаты, они оба, вероятно, купят продукт . Это означает, что оба субъекта X с такой же вероятностью могут быть найдены в группе покупателей, как и в группе, не являющейся покупателем. Если мы затем ограничим анализ субпопуляцией, имеющей одинаковое значение оценки предрасположенности, между двумя группами должен быть баланс. Таким образом, оценка склонности — это балансовая оценка и .

    Более формально
    P (X = x) | S (x) = p, A = 1) = P (X = x) | S (х) = р, А = 0)

    Это означает, что мы можем иметь один и тот же тип X как в группах покупателей, так и в группах, не являющихся покупателями. Подразумевается, что если мы сопоставим оценку склонности, мы сможем достичь баланса и предсказать склонность к покупке, не делая предложения или связываясь с потенциальными клиентами.

    Показатели склонности к развитию бизнеса

    Баллы склонности обычно вычисляются с использованием логистической регрессии , при этом статус группы регрессируют на основе наблюдаемых исходных характеристик / характеристик, таких как возраст, пол и другие параметры, указанные в гипотезе исследования.Логистическая регрессия — не единственный доступный подход, альтернативой которому являются пробит-анализ, дискриминантный анализ, древовидные методы и модели машинного обучения (ML). Модели машинного обучения для оценки склонности набирают обороты в последнее время с ростом вычислительной мощности и достижениями в области искусственного интеллекта. Оценки склонности могут быть рассчитаны с использованием методов машинного обучения, таких как нейронные сети и машины опорных векторов (SVM).

    Рисунок № 2 Архитектура нейронной сети

    Нейронная сеть — это архитектура машинного обучения, которая моделирует работу человеческого мозга.Он содержит уровни ввода и вывода, а также ряд «скрытых» слоев с нейронами и соединениями, которые обрабатывают и передают информацию и настраиваемые веса параметров между собой и постепенно корректируют эти веса и параметры, пока они не совпадут с данными обучения.

    Было продемонстрировано, что с помощью нейронных сетей можно разрабатывать сложные модели и абстракции, которые фиксируют скрытые закономерности в сложных и неструктурированных данных, таких как изображения и речь.

    Нейронные сети могут использоваться в качестве классификаторов для оценки склонности и имеют ряд преимуществ по сравнению с логистической регрессией:

    • Нейронные сети лучше логистической регрессии при работе с многомерными данными (данными с множеством ковариат и функций).
    • Нейронные сети

    • с несколькими «скрытыми» нейронами и слоями могут работать очень быстро.
    • нейронная сеть достаточной сложности (то есть с достаточным количеством внутренних узлов) может аппроксимировать любую гладкую полиномиальную функцию, независимо от порядка полиномов и количества взаимодействующих членов. Такая способность освобождает исследователя от априорного определения того, какие взаимодействия и функциональные формы могут существовать, как это было бы в случае логистической регрессии.

    Эти преимущества, наряду с тем фактом, что стабильные реализации нейронных сетей доступны в большинстве библиотек Data Science и ML, делают их важным компонентом моделирования склонностей.

    Машины опорных векторов (SVM)

    Линейные классификаторы, такие как SVM, принимают решения по классификации на основе линейных комбинаций характеристик точек данных (т. Е. Ковариат). Например, в случае двух классов правило принятия решения, усвоенное классификатором, можно рассматривать как разделяющую гиперплоскость в пространстве признаков, разделяющую эти точки данных на два класса. Основная категория линейных классификаторов ML представлена ​​SVM. Основное различие между SVM и логистической регрессией состоит в том, что в то время как последняя пытается явно смоделировать вероятность, SVM пытается напрямую найти лучшую разделяющую гиперплоскость (или гиперплоскости) независимо от фактической вероятности принадлежности к классу.Таким образом, SVM можно использовать для прямого построения категорий склонностей.

    Ниже приведены основные преимущества SVM:

    • в логистической регрессии аналитик данных должен явно выбрать увеличение размерности пространства признаков за счет добавления полиномиальных членов. В SVM такие преобразования являются стандартной практикой.
    • SVM

    • отлично подходят для работы с многомерными данными.
    • SVM

    • не предполагают параметрической связи между предикторами модели и результатом.Это хорошо, когда сами фактические оценки склонности могут быть неизвестны, и единственная задача — определить членство в группе или ее изменение.

    Логистическая регрессия, однако, довольно эффективна при работе с большинством бизнес-сценариев. Его главное преимущество — простота реализации и хорошая интерпретируемость. Поэтому в следующем примере будет использоваться логистическая регрессия.

    Алгоритм оценки склонности

    Обычный алгоритм вычисления оценки склонности включает следующие шаги:

    1. Выберите переменные для использования в качестве функций (например,грамм. пол, доход, район проживания, возраст, национальность). Эти переменные следует выбирать в зависимости от вашего понимания того, какие независимые факторы могут повлиять на поведение определенных клиентов (например, покупка или отказ от покупки).
    2. Построить модель и подготовить данные . Следующим шагом является создание вероятностной модели на основе логистической регрессии и подготовленных функций, которая предскажет, выберет ли данный субъект определенное поведение. Модель должна быть обучена с использованием набора данных людей с набором ковариат и поведения, которые вы ищете.
    3. Вычислить оценки склонности для новых данных . После этапа логистической регрессии мы создали оптимизированную и обученную модель, которую теперь можно использовать для расчета оценки склонности к новым данным (например, потенциальным потребителям).
    4. Использование модели для причинного вывода . Созданная модель может быть использована для причинно-следственного вывода. Например, чтобы понять различия и сходства между пользователями и непользователями продукта, мы можем создать несколько сегментов, охватывающих предметы с одинаковой оценкой склонности.Например, у нас может быть одна корзина для субъектов с оценкой склонности 0,0-0,1, вторая корзина для пользователей со склонностью 0,1-0,2 и так далее. Поскольку оценка склонности — это балансирующая оценка, мы можем затем сравнивать пользователей и не пользователей в каждом сегменте. Поскольку как пользователи, так и непользователи в этих сегментах имеют одинаковую оценку склонности, это позволяет контролировать мешающие переменные и выявлять фактические причинно-следственные связи.
    Оценка склонности для определения возможностей клиента и минимизации риска

    Оценка склонности имеет большое значение для выявления возможностей клиентов и минимизации бизнес-рисков.В целом модели склонности (например, анализ оценки склонности) эффективны при построении трех типов моделей:

    • Склонность к покупке Модель учитывает клиентов, желающих совершить покупку, и тех, кому нужно больше стимулов для совершения покупки.
    • Склонность к оттоку Модель ищет клиентов из группы риска.
    • Склонность к отказу от подписки Модель ищет клиентов, которые были перенасыщены маркетинговыми кампаниями и находятся на грани отказа от подписки на услугу или платформу.

    Далее мы подробно рассмотрим, как построить Propensity to Buy и Propensity to Churn Model .

    Мы хотели бы понять, какие пользователи с большей вероятностью купят продукт и чем они отличаются от тех, кто менее охотно его покупает. Чтобы разработать модель склонности к этой задаче, необходимо выполнить несколько требований.

    1. Получите качественные данные об активных и потенциальных клиентах, которые включают функции / параметры, необходимые для анализа покупательского поведения.

      Многие компании сталкиваются с проблемой неверных данных. Данные, в которых много пропущенных полей, множество дубликатов, неправильный ввод данных, например опечатки, ошибки ввода или неправильный формат. Даже компания имеет большой объем полезных данных, поступающих в ее базы данных, чтобы они были полезными, они должны быть помечены, дедуплицированы, очищены и упорядочены.

      Другой распространенной проблемой является отсутствие данных . Чтобы запустить логистическую регрессию, которая будет прогнозировать склонность потребителей к покупке (оценка склонности) и эффективно обобщать гипотезу, исследование должно иметь достаточно взаимозависимых точек данных.Как убедиться, что в исследовании собрано достаточно хороших данных о потребителях, удовлетворяющих вышеупомянутым критериям?

      Можно использовать несколько стратегий:

      • сфокусироваться на продукте . Создайте продукт, который дает пользователям правильные стимулы для предоставления большего количества данных. Сам по себе хороший UI и UX побудят пользователей заполнять полные профили, вводить правильную информацию и участвовать в опросах. Этот подход очень похож на парадигму «пользователь в цикле» , в которой пользователи обмениваются данными, просто взаимодействуя с вашей платформой.
      • понять, какие типы данных вам нужны . Вы должны разработать свой продукт, хорошо понимая, какие типы данных требуются и как их можно получить.
      • эффективное управление данными . Чтобы избежать беспорядка и накопления неверных данных, вам следует развернуть эффективную стратегию хранения данных. Он может быть основан на традиционных решениях SQL или передовых распределенных системах данных, таких как Apache Hadoop или Apache Spark.
      • Заполнение пробела данных с использованием внешних источников .Теперь полезные данные о потребителях можно получить у поставщиков коммерческих данных или компаний-партнеров. Если у них есть данные, необходимые для обучения ваших алгоритмов, вы не должны упускать возможность их использовать.
    2. Выберите модель . Как было отмечено выше, предприятия могут выбирать из множества альтернативных моделей, включая как статистические, так и модели машинного обучения. Однако логистическая регрессия — хороший выбор для подавляющего большинства случаев использования и, в частности, для расчета склонности к покупке. Логистическая регрессия основана на сигмоидной функции, которая имеет интересное свойство: она всегда отображает любое действительное число в интервал (0,1). Вот почему его можно эффективно использовать для расчета вероятности (от 0 до 1) наблюдения, попадающего в определенную категорию. Например, логистическая ценность 0,6 будет означать, что существует 60% -ная вероятность, что человек может быть найден в группе покупателей с учетом набора характеристик, и что он / она не выберет продукт вашего конкурента / конкурентов.Поскольку оценка склонности является индикатором вероятности определенного поведения, логистическая регрессия — отличный инструмент для его моделирования.

      Рисунок № 3 Логистическая регрессия

    3. Выбор функций клиента . Это, пожалуй, самая сложная и сложная часть моделирования оценки склонности. Характеристики клиента — это независимые переменные (ковариаты), которые мы хотим измерить с точки зрения их влияния на склонность клиента к покупке.Поскольку анализ склонности с помощью логистической регрессии, как правило, является контролируемой задачей, наша задача состоит в создании неявной теоретической модели поведения потребителей, которая будет информировать выбор характеристик клиентов. Чтобы дать определение этой теории, необходимо ответить на два вопроса. Первый — какие факторы влияют на поведение потребителей в секторе, нише или на рынке? Кто является идеальным потребителем и какие культурные, социальные, личные и психологические особенности у них могут быть общие?

      После того, как мы получили правильное представление о клиентах, пора выбрать их наиболее важные функции.Например, это могут быть доход пользователей, прошлые покупки, возраст, пол, мобильное устройство, с которого они получают доступ к вашему приложению / веб-сайту и т. Д. Эти показатели могут предоставить вам подробную информацию о пользователях, которые покупают ваш продукт. Однако при выборе функций клиента ограничьте выбор наиболее важными, не загромождая пространство функций, и постарайтесь избежать дублирования функций, таких как, например, доход / прибыль. Еще одно объяснение ограничения возможностей состоит в том, что использование полиномов более высокого порядка с логистической регрессией требует ручной настройки и может привести к переобучению (зависимость вашей модели от данных обучения и невозможность обобщения на новые данные).После того, как мы определили набор клиентских функций, мы теперь можем поместить наши данные с этими функциями в любой подходящий формат: csv, json и т. Д. Теперь данные готовы для обучения модели.

    4. Запуск и тестирование модели . Теперь мы можем обучить нашу модель, используя эффективный вычислительный алгоритм, такой как градиентный спуск или другой аналогичный алгоритм. Цель обучения — достичь глобального оптимума, при котором наша гипотеза будет соответствовать обучающим данным.Однако, как только это будет сделано, крайне важно провести обратное тестирование модели на соответствие проверке и протестировать наборы , чтобы убедиться, что модель не переоснащается обучающими данными. Другими словами, нам нужно убедиться, что модель хорошо работает с реальными данными других клиентов.

      Вот и все! Теперь у нас есть работающий механизм для расчета оценки склонности любого пользователя или потенциального клиента в нашей системе. Каждый раз, когда приходит новый пользователь, мы можем передать его данные в алгоритм обучения, чтобы рассчитать его / ее склонность к покупке.Кроме того, мы можем делать различные причинно-следственные выводы для клиентов на основе нашей модели, как указано выше.

    Склонность к оттоку или оценка факторов взаимодействия с клиентами

    Та же настройка, что описана выше, может использоваться для оценки склонности клиентов к оттоку клиентов или факторов, влияющих на взаимодействие с клиентами. Высокий уровень оттока клиентов указывает на то, что ваш бизнес плохо обслуживает своих клиентов. Они могут захотеть прекратить использование продукта из-за его плохого UX, плохой производительности или отсутствия полезных функций.Чтобы избежать оттока потребителей, мы должны четко понимать причины, по которым клиенты прекращают использовать ваш продукт, программное обеспечение или услугу. Как и в моделировании склонности к покупке, нам нужны пользовательские данные и набор функций для этих данных. На этот раз функциями могут быть различные параметры пользовательского интерфейса вашего веб-приложения, продукта, платформы или любые другие параметры, которые могут повлиять на отзывы клиентов. Например, мы могли бы взять список таких функций, как установка мобильного приложения, подписка на информационный бюллетень, отслеживание определенных пользователей, вход в систему, щелчок по определенным страницам и построить модель склонности для каждого из них.Модель будет ранжировать каждую функцию по ее предполагаемому причинному влиянию на взаимодействие с пользователем. Затем, основываясь на оценках склонности этих функций, мы можем определить, какие из них имеют наибольшее влияние на взаимодействие с пользователем, и определить приоритетность их улучшения или модификации. Такой анализ склонности, который, по сути, представляет собой сложную версию модели регрессии вовлеченности, можно использовать в качестве непрерывного цикла для улучшения вашего UX и UI, что в конечном итоге снизит отток клиентов и повысит вовлеченность пользователей.

    Прочие преимущества оценки склонности для бизнеса

    Как мы уже видели, модели склонности позволяют менеджерам и аналитикам определять потенциальные возможности для клиентов в различных группах пользователей и улучшать взаимодействие с ними. Оценки склонности также можно напрямую использовать для создания более эффективных маркетинговых кампаний и таргетинга, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж.

    Например, мы можем использовать результаты тестовой рассылки для оценки контактов в базе данных, которые еще не получили рассылку.Вводя их данные в нашу модель склонности, мы можем рассчитать вероятность того, что человек ответит на наше маркетинговое письмо и сгенерирует лида. Затем маркетинговые материалы и кампании могут быть адаптированы для отдельных лиц на основе их предполагаемой склонности к покупке. Этот подход намного лучше, чем дорогостоящий всеобъемлющий маркетинг или случайный маркетинг, поскольку он позволяет распределять ограниченные ресурсы кампании наиболее эффективным способом для увеличения продаж.

    Модель склонности полезна в следующих ситуациях:

    Тестовые маркетинговые кампании .С помощью модели склонности мы можем протестировать маркетинговые кампании в торговых точках и даже городах до того, как они будут проведены, чтобы оценить, насколько эффективными будут кампании с заданным набором параметров, аналогичным другим магазинам или городам, где наши кампании уже проводились.

    Измерьте эффективность маркетинга . Модели склонности могут анализировать эффективность маркетинга по каналам, чтобы выявить различные компромиссы между инвестициями в разные средства массовой информации и улучшить оценки рентабельности инвестиций в маркетинг.

    Снижение затрат .Оценка склонности может увеличить рентабельность ваших маркетинговых кампаний, если следовать нескольким простым правилам. Во-первых, контактные люди, для которых кампания имеет больше шансов на успех и, следовательно, может привести к увеличению доходов от кампании. Во-вторых, зная оценки склонности по группам клиентов, вы можете дать каждому клиенту минимальное предложение, необходимое для его привлечения. Такие предложения будут более выгодными при использовании с клиентами со средней склонностью, чем с клиентами с высокой склонностью, поскольку эти сокращенные предложения приведут к значительной экономии.

    Предотвращение мошенничества . Оценка склонности может определить, является ли клиент, обращающийся за вашими услугами, клиентом с безнадежной задолженностью или мошенником. Модель предрасположенности, встроенная в приложение, может определить, как обращаться с клиентом — полностью отказаться от услуги или предложить альтернативный продукт / пакет. Этот тип предотвращения мошенничества приводит к максимальному увеличению дохода и минимизации риска.

    Однако при внедрении моделирования склонности в бизнесе помните, что высокая оценка склонности — это не то же самое, что высокая вероятность покупки.Вместо этого он представляет собой вероятность того, что потенциальный покупатель имеет атрибуты, аналогичные определенным группам покупателей. Даже если у потенциального покупателя могут быть общие черты прежних покупателей, продукт и предложение должны оставаться актуальными, конкурентоспособными по цене и, по крайней мере, совместимыми с последними предложениями конкурентов. Следовательно, прибыль, которую компания получает с помощью моделирования склонности, также зависит от качества предложения, продукта, услуги и конкуренции на рынке.

    Сводка

    Моделирование предрасположенности — это мощный метод, который позволяет лучше понять данные о клиентах, открыть новые возможности для клиентов, улучшить маркетинговые кампании, минимизировать риски и сократить расходы, обеспечивая при этом более качественное и быстрое принятие решений. Сопоставление оценок склонности также может улучшить причинно-следственный вывод факторов, влияющих на вовлечение, поведение, отток клиентов и их готовность использовать услугу. Модели склонности, такие как сопоставление оценок склонностей, используют возможности статистики, информатики и машинного обучения для соединения тысяч или даже миллионов точек данных для генерации действенных идей.Однако использовать моделирование склонностей в бизнесе непросто. Его успешная реализация зависит от наличия эффективных стратегий сбора данных, высококачественных данных и привлекательного предложения продуктов. Без надежных данных трудно найти ассоциации и шаблоны, которые определяют поведение потребителей и принятие решений. Таким образом, успешное внедрение моделирования склонностей должно сопровождаться постепенным переходом вашей компании к бизнесу, основанному на данных, с операциями и принятием решений на основе самых современных технологий науки о данных и машинного обучения.

    Пример внедрения Pivotal iQ

    Один из «живых» примеров возможностей моделирования склонностей представлен поставщиком ИТ-аналитики Pivotal iQ. Одному из ее клиентов, компании X, срочно потребовалось привлечь клиентов своего конкурента Oracle — многонациональной корпорации компьютерных технологий со штаб-квартирой в Калифорнии. Однако представлению компании X на рынке не хватало глубины, что означало, что она не могла донести свои предложения облачных вычислений до существующей клиентской базы Oracle.

    Используя свои инструменты анализа данных SpendView и InstalledView, которые позволяют выбирать и анализировать множество фирмографических и технографических ковариат, Pivotal iQ позволил компании X создать идеальный профиль клиента, определяющий характеристики клиентов Oracles. Эти характеристики, представляющие идеальный профиль клиента (ICP), в конечном итоге привели к выявлению конкретных клиентов Oracle, которые использовали унаследованные локальные продукты Oracle и потратили не менее 1 млн фунтов стерлингов на внедрение ERP в течение следующих 12 месяцев, идентифицированный ICP для вариант использования.

    Получив информацию от ICP и определенного списка клиентов-конкурентов, компания X подтвердила, что она «уже создала много новых возможностей, используя ИТ-аналитику Pivotal iQ с размерами сделок от 250 тысяч до 10 миллионов фунтов стерлингов», и недавно закрыла свою первую сделку в рамках кампании менее чем 13 недель открыто до закрытия.

    Pivotal iQ ®

    В Pivotal iQ мы уверены, что «то, что вы видите, зависит от того, что вы ищете».

    Позиция и опыт Pivotal iQ заключаются в том, что поставщики ИТ, использующие прогнозную аналитику для построения моделей склонности клиентов, опережают конкурентов и экспоненциально увеличивают свою долю рынка .Сектор разведки до настоящего времени давал слишком узкое представление о рыночных возможностях, в основном из-за неспособности полностью объединить важные данные в полезную информацию. Данные часто имеют низкое качество, плохо структурированы и не динамичны, поэтому часто не вписываются в бизнес-процесс компании, что еще больше ограничивает то, какую ценность можно получить.

    Используя новейшие технологии, мы разрабатываем большие информационные ресурсы о поставках и закупках в ИТ-отрасли и преобразуем их в полезную информацию для получения бизнес-преимуществ.Наш уникальный подход к работе с большими данными, основанный на моделировании склонностей мирового уровня, помогает раскрыть тонкости и ранее скрытые действия, которые указывают путь к новым реальным возможностям для бизнеса. Возможности, которые остаются скрытыми от конкурентов.

    Наши инструменты позволяют нашим клиентам лучше понять среду клиентов, прежде чем они позвонят, понимая, что они тратят, что они покупают, что было передано на аутсорсинг, и их бюджет. В глубоких наборах данных Pivotal iQ используются новейшие технологии и методы, которые обеспечивают более глубокое и точное представление о деятельности по поставкам и закупкам в отрасли, чем когда-либо прежде.

    Пивотал iQ ®

    Великобритания (штаб-квартира группы)
    152-160 City Road, Лондон, EC1V 2NX
    Телефон: +44 (0) 207060 7080
    Факс: +44 (0) 207060 7081

    США
    42 Broadway, Suite 12, New York, NY 10004
    Телефон: +1 (212) 634 4620
    Факс: +1 (212) 634 4621

    Индия
    Центр основных исследований
    1-й этаж, здание Anshu Colors, дорога номер 1, анклав с видом на парк, Джубили-Хиллз, Хайдарабад, Телангана 500033

    www.pivotal.iQ

    ,

    Что такое модель склонности?

    Предиктивная аналитика была темой одного из моих недавних постов, и меня часто спрашивали, как конкретно маркетологи могут использовать прогнозы для развития более прибыльных отношений со своими клиентами. Вчера я говорил конкретно о прогнозном моделировании. Маркетологам следует знать три типа прогнозных моделей, но в этой статье я расскажу только о первом:

    • Модели склонности (прогнозы)
    • Кластерные модели (сегменты)
    • Совместная фильтрация (рекомендации)

    Модели склонности — это то, о чем думает большинство людей, когда слышат «прогнозную аналитику».Модели склонностей делают прогнозы о будущем поведении клиента. С помощью моделей предрасположенности вы можете предвидеть будущее поведение клиентов. Однако имейте в виду, что даже модели склонностей являются абстракциями и не обязательно предсказывают абсолютное истинное поведение (см. «Что такое прогнозное моделирование?»). Я рассмотрю шесть примеров моделей склонности, чтобы объяснить эту концепцию.

    Модель 1: прогнозируемая пожизненная ценность клиента

    CLV (Customer Lifetime Value) — это прогноз всей ценности, которую бизнес получит от всех своих взаимоотношений с покупателем.Принцип Парето гласит, что для многих событий примерно 80% последствий происходят от 20% причин. Применительно к электронной коммерции это означает, что 80% вашего дохода может быть отнесено к 20% ваших клиентов. Хотя точное процентное соотношение может не соответствовать соотношению 80/20, все же верно, что некоторые клиенты стоят намного больше, чем другие, и определение ваших «звездных» клиентов может иметь чрезвычайно важное значение для вашего бизнеса. Алгоритмы могут предсказать, сколько клиент потратит с вами, задолго до того, как сами клиенты это поймут.

    В тот момент, когда клиент совершает свою первую покупку, вы можете знать гораздо больше, чем просто его первоначальную запись о транзакции: например, у вас могут быть данные электронной почты и веб-взаимодействия, а также демографические и географические данные. Сравнивая клиента со многими другими, которые были до него, вы можете с высокой степенью точности предсказать его будущую пожизненную ценность. Эта информация чрезвычайно ценна, поскольку позволяет вам принимать маркетинговые решения, основанные на ценности. Например, имеет смысл вкладывать больше средств в те каналы привлечения клиентов и кампании, которые приносят клиентов с наивысшей прогнозируемой пожизненной ценностью.

    Модель 2: Прогнозируемая доля кошелька

    Прогнозируемая доля кошелька — это общая сумма расходов клиента, которую компания берет на продукты и услуги, которые она предлагает. Увеличение доли кошелька клиента, которую получает компания, часто оказывается более дешевым способом увеличения доходов, чем увеличение доли рынка. Например, если клиент тратит с вами 100 долларов на продукты, составляет ли это 10% или 90% его расходов на продукты за данный год? Знание этого позволяет вам увидеть, где будущий потенциальный доход находится в вашей существующей клиентской базе, и разработать кампании для получения этого дохода.

    Модель 3: склонность к вовлечению

    Модель склонности к вовлечению предсказывает вероятность того, что человек будет заниматься какой-либо деятельностью, например неэтичным поведением или совершением покупок. Например, модель предрасположенности к взаимодействию может предсказать, насколько вероятно, что клиент щелкнет по ссылкам в вашей электронной почте. Вооружившись этой информацией, вы можете решить не отправлять электронное письмо в определенный сегмент с низкой вероятностью нажатия.

    Модель 4: склонность к отказу от подписки

    Модель склонности к отказу от подписки говорит вам, каких клиентов не трогать: если есть ценные клиенты, которых вы рискуете потерять, отказавшись от подписки, вам нужно найти другие способы связи с ними, кроме электронной почты.Например, вы можете предсказать, насколько велика вероятность того, что клиент откажется от подписки на ваш список рассылки в любой момент времени. Вооружившись этой информацией, вы сможете оптимизировать частоту электронных писем. Для сегментов с высокой вероятностью отказа от подписки следует уменьшить частоту отправки; тогда как для сегментов с низкой вероятностью отказа от подписки вы можете увеличить частоту отправки электронной почты. Вы также можете использовать различные каналы (например, прямую почтовую рассылку или LinkedIn), чтобы обратиться к клиентам с «высокой вероятностью отказа от подписки».

    Модель 5: Склонность к покупке

    Модель склонности к покупке сообщает вам, какие клиенты готовы совершить покупку, поэтому вы можете определить, на кого ориентироваться. Более того, если вы знаете, кто готов, а кто нет, это поможет вам обеспечить правильную агрессию в своем предложении. Тем, кто с большой вероятностью купит, не потребуются большие скидки (вы можете прекратить пожирать свою маржу), в то время как покупателям, которые вряд ли купят, может потребоваться более агрессивное предложение, которое принесет вам дополнительный доход.

    Например, модель «склонность к покупке нового автомобиля», построенная только на основе данных, которые производитель автомобилей имеет в своей базе данных, может использоваться для прогнозирования процента продаж.Путем включения демографических данных и данных об образе жизни от третьих лиц можно повысить точность этой модели. То есть, если первая модель предсказывает 50% продаж в пяти верхних децилях (имеется десять децилей), то последняя может улучшить результат до 70% в пяти верхних децилях.

    Модель 6: склонность к оттоку

    Компании часто полагаются на агентов по обслуживанию клиентов, чтобы «спасти» клиентов, которые звонят и говорят, что уводят свой бизнес в другое место. Но к этому времени часто уже слишком поздно сохранять отношения.Модель склонности к оттоку говорит вам, какие активные клиенты подвергаются риску, поэтому вы знаете, какие клиенты с высокой степенью риска следует включить в свой список наблюдения и обратиться к ним. Вооружившись этой информацией, вы сможете спасти этих клиентов с помощью упреждающих маркетинговых программ, направленных на их удержание.

    Часто модели склонности можно комбинировать для принятия решений кампании. Например, вы можете захотеть провести агрессивную кампанию по привлечению клиентов для клиентов, которые имеют как высокую вероятность отказа от подписки, так и высокую прогнозируемую пожизненную ценность.

    Заключение

    Модели прогнозной аналитики прекрасны, но в конечном итоге они бесполезны, если вы не можете связать их со своими повседневными маркетинговыми кампаниями. Это приводит меня к первому правилу прогнозной аналитики:

    Всегда проверяйте, что ваша платформа прогнозной аналитики напрямую интегрирована с вашими системами исполнения маркетинга, такими как ваш поставщик услуг электронной почты, веб-сайт, колл-центр или система точек продаж (POS).

    Лучше начать только с одной модели, которую вы используете в повседневных маркетинговых кампаниях, чем иметь 10 моделей без данных, которые можно было бы использовать в руках маркетологов.

    ,

    определение склонности по The Free Dictionary

    Если каждый удар в правильном направлении вытесняет злую склонность, из этого следует, что каждый удар противоположного выбивает свою долю зла.

    Таким образом, он продолжал увеличивать беззаконие, месяц за месяцем, пока в конце В первый год он не только настаивал на том, чтобы носить усы, но и приобрел склонность к проклятиям и браням, а также к подкреплению своих утверждений ставками.

    Друг популярных правительств никогда так не тревожится за их характер и судьбу, как когда он размышляет об их склонности к этому опасному пороку.Робсон также поощрял склонность Тома преследовать низшее творение, как наставлениями, так и примером. В его жилах текла прекрасная кровь — царственный материал; Боюсь, что, хотя, к сожалению, он был испорчен каннибальной склонностью, которую он питал в своей необразованной юности. Без человеческой склонности к убийствам и другим видам неправедности не было бы исторического героизма. Это может показаться замечательным из четырех человек, которых мы почтили. в доме мистера Олверти трое из них должны сосредоточить свои склонности на даме, которая никогда особо не прославилась своей красотой и которая, кроме того, теперь немного спустилась в долину лет; но на самом деле закадычные друзья и близкие знакомые имеют своего рода естественную склонность к определенным женщинам в доме друга, а именно.его бабушке, матери, сестре, дочери, тете, племяннице или двоюродной сестре, когда они богаты; и его жене, сестре, дочери, племяннице, двоюродной сестре, хозяйке или служанке, если они должны быть красивы. Кэтрин, хотя и не могла не удивляться, что с таким безупречным владением своей лошадью он сочтет необходимым встревожить она, рассказав о своих фокусах, искренне поздравила себя с тем, что оказалась под опекой такого превосходного кучера; и, заметив, что животное продолжает двигаться так же тихо, не проявляя ни малейшей склонности к какой-либо неприятной бодрости, и (учитывая его неизбежную скорость десять миль в час) никоим образом не тревожно быстро, отдалась всем удовольствиям. воздуха и самых бодрящих упражнений в ясный мягкий февральский день с сознанием безопасности.Понтелье и ее возможная склонность серьезно относиться к молодым людям, очевидно, были забыты. Этим, возможно, Стабб косвенно намекнула, что, хотя человек любит своего товарища, но человек все же зарабатывает деньги, и эта склонность слишком часто мешает его доброжелательности. больше отрицать, что я был настоящим YAHOO во всех конечностях и особенностях, поскольку самки имели естественную склонность ко мне, как к представителю их собственного вида. Если против настоящего будет выдвинуто какое-либо возражение на основании его истинности, это может только будь то его автором был араб, так как ложь — очень распространенная склонность среди людей этого народа; хотя, поскольку они такие наши враги, вполне возможно, что в ходе этого были сделаны упущения, а не дополнения.,

    определение склонностей по The Free Dictionary

    У меня не было так много возможностей оценить мелкие склонности его ума, его наклонности и вкусы, как у вас; но я самого высокого мнения в мире о его доброте и рассудке.

    Но о его незначительных склонностях, как вы их называете, вы из-за особых обстоятельств держались в более неведении, чем я.

    Я даже зашел так далеко, что посмеялся над некоторыми из его менее предосудительных наклонностей; и были времена, когда я ловил себя на том, что восхваляю его злые шутки, как эпикуры горчицы, со слезами на глазах: — так глубоко мне было грустно слышать его злые речи.Но не потому, что мне не нравился его приход, а скорее из-за того вреда, который он причинил детям, поощряя все их дурные наклонности и устраняя за несколько минут то маленькое благо, на которое мне потребовались месяцы труда. степень утонченности, однако, кажется, в конце концов, не так уж сильно подавляет наши порочные наклонности; и если бы саму цивилизацию оценивали по некоторым ее результатам, то, возможно, было бы лучше, если бы то, что мы называем варварской частью мира, осталось неизменным. К тому же, хотя матери было тяжело переносить страх болезни, сами болезни и горе от того, что увидели в ее детях признаки дурных наклонностей — сами дети и сейчас расплачивались ей маленькими радостями за ее страдания.Кэтрин с удивлением слушала; она не знала, как примирить два таких совершенно разных рассказа об одном и том же; ибо она не была воспитана ни для понимания склонности к погремушке, ни для знания, к скольким пустым утверждениям и наглой лжи приведет чрезмерное тщеславие. Законы не привыкли к расслаблениям в угоду военной необходимости; гражданское государство остается в полной силе, не коррумпировано и не смешано с принципами или склонностями другого государства. Ни одна из основных профессиональных групп с наибольшим количеством самоубийств на рабочем месте не входила в число основных профессиональных групп с наибольшей склонностью к самоубийствам на рабочем месте.Самая высокая и самая низкая склонность к аутсорсингу была связана с питанием (66,6%) и услугами медсестер (8,33%). Понимание «человеческой природы» требует, чтобы мы исследовали, как работает взаимодействие между генетическими склонностями человечества и символическим языком. особенности на основе профиля, которые извлекают информацию об эволюции из частотных профилей.
    ,

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.