Как манипулировать людьми психология книги: 10 книг, которые научат вас манипулировать людьми

Содержание

как управлять людьми, собой, читать книги по манипуляции онлайн бесплатно, как научиться манипулировать окружающими

С древних времен человек обладает знаниями, при помощи которых ему удается манипулировать людьми, воздействуя на их сознание. С помощью специальных техник существует возможность управлять обществом и отдельно взятыми личностями. Все методики основаны на знании психологии и дают реальную возможность добиваться желаемых результатов.

Психология человека — как управлять людьми

Психология человека — как управлять людьми

Для чего нужно управление людьми?

Стараясь достигнуть конкретных целей, человек всегда искал различные пути их достижения. В погоне за знаниями он заметил, что можно влиять на психику других людей, тем самым манипулировать ими. В результате этого возник интерес к практической психологии. Когда известна психология людей, как ими управлять так же становится понятно.

Применяя изученные техники на практике, удалось понять, как манипулировать людьми. Психология, книги известных писателей и любовь к ним стала расти. С помощью подобных знаний человек научился грамотно управлять не только одним человеком, но и целыми странами. Применение этих навыков нашлось во всех сферах жизнедеятельности и не раз уже меняло судьбу всего человечества.

Розалин Картер — влиятельная женщина, первая леди и жена бывшего президента Джимми Картера, однажды сказала: «Лидер ведет людей туда, куда они хотят идти. Выдающийся лидер ведет людей не туда, куда они хотят идти, а туда, где они должны быть».

На данный момент жизни уже не обойтись без практических навыков в бизнесе и в его организации. Успех современного менеджмента во многом зависит от психосоциальной компетентности сотрудников и особенно в управлении организацией. Знания и навыки являются несомненной психологической основой для эффективного управления. Создание и мотивация команды, решение напряженности и конфликтов, точное признание потребностей клиентов — все эти виды деятельности требуют знаний и психологических приемов. Ответ на эти потребности — программа по изучению психологии в области управления. Цель изучения — понять психологические знания и сформировать способность использовать эти знания на практике.

Психология человека, как управлять людьми, также позволяет человеку разрабатывать и планировать свой карьерный и жизненный путь, углубленно диагностировать свою личностную предрасположенность. С помощью эффективных упражнений и медитаций помогать нуждающимся, которым требуется помощь. Посмотреть можно здесь.

Манипуляционные методы могут носить различный характер и применяться во благо либо против людей. Но, так или иначе, они крайне важны.

Как научиться управлять людьми?

Чтобы научиться управлять людьми, в первую очередь необходимо проникнуться этим желанием. Сильное желание способно само по себе направить либо привести человека к соответствующим знаниям. Требуется начать с изучения себя, своего внутреннего «Я», своей природы. Научиться управлять собой, так как данное занятие требует большого эмоционального напряжения и умственных затрат.

Дальнейшая цель — наладить контакт с окружающими людьми, «зацепить» их, используя эмоционально-психологическую составляющую, и заслужить доверие. Изучить литературу на тему психологии человека и управления людьми, в которой изложены методы управления и разнообразные приемы манипулирования. Развивать навыки и применять всевозможные техники на практике.

Способы и методы управления людьми

Во всем мире используются различные методы манипулирования людьми. Исходя из своих убеждений, поставленных целей, применяются прямые либо скрытые способы управления. Действенным методом является гипноз. В состоянии гипноза на человека оказывается прямое воздействие, за счет чего можно управлять его состоянием, поведением и мыслями. Специалисты в данном направлении способны оказывать помощь людям, у которых имеются психоэмоциональные нарушения. С подобными проблемами рекомендуется обращаться к психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину. Проводимое воздействие возвращает людей к нормальному образу жизни даже в крайне тяжелых случаях.

В основном психология управления людьми основывается на физиологических потребностях и эмоциях человека. В зависимости от ситуации можно выделить следующие техники, которые применяются специалистами:

Ограниченный выбор

Для того чтобы заставить человека сделать выбор в свою пользу, необходимо ограничить варианты его выбора.

Техника заключается в том, чтобы в благоприятной для этого обстановке предоставить собеседнику (например) два варианта выбора. Оба из них должны быть выгодны и отвечать вашим требованиям. Человек от природы не желает усложнять свою жизнь и поэтому зачастую делает свой выбор из числа возможных.

Представительный вид

Чем состоятельней выглядит человек, тем больше к нему интерес.

Внешний вид, который предполагает высокий статус в обществе, вызывает других людей относиться серьезно по отношению к нему. Также немалую роль играют всевозможные «гаджеты» и соответственное поведение.

Чувство благодарности

Чтобы завоевать внимание другого человека, сделайте ему подарок.

Добиться желаемого результата или узнать что-либо важное можно при помощи приятной услуги. Вовремя сделанный комплимент либо подаренный подарок способен расположить человека и раскрыть в нем благосклонность и искренность.

Эффект хамелеона

Повторяйте за человеком, и вы ему понравитесь.

Аккуратное копирование поведения, мимики и разговорной речи собеседника способно произвести на него впечатление. Феномен детально изучен психологами, которыми доказано, что данный психологический прием проходит бессознательно и работает в большинстве случаев.

Рассеянное внимание

Положительный ответ можно получить от человека, поставив ему вопрос в определенной ситуации.

Большое скопление людей, шумное место, спешная ситуация — это именно те условия, которые способствуют быстрому принятию решений. Создав подобные ситуации, есть возможность добиться поставленных целей.

Как управлять собой, людьми и жизнью?

Умелое управление собой является важнейшим аспектом жизнедеятельности. Психология человека учит, как управлять собой, как совершенствовать самоконтроль и самообладание. Внутреннее состояние определяет качество жизни, управляет нашими действиями и влияет на дальнейшую судьбу личности. Умение самоконтроля и самообладания дает возможность четко понимать, как управлять людьми, психология которых тесно взаимосвязана с обществом в целом.

Ниже представлены психологические приемы, которые будут полезны при управлении жизнью, людьми и внутренним состоянием.

  1. Что располагается внутри, то выходит и наружу. Чтобы вокруг вас всегда царила гармония, и ваша личность привлекала людей, нужно внутри себя создать чувство счастья.
  2. Сохранять спокойствие в любой ситуации. Несмотря на возникшую ситуацию, например, в горячем споре, нужно всегда соблюдать самоконтроль и оставаться спокойным. Этот прием успокоит практически любого собеседника и покажет вас с более сильной стороны.
  3. Не нервничать. Стрессовые ситуации способны выбивать человека из равновесия. Для избегания этого можно просто воспользоваться жевательной резинкой. Жевательный рефлекс способен заставить мозг расслабиться.
  4. Бросить ненаправленную деятельность. Действия, которые создают иллюзию расслабления, необходимо убирать из своей жизни. Например, бесцельное времяпровождение в интернете или долгая ходьба по супермаркетам (когда нет конкретной цели) и т. д.
  5. Управление временем. Управление временем заключается в способности устанавливать приоритеты и откладывать на задний план менее важные и срочные дела.
  6. Оставаться уверенным. При любых обстоятельствах, даже когда терзают сомнения нужно сохранять уверенный вид. Люди бессознательно стремятся к сильным и уверенным.
  7. Визуальный контакт. Задав конкретный вопрос собеседнику и получив частичный ответ на него, необходимо установить с ним визуальный контакт, сохранив при этом паузу. Такой психологический прием вынудит его раскрыть полный ответ.
  8. Инстинкт соперничества. Всевозможные негативные факторы нужно учитывать с точки зрения соперничества. Изменив свой взгляд на эти вещи, внезапно возникнет интерес, который полностью изменит вашу жизнь в лучшую сторону.
  9. Планирование дел. Когда начинаете организовывать свое время, не забудьте планировать только 60% вашего времени. Остальные 40% лучше оставлять для неожиданных действий, которые возникают спонтанно и практически каждый день.
  10. Демонстрация радости. Чтобы привлечь к себе человека, покажите ему как сильно вы рады его видеть. В другой раз вы удивитесь, насколько вырос его интерес по отношению к вам.
  11. Выслеживание себя. При планировании своей деятельности рассмотрите свое психофизическое состояние. Понаблюдайте за собой, когда вы наиболее сосредоточены, а когда более уставшие и отвлеченные. Поняв это, узнаете, в какие часы вы наиболее эффективны и готовы решать самые сложные задачи.
  12. Стадный инстинкт. Поведение человека во многом зависит от того, как поступают другие люди, особенно тогда, когда он не уверен в себе.
  13. Сильные стороны. Необходимо брать во внимание свои сильные и слабые стороны. Не стоит бежать всю свою жизнь за тем, что не удается достичь. Стоит выбрать то, что лучше всего у вас получается делать. Развивая сильную сторону, можно взять то, что раньше не удавалось взять.
  14. Как корабль назовешь, так он и поплывет. Первое впечатление — сильное впечатление. Чтобы заинтересовать человека, требуется создать идеальные условия для этого. Например, свидание назначить в привлекательном месте, от которого исходят только позитивные эмоции. Будьте уверены, что в дальнейшем человек будет связывать подобное настроение с вашей личностью и стремится к этому.
  15. Вчера прошло, завтра еще не пришло. Отсутствие уверенности в себе возникает тогда, когда мы начинаем блуждать в прошлом или будущем. В прошлом находим много неприятных событий и на их основе создаем возможные сценарии будущего. В это время то, что ускользает от нас, является самым важным — действующим здесь и сейчас.

Книги, которые учат манипуляции

Психологии и манипуляции людьми учат специальные книги. Некоторые из них можно читать и онлайн бесплатно. Но лучше всего, выбрав произведение из приведенного ниже списка, купить в бумажном варианте и учиться манипуляции у великих:

«Анализ человеческого Я и психология масс», Зигмунд Фрейд

Книга повествует и разъясняет социальные явления во всех сферах взаимоотношений. Отношения с родственниками, коллегами по работе/учебе/и т. д., с друзьями, с мужчиной/женщиной. Интересно раскрыта тема поведения толпы, о ее потребности в лидере, о самом лидере и о его талантах.

«Искусство доминировать», Хольнов Сергей, Шлахтер Вадим

В данной книге описаны психологические приемы управления людьми. Человек, внимательно изучивший «Искусство доминировать», возьмет себе на вооружение огромное количество современных навыков манипулирования.

«Искусство управлять людьми», Шейнов Виктор

В книге изложены аспекты психологии управления людьми, технологии влияния (скрытые способы управления, защитные техники от манипуляции), правила изучения собеседника, его слабые и сильные стороны. Раскрыты методы искусного ведения переговоров, психоанализ зарубежных оппонентов, воздействия на деловые отрасли. Создание, разрешение и ведение конфликтных ситуаций.

«Как читать мысли других людей и управлять ими», Хенрик Фексеус

Книга, в которой автор преподносит читателю методы — как читать мысли людей и тянуть за их «ниточки». Изученный материал раскроет тайны, о чем думает и что чувствует человек.

«Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния», Роберт Левин

Эту книгу обязательно стоит почитать людям, вовлеченным в сферу рекламы и торговли. Читателю предложено множество разнообразных уловок и способов управления людьми.

Овладев навыками манипуляции, главное помнить, что применять их на практике можно только с благими намерениями.

как не попасться на чужую удочку / Подборка книг

«Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора», автор Джордж Саймон

Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора

В жизни все сталкиваются с манипуляциями, которые доставляют настоящие эмоциональные страдания. Зачастую мы не можем избежать общения с манипуляторами, нам приходится работать с ними в одной компании или жить с ними под одной крышей.
Какую линию поведения выбрать в общении с такими людьми? Есть ли эффективные средства защиты собственной личности от манипуляций? На эти и многие другие вопросы отвечает книга доктора Джорджа Саймона, психолога с 25-летним опытом работы с манипуляторами.

Саммари

Бумажная книга

Электронная книга

«Психология влияния», автор Роберт Чалдини

«Психология влияния», автор Роберт Чалдини

В чем секрет силы манипуляторов? Почему мы идем у них на поводу в ущерб своим интересам? Как они убеждают нас покупать то, что нам не нужно, и чувствовать себя обязанными им? В своей популярнейшей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини подробно описывает универсальные приемы, которые используют профессиональные мастера убеждения, а также способы, которыми вы можете от них защититься.

Cаммари

Электронная книга

«Эмоциональный шантаж», автор Сьюзан Форуард

«Эмоциональный шантаж», автор Сьюзан Форуард

В идеальном мире близкие люди любят и поддерживают друг друга и никогда не причиняют боли. Но это только в идеальном мире. В реальном мире нам то и дело приходится сталкиваться с тем, что психотерапевт и автор книги Сьюзан Форуард называет эмоциональным шантажом — манипулированием, в котором близкие люди прямо или косвенно угрожают нам неприятностями или лишением любви, если мы не сделаем то, что им нужно.

Cаммари

Бумажная книга

«Человек — манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации», автор Эверетт Шостром

«Человек — манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации», автор Эверетт Шостром

Манипулятор — это человек, который пытается эксплуатировать, использовать и контролировать других людей. Это тот, кто относится к окружающим как к вещам. Однако способы, которыми манипулятор достигает своих целей, ведут к разрушению и его самого. Противоположной манипулятору личностью является актуализатор. Актуализатор — это тот, кто ценит себя и окружающих как уникальных и неповторимых личностей.

В своей книге известный психолог Эверетт Шостром предлагает различные способы перевода манипулятивного потенциала в актуализирующий, что позволит найти новый путь в жизни и избежать саморазрушения.

Cаммари

«Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды», авторы Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис

«Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды», авторы Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис

Книга посвящена анализу моделей, мотивов и результатов «усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим».
Здесь читатель найдет богатую информацию об истории пропаганды, о современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в действии и о способах защиты от манипулирования.

Бумажная книга

«Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть», автор Хенрик Фексеус

«Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть», автор Хенрик Фексеус

Хенрик Фексеус — специалист по искусству чтения мыслей и невербальной коммуникации, автором ряда книг и лекций, посвященных языку тела и психологическому манипулированию, которые пользуются бешеным успехом, а также ведущим популярного шведского шоу.
Его книга — учебник для тех, кто хочет оградить себя от чужого влияния. С ее помощью вы сможете обнаружить любые скрытые манипуляции вашим сознанием и противостоять им. Вы научитесь быть свободными, мыслить самостоятельно, покупать только то, что нужно именно вам и не идти на поводу у других людей.

Электронная книга

Нет времени на чтение книг? Присоединяйтесь к подписчикам MakeRight.ru и читайте саммари — обзоры ключевых идей из книг по бизнесу, психологии, личной эффективности, науке и здоровье.

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Экология сознания. Психология: Знаете, бывают в жизни моменты, когда надо делать так, как поет Сплин – «гнуть свою линию». Что делать, когда преподаватель не хочет ставить зачет, начальник не дает отпуск, находя уйму причин и новых заданий, а ребенка не берут в детский сад по-соседству? Как находить с людьми общий язык, научиться их понимать и добиваться своей цели с помощью обычного повседневного разговора?

10. «Сила обаяния. Как завоевывать сердца и добиваться успеха»  (Брайан Трейси, Рон Арден)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Вы знаете от чего в большей мере зависит успех? Нет, не от умных постиков в ВК и мотивирующих видеозаписей, и уж точно не от репоста новостей про халявные розыгрыши. Во многом успех зависит от умения общаться с людьми, понимать их, уметь создавать особую связь продавец-покупатель, муж-жена, друг-друг. Если вы будете приветливыми, обаятельными и с вами приятного поговорить – ожидайте, успех не за горами. По крайней мере, так говорят в этой книге.

Почему она не так хороша, как другие? По большей части она учит Вас притворяться, быть не теми, кто вы есть на самом деле. Это больше пособие о том, как быть скользким слизняком, приторным человеком, после общения с которым хочется попить водички. На фоне других книг, которые учат работать над собой, быть честными, приветливыми, организованными – эта книга предлагает: «Притворяйтесь везде, и вы сами потом поверите в свою искренность». Не знаю, как Вас, но меня не вдохновляет.

9. «Психология влияния» (Роберт Чалдини)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

«Психология влияния» выдержала 5 изданий в США, что говорит о её полезности и ценности среди читателей. Но так ли это на самом деле или, может, людям просто не попадалась ничего лучшего под руку?

Эту книгу на многих сайтах называют классикой деловой литературы, но я не считаю, что она может называться таковой, ведь написана она лишь в 2001 году. Слишком мало времени прошло, чтобы стать классикой на подобии Фрейда или Карнеги. Поэтому столь громкие заявления стоит воспринимать с определенным скептицизмом.

Чем же хороша эта книга? В ней описаны способы мотивации, как правильно принимать решения, отсеивать ненужную информацию, а также принципы успешных продаж, ведь автор книги долго изучал темы менеджмента и маркетинга.

Почему «Психология влияния» занимает столь низкую ступень в рейтинге? Потому что для многих читателей она показалась сложной в прочтении, большой и о-о-очень нудной, были даже жалобы на примитивность и неактуальность примеров, которые наводит Чалдини.

8. «Скрытое управление человеком» (Виктор Шейнов)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Этот автор очень преуспел в области книг про манипуляцию людьми. Как манипулировать с помощью комплиментов или юмора, и как защитить себя от этих же приемов. Что касается книги «Скрытое управление человеком», то из названия понятно, что управлять человеком научат так, что он даже об этом не заподозрит. Ну, а кто хочет быть обманутым, и чтобы ему прямо в лоб сказали, что он дурилка, раз этого не понял?

В книге представлено очень много примеров различных техник манипуляций, а также объясняется, как они работают на деле. Как добиваться желаемого, если вы в положении работник-начальник, ребенок-родитель, мужчина-женщина, партнеры по бизнесу. Книга для желающих получить многое лишь с помощью гибкости разума.

7. «Менталист» (Фредерик Рапили)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Если вы любитель не только книг, но и качественных сериалов, то вы по адресу. Сериал «Менталист», считается одним из лучших детективных сериалов мира. И логично возникает вопрос: «Кто же такой менталист?».

Люди, которые не знакомы с понятием ментализм, ассоциируют это понятие с экстрасенсорными способностями, он телепатией или ясновидением. Хотя на самом деле ментализм – это вид исполнительного искусства. Иногда у такого человека есть определенные навыки владения гипнозом, но все остальное – умение красиво подать информацию, устроить шоу, которое заставит людей открыть рот.

Менталисты в некотором роде шарлатаны, ведь зарабатывают на доверии людей. Но у них очень гибкий ум, они наблюдательны, располагают к себе, умеют выведать у человека нужную информацию, предугадать их желания.

В книге Фредерика Рапили рассказывается, можно ли овладеть столь необычными умениями и как это сделать. Рассказ опирается на сюжет сериала «Менталист»: в книгу вошло множество историй про Кровавого Джона и другие дела героев, что должно порадовать фанатов шоу.

6. «Гроссмейстер общения» (Сергей Дерябо)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Знаете, бывают в жизни моменты, когда вы понимаете, что мечты стать принцессой, когда вырастешь, не сбылись, а время все идет и идет. И вы подстраиваетесь под скучное клише «я взрослый», делаете все полагающиеся взрослым вещи, но в жизни всё равно не хватает радости. Вот хочется почитать книжку, и чтобы, как в детстве, с картиночками.

Специально для Вас! Мы осуществляем мечты. Читайте полезную, развивающую литературу для взрослых с картинками! Получайте удовольствие и учитесь! Узнайте о чем думает ваш собеседник во время разговора, и что он на самом деле хотел сказать; как заставить окружающих обратить внимание на ваши слова и их значимость, как научиться слушать и говорить с людьми правильно — все в книге «Гроссмейстер общения».

К явным плюсам книги Дерябо следует отнести доброжелательный тон повествования. Автор не побуждает использовать окружающих, а раз за разом напоминает, что описанные в книге приемы окажутся эффективными только в паре с благими целями: если за ними стоит искреннее желание наладить хорошие отношения с другими людьми.

5. «Не рычите на собаку» (Карен Прайор)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

«Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя» — вот полное название книги. О методиках, предоставленных в ней, можно прочесть много положительных отзывов. Книга учит не жестоко манипулировать людьми, гипнотизировать их или еще что-то в этом роде — она построена на позитивном подкреплении, что, по мнению автора, является лучшим способом для получения желаемого результата.

Для тех, кто не знает, позитивное подкрепление – это своего рода конфетка, которую получает человек за свои действия. То есть – похвала, подарки, различные вознаграждения, если результат вашей работы устроит человека, который пытается вами манипулировать.

Почему эта схема работает? А кому не приятно услышать в свой адрес: «Молодец! Ты отлично справился с работой!» Так и делать что-то для человека приятней. Чувствуете? Вы уже на крючке.

И все бы хорошо, но поговаривают, что вы можете научиться управлять даже своими животными, не то, что заставить мужа встать с дивана. И вот, покопавшись, я нашла цитату из книги, как научить кота не лазить по столах.

Не знаю, как Вам, но ничего позитивного в том, чтобы облить кота водой, я не вижу. Да еще и сам автор говорит, что кот продолжит делать начатое, только за Вашей спиной. Если вся книга пропитана такими методами, то сомневаюсь, что с ее помощью вы многого добьетесь от людей.

4. «Психология масс и анализ человеческого Я» (Зигмунд Фрейд)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Часто для того, чтобы понять истину, нужно копнуть глубже. Не просто посмотреть на последствия и сделать выводы, а заглянуть, узнать причины, которые к этому привели. Как никто другой, с этой задачей справляется «отец» психоанализа, дедушка Фрейд. Не включить его в рейтинг мы не могли. Без трудов этого человека не было бы столь огромного прорыва в психологии.

Что же нам предлагает его книга «Психология масс и анализ человеческого Я»? Темы затронуты не простые, но они помогут Вам в первую очередь понять себя. Здесь раскрывается суть отношений между родителями и детьми, мужчинами и женщинами, сестрами и братьями. Вы поймете, почему некоторые люди страшные «нарциссы» и что ими движет; как работает наше подсознание и почему люди — социальные существа, которым всегда нужен лидер.

3. «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» (Ларри Кинг)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Ларри Кинг – известный всему миру журналист. Он профессионал своего дела и в мире медиа считается большой честью, если Ларри даст интервью или поучаствует в вашей программе, станет гостем или же озвучит одного из мультяшных героев. Имея огромный жизненный опыт, Кинг решил поделиться им с нами.

Если вы на сто процентов интроверт и общение с людьми для вас настоящий ад, а на работе требуются только общительные сотрудники, жена вечно бурчит, что вы больше с ней не разговариваете, а кассир вгоняет в ступор вопросом: «Пакет надо?», — эта книга точно для вас. В ней имеются дельные советы, как побороть неуверенность и страх при разговоре, а также неловкость при общении с незнакомцами.

2. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Дейл Карнеги)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Карнеги считается классиком литературы этого жанра. Почему мы включили в ТОП столь «затяганный» и далеко не последний образец литературы? Как говорила моя преподавательница мировой литературы: «Все пошло с античности».

И правда, мир развивается. Но только благодаря опыту прошлых годов, мы учимся на ошибках, учимся их исправлять. А есть вещи, которые ещё с давних времен были настолько правильными и практичными, что существуют и дают плоды по сей день.

То же самое, я считаю, с книгами Карнеги. На первый взгляд, в них описаны простые и очевидные вещи; иногда кажется, что это само собой разумеется и автор просто придумывает велосипед. Но нет же. Иногда люди забывают про банальные этические нормы и ведут себя, как поросята, с которыми не хочется общаться вообще.

«Все гениальное – просто» — можно прочитать между строк этой книге. Для того, чтобы люди выручили тебя, сделали то, что тебе надо, помогли — нужно просто помнить парочку простых вещей: имя человека, быть вежливым, приветливым, улыбаться, уметь слушать…

Еще хочется поделиться с Вами интересным фактом – Дейл Карнеги вносил поправки в свои книги на протяжении всей жизни, чтобы они отвечали меняющимся и растущим потребностям людей. Автор очень быстро реагировал на появление новых тенденций в жизни социума и совершенствовал свои методики. Если бы Карнеги прожил немного дольше, возможно, его книги подверглись бы новым поправкам.

1. «Игры, в которые играют люди» (Эрик Бёрн)

Психология общения — ТОП-10 лучших книг

Люди каждый день общаются между собой. Есть какие-то четкие линии поведения, фразы-клише, банальные поступки. Иногда мы сами не замечаем, как при общении с человеком пытаемся поставить себя выше, показать, что мы лучше и получить из этого разговора эмоциональную победу. Но есть в нашем мире люди мудрые и наблюдательные. Именно такой человек написал книгу «Игры, в которые играют люди».

В 1964 году книга вызвала фурор. Она два года не покидала первое место в списке бестселлеров газеты «Нью-Йорк Таймс». За первые три года её существования было продано 600 тысяч экземпляров. Так что она определенно заслуживает нашего внимания.

Это Вам будет интересно:

Отношения-проверки: Благодарите и идите дальше

ВСЕГДА обращайте внимание на ваши предчувствия!

В книге представлено 120 игр, в которые люди играют между собой в повседневной жизни. В одни нас втягивают обстоятельства, в другие мы впадаем, влипаем и втягиваемся самостоятельно. Здесь описано, как избежать подобной участи и бороться с таким влиянием: такие себе антиигры. Вы сможете научиться самостоятельно анализировать различные нюансы вашего общения с людьми, избавиться от стереотипного мышления и поведения, которое мешает в повседневной жизни.

Спустя 8 лет Бёрн написал продолжение своего шедевра, с очень похожим названием, «Люди, которые играют в игры». Тоже рекомендуем к прочтению.опубликовано econet.ru

Книга «Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих»

О книге «Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих»

Книга Джо Оуэна расскажет о том, как научиться управлять людьми. Такой навык будет очень полезен в любой профессиональной сфере. Книга подойдёт управляющим любого уровня, а также простым сотрудникам, чья деятельность связана с продажей товаров и услуг. Практически ежедневно мы вступаем в деловые отношения, общаемся с сотрудниками и работодателем, что-то покупаем или продаём. При этом каждый хочет получить максимальную выгоду. Для этого необходимо понимать механизм воздействия на поведение человека.

В этой книге автор рассказывает о наиболее важных моментах в управлении. Он поясняет, насколько важно сконцентрироваться на желаемом результате, чтобы знать, к чему стремиться. Он даёт советы, как принимать решения, рассчитывать свои силы, решать проблемы и добиваться целей. Далее рассмотрена тема мотивации и влияния на людей. Нужно уметь преподнести информацию так, чтобы это не вызвало отторжения у клиента, важно вызывать заинтересованность. Автор рассказывает, какие существуют принципы влияния и как выходить из трудных и конфликтных ситуаций.

Книга также рассказывает о власти и умении управлять другими. Здесь представлены семь наиболее важных источников власти, идёт речь о том, как и когда применять власть, как контролировать ситуацию и управлять изменениями. Автор излагает принципы организации процессов и приводит основные законы власти. Он рассказывает об управлении собственной жизнью. Можно учиться у своих же руководителей, перенимать чужой опыт, но очень важно выработать свою собственную успешную методику управления, чтобы самому стать примером для подражания. И автор этой книги расскажет, как это сделать.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих» Джо Оуэн бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающихТекст

Jo Owen

How to manage

The art of making things happen

Научный редактор русского издания Валерий Никишкин, профессор, декан факультета маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова

Издательство выражает благодарность за помощь в научном редактировании книги Юлии Куриленко, Анастасии Казаковой и Роману Малаховскому.

© Jo Owen 2006, 2009

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2010

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2011

* * *

«Когда-то Наполеон сказал: «Управлять – значит предвидеть», а Джо Оуэн утверждает, что управлять – значит доводить дело до успешного завершения. Главное – достижения, а не активность. Атакая идеология управления порождает множество вопросов. Каких результатов я хочу добиться? Каких результатов ждут мои партнеры и клиенты? Что следует сделать для этого? Как мотивировать себя и окружающих вместе продвигаться к намеченному результату? С кем добиваться результата, а от кого отказаться на этом пути? Кто нужен сегодня? Кто понадобится завтра? И много-много других. Но ни один из этих вопросов автор не оставляет без ответа или хотя бы совета о том, как его получить. Уровень компетентности менеджера Оуэн определяет его способностью к достижению результата.

Прочтите эту книгу, попробуйте применить принципы Оуэна к управлению своим бизнесом – и вы убедитесь, что только сосредоточенность на итогах приведет вас к достижению желаемых результатов».

Вадим Маршев

заслуженный профессор МГУ им. М. В. Ломоносова, доктор экономических наук

Введение
Реальные менеджеры в реальных условиях

Когда-то менеджмент был намного проще: руководители руководили, а работники работали. Менеджеры продавали свои мозги, а работники – руки. Мысли и дела разделялись. Это были хорошие времена для менеджеров, но плохие для работников.

Но со временем у менеджеров начались проблемы. Работники стали расширять свои права, а менеджеры – утрачивать свои привилегии; работники теперь трудились меньше, а менеджерам приходилось задерживаться допоздна. Сокращение рабочего времени, давшее работникам все преимущества, обернулось для менеджеров, прикованных к компьютеру, документам и телефону, постоянным стрессом. Менеджмент стал не только намного тяжелее, но и непонятнее. Задумайтесь, к примеру, о том, в чем заключается секрет успеха и выживания вашей организации. Вряд ли вам удастся отыскать какой-нибудь формальный критерий ее благополучия.

• На какой риск я должен пойти, чтобы выжить, и на какой риск я должен пойти, чтобы преуспеть?

• Над какими проектами стоит работать и с кем?

• Когда лучше отстаивать свою точку зрения, а когда – уступить?

• Как тут все происходит на самом деле?

• Каких ловушек нужно избегать?

Ответы на эти вопросы не дают никакие руководства по политике компании или обучающие программы. Вы предоставлены сами себе, когда речь идет о главном, а в руководстве указано только второстепенное.

Правила выживания и успеха диктует практика: мы сравниваем людей, которые достигли успеха и выжили, с теми, кто столкнулся с трудностями, а затем анализируем, почему им это удалось или не удалось.

Взгляните на успешных сотрудников своей организации. Надеюсь, те из них, кто может похвастаться какими-то достижениями, оказались среди победителей. Но в организациях с горизонтальной структурой узнать, кто и за что отвечает, достаточно сложно.

Большинство оценочных систем опираются на две характеристики, которые называют совершенно по-разному.

Традиционно предполагалось, что менеджеры (у которых были мозги) умнее работников (у которых были руки). Помогал высокий IQ, или коэффициент интеллектуального развития. Многие системы оценки все еще ориентированы на IQ: многие бизнес-школы все еще принимают слушателей по результатам IQ-теста в форме GMAT (общего теста для выявления управленческих способностей). Считается, что высокий IQ – признак умения решать проблемы, аналитических способностей, бизнес-мышления и знаний.

Даже если вы семи пядей во лбу, этого еще недостаточно, чтобы управлять людьми. Управлять – это умение выполнять поставленные задачи, то есть дело делать. Многие умные людьми с высоким IQ слишком умны, для того чтобы что-то делать. Большинство компаний требуют от менеджеров хороших навыков межличностного общения, или хорошего EQ – коэффициента эмоционального интеллекта (emotional quotient). Это предполагает умение работать в команде, адаптироваться, эффективно взаимодействовать с окружающими, а также обладание харизмой и способностью мотивировать сотрудников и т. д.

Теперь посмотрите на всех своих менеджеров и попробуйте с помощью IQ и EQ проверить, кто из них в вашей организации добился успеха, а кто нет. Менеджеров с высоким IQ и EQ должно быть не так уж и мало: умные (IQ) и приятные (EQ) менеджеры существуют, несмотря на сформировавшиеся медийные стереотипы. Но вы также обнаружите множество умных и приятных людей, довольствующихся посредственными результатами где-то «на задворках» компании: они нравятся всем, но никуда из своего «болота» не двигаются. Однако есть много успешных менеджеров, возможно, не столь умных и приятных, которые достигают высот, используя менеджеров-интеллектуалов как «половичок» на пути к офису руководителя.

Чего-то здесь недостает. Высокие IQ и EQ – огромный плюс, но этого недостаточно. Менеджерам нужно преодолеть еще одно препятствие. Их жизнь стала намного сложнее, а не проще.

Новое препятствие касается политического опыта, или PQ – коэффициента политического интеллекта (political quotient), предполагающего, кроме всего прочего, способность добиваться власти. Более того, речь идет об умении использовать власть для реализации задач. Таким образом, PQ – основной аспект управления, которое и состоит в том, чтобы выполнять задачи с помощью людей.

Конечно, менеджерам всегда был нужен определенный уровень PQ. Но в иерархии командно-административного управления прошлого для выполнения задач не требовалось высокого PQ, достаточно было приказа. В современном мире горизонтальных, матричных организаций власть – расплывчатое и неопределенное понятие. Менеджеры ничего не добьются без поддержки союзников, без выхода за рамки официальной ответственности. Многих ресурсов, которые им понадобятся, просто нет в их организации. Поэтому сегодня менеджеры больше, чем когда-либо, нуждаются в высоком PQ, чтобы достичь своих целей.

Успешные менеджеры обладают тремя качествами – IQ, EQ и PQ. Каждое из них предполагает наличие навыков, которые можно освоить. Для того чтобы стать хорошим менеджером, вам потребуются не особые научные знания (во многих научных учреждениях полно умных людей и плохого менеджмента), а навыки EQ и PQ, которые каждый может освоить.

Эта книга рассказывает о том, как развить способности, лежащие в основе IQ, EQ и PQ, которые помогут вам выжить и добиться успеха в преобразованиях. Абстрагировавшись от повседневных трудностей менеджмента и болтологии теории менеджмента, вы сможете сосредоточиться на важнейших способностях, необходимых менеджеру. В книге говорится о том, что вам нужно сделать и как это сделать в мире, который стал жестче и сложнее, чем когда-либо.

Первый шаг в понимании этой революции – осознание ее причин и конечной цели.

IQ: рациональный менеджмент

Менеджмент существует столько же, сколько наша цивилизация, – даже если раньше никто этого не осознавал. Как самостоятельная дисциплина менеджмент зародился во времена Промышленной революции: масштабная деятельность требовала масштабной организации. Сначала менеджмент основывался на военной стратегии и тактике: классический командно-административный стиль.

Постепенно промышленный менеджмент отмежевался от военного. Подобно Ньютону, открывшему законы физики, менеджеры искали таинственную формулу успеха в бизнесе и менеджменте. Эту формулу ученые ищут до сих пор, хотя успешные предприниматели вполне обходятся без теории. Научный менеджмент был первой попыткой рас смотреть успех «под микроскопом».

Ведущей фигурой в научном менеджменте был Фредерик Тейлор, чьи «Принципы научного менеджмента» (The Principles of Scientific Management) были опубликованы в 1911 году. Его подход иллюстрирует следующая цитата:

«Одно из основных требований к человеку, который подходит для работы с доменным чугуном, – быть настолько тупым и флегматичным, чтобы своими умственными способностями больше напоминать быка, чем что-либо другое. Именно поэтому разумный человек, обладающий живым умом, совершенно не подходит для подобной монотонной работы».

Тейлор с неприязнью относился к работникам в целом, считая, что они будут плохо работать, если их не наказывать. Но его книга основывалась не только на личном мнении, но и на непосредственных наблюдениях. Это привело его к некоторым идеям, которые в те времена считались революционными.

• Работникам нужно позволять отдыхать, чтобы они работали продуктивнее.

• Людям с разными качествами нужно давать соответствующую работу, потому что на подходящей должности они будут работать лучше.

• Станочная линия, которая разбивает сложную работу (например, сборку автомобиля или фаст-фуда) на части, повышает производительность и снижает затраты на оплату труда работников, от которых требуются минимальные способности.

Эти принципы сохраняются по сей день.

Мир научного, или рационального, менеджмента был создан благодаря Генри Форду, который предложил конвейерную линию для сборки машин. В период с 1908 по 1913 год он усовершенствовал концепцию и начал производство машин «Модели Т», которую называл с большим апломбом «легковым автомобилем для масс». К 1927 году примерно 15 миллионов «Моделей Т» сошли с конвейера, сметя кустарную промышленность, собиравшую автомобили по очень высокой цене.

 

Рациональный менеджмент жив и сегодня, в XXI веке, он все еще существует на автомобильных сборочных линиях и телефонных станциях, в ресторанах фаст-фуда, где незадачливые операторы работают, словно машины. Однако многие компании сделали уже следующий, вполне логичный шаг, совсем убрав людей и вынудив своих клиентов общаться с компьютерами.

EQ: эмоциональный менеджмент

Мир рационального, научного менеджмента был сравнительно прост: он опирался на наблюдения и холодный расчет.

А потом все усложнилось.

В какой-то момент кто-то обнаружил, что работники – не просто производственные или даже потребительские единицы. У них есть надежды, страхи, чувства, а иногда даже мысли. Они, по сути, люди. Это спутало карты менеджеров. Им пришлось не только решать производственные проблемы, но и управлять людьми.

Со временем руководить людьми стало сложнее. Рабочие, уже более образованные и профессиональные, чем прежде, теперь могли дать больше, но и ожидали большего. Они стали богаче и независимее. Дни моногородов, где все работали на одном предприятии, были сочтены: появились новые возможности для трудоустройства и более высокое пособие для тех, кто не мог или не хотел найти работу. Работодатели потеряли свою власть принуждения. Они больше не могли требовать лояльности – им предстояло заслужить ее. Постепенно происходил переход от культуры подчинения к культуре заинтересованности.

Менеджерам предстояло создать условия для обеспечения высокой работоспособности и заинтересованности людей, задействовав их надежды, а не страхи. Спустя 44 года после выхода книги Фредерика Тейлора Дениэл Гоулман выпустил свой труд «Эмоциональный интеллект: почему он важнее IQ» (Emotional Intelligence: Why it can matter more than IQ, 1995), став отцом нового мира эмоционального менеджмента. По сути, он популяризировал принципы, которые развивались не одно десятилетие. Еще в 1920 году Э. Л. Торндайк из Колумбийского университета писал о «социальном интеллекте». Уже давно специалисты поняли, что ум (высокий IQ) не связан напрямую с успехом в жизни: другие аспекты тоже важны. В рамках профессиональной деятельности уже давно проводятся эксперименты с эмоциональным интеллектом (EQ, а не IQ). В частности, японцы добились больших результатов в эффективном вовлечении сотрудников, даже на автомобильных производственных линиях, с помощью нового движения – кайзен (непрерывное совершенствование). По иронии судьбы их вдохновил на это американец У. Эдвардс Деминг. Идеи Деминга были признаны в США только после того, как японцы стали уничтожать с их помощью американскую автомобильную промышленность.

К концу XX века работа менеджера стала намного сложнее, чем в конце XIX века. Менеджеры XX века должны были быть такими же умными, как их предшественники 100 лет назад. Им нужен был EQ, чтобы взаимодействовать с людьми, не меньше, чем IQ, чтобы решать производственные проблемы. Большинство менеджеров обнаружили, что им хорошо удается что-то одно: лишь немногие обладают одновременно высокими IQ и EQ. Планка эффективного менеджмента была поднята высоко.

PQ: политический менеджмент

Двухмерных менеджеров не существует, разве что в мультиках. Настоящие люди и настоящие менеджеры трехмерны. Высокие IQ и EQ – большой плюс, но их недостаточно, чтобы объяснить успех или неудачу разных менеджеров. Чего же не хватает? Первый шаг в поисках недостающего элемента – признание того, что организации создаются для конфликтов. Это откровение для некоторых ученых, которые считают, что они предназначены для сотрудничества. На самом деле менеджерам приходится бороться за время, деньги и бюджет своей организации, которые весьма ограничены. Потребностей всегда больше, чем ресурсов. Внутренний конфликт связан с тем, как расставляются приоритеты, – с маркетингом, производством, обслуживанием, управлением персоналом и различными продуктами и регионами, которые дерутся между собой, стараясь вырвать кусок побольше.

Для многих менеджеров настоящая конкуренция разворачивается не на рынке. Настоящая конкуренция сидит за соседним столом и бьется за то же повышение и премиальные, что и они.

Второй шаг – выявление того, кто побеждает, а кто проигрывает в этом корпоративном поединке за бюджет, время, зарплату и повышение. Если верить концепции высоких IQ и EQ, то все умные и приятные люди должны добиваться успеха. Однако на деле это далеко не так. Умные и приятные не всегда побеждают: многие из них исчезают с корпоративного радара или живут тихой жизнью людей, не раскрывших свой потенциал. При этом большинство из нас знает таких топ-менеджеров, которых трудно назвать умными или приятными, но каким-то мистическим образом они добиваются власти и признания.

Очевидно, есть что-то помимо IQ и EQ.

Короткого разговора у кулера обычно достаточно, чтобы понять, чего не хватает. Там часто говорят о тех, кто поднимается или спускается по карьерной лестнице, о том, кто чем занимается и для кого, о перспективных возможностях, о гиблых проектах и умении их избегать. Подобные разговоры показывают, что люди – не только социальные животные, но и политические.

Политика неизбежна в любой организации. И это не ново. «Юлий Цезарь» Шекспира – это пьеса о политике. «Государь» Макиавелли – это руководство по успешному политическому менеджменту времен Возрождения. Политика всегда существовала, но ее считали слишком «грязной» для научного анализа и корпоративных тренингов. Убийство Цезаря показывает, что случается, когда плохо разбираешься в политике. Когда кто-то упоминает Брута, сказавшего Цезарю: «Я позади тебя», бдительные менеджеры понимают, что им могут нанести удар в спину.

Для того чтобы разбираться в подобной политике, IQ и EQ недостаточно. Идет непрерывная борьба за управление и власть. Бесконечная потребность в изменениях касается не только людей, но и баланса сил в организации. Это политическая деятельность, для которой успешному менеджеру необходимы хорошие политические и организационные навыки.

MQ: коэффициент менеджерского развития

Настало время признать, что настоящие менеджеры «трехмерны». Помимо IQ и EQ им нужен высокий PQ. Если и существует формула успеха в менеджменте, то она может выглядеть так:

MQ = IQ + EQ + PQ,

где MQ – коэффициент менеджерского интеллекта (management quotient).

Для повышения MQ необходимо развивать IQ, EQ и PQ. Формулу успеха легко сформулировать, но сложно реализовать. MQ (рис. 1) связан с практикой, а не с теорией менеджмента. Эта книга показывает, как использовать MQ для определения:

• уровня собственного менеджерского потенциала;

• способностей членов команды и возможности оказания им помощи в совершенствовании;

• основных навыков, необходимых для успеха с последующей их разработкой; правил выживания и достижения успеха в вашей организации.

Рис. 1. Компоненты MQ

Существует множество способов применить формулу MQ и добиться успеха или потерпеть поражение. Каждый человек развивает и применяет IQ, EQ и PQ по-своему, в зависимости от ситуации. Каждый человек обладает уникальным стилем управления, как и ДНК. В этой книге вы не найдете способа производства менеджерских клонов. Вы заслуживаете большего. Мы предлагаем основные принципы и инструменты, которые помогут вам понять и решить типичные проблемы менеджмента.

Одни люди воспринимают основные принципы как тюрьму: они применяют одну и ту же формулу к каждой ситуации. Другие используют принципы как фундамент для выстраивания собственного, уникального стиля управления. Эта книга, основанная на тысячелетнем опыте практикующих менеджеров, помогает адаптировать инструменты и основные принципы, рассказывая не только о теории, но и о реальной эффективности или неэффективности (что важнее) тех или иных методов. Все мы учимся на опыте – положительном и отрицательном. С помощью этой книги вы сможете развивать свой MQ, чтобы преуспеть, – на собственных условиях.

Глава 1
IQ-способности: проблемы, задачи и деньги

Быть умным менеджером еще не означает быть интеллектуалом. Блестящие ученые редко становятся прекрасными менеджерами. И наоборот, многие замечательные предприниматели сегодня не стали тратить деньги и время на MBA с его конформистским мышлением: например, Билл Гейтс, Уоррен Баффетт, Ричард Бренсон и Стив Джобс.

Спрашивать самых успешных менеджеров о том, что делает их самыми успешными, – то же самое, что упражняться в лести и заискивании. Это приводит лишь к банальным ответам и самолюбованию. Я попытался и понял, что не стоит этим заниматься. В основном менеджеры говорят об «опыте» и «интуиции». А это совершенно бесполезно. Интуиции невозможно научиться. А опыт – это способ держать помощников менеджеров на должности помощников, пока у них не появится достаточно седых волос для вступления в клуб менеджеров. Мне пришлось пойти другим путем, чтобы выяснить, как мыслят менеджеры. Я решил наблюдать за их работой.

Наблюдать за тем, как люди работают, всегда намного приятнее, чем делать это самому.

Каждый человек уникален и каждый день уникален.

Некоторые предпочитают личное общение, а не переписку по электронной почте; некоторые дни перегружены важными встречами, некоторые люди работают больше, а некоторые меньше. Но если убрать все эти отличия, можно выделить нечто общее дня менеджеров:

• сильная фрагментация времени;

• одновременная работа над несколькими задачами;

• управление разными группами людей и конкурирующими проектами;

• непрерывный поток новой информации, требующей ответной реакции, изменений, адаптации;

• недостаток времени на то, чтобы поработать одному.

Есть пример, знакомый большинству менеджеров, – пытаться жонглировать мячами и при этом бежать стометровку, не уронив ни одного мяча. Это мир, в котором легко быть занятым, но очень сложно чего-то добиться. Активность не гарантирует успеха. Сегодня перед менеджерами стоит задача добиться наибольших результатов с наименьшими усилиями. Сделаем небольшую паузу и подумаем, что отсутствует в привычном распорядке дня менеджера:

• принятие решений с помощью формальных методов, таких, как байесовский анализ[1] и дерево решений;

• решение проблем после глубоких размышлений в одиночестве или в результате работы в группе с применением формальных методов решения проблем;

• формальный стратегический анализ бизнеса.

Многие методы MBA примечательны тем, что отсутствуют в повседневной практике большинства менеджеров: пропала организационная и стратегическая теория; финансовые и бухгалтерские инструменты связаны только с финансами и бухгалтерией; маркетинг остается совершенно таинственной областью для сотрудников отдела производства и IT.

То, что большинство менеджеров не используют эти инструменты в своей работе, не умаляет их значимости. Их можно использовать аккуратно, в самые критические моменты. Большинству организаций не удалось бы долго просуществовать, если бы все их менеджеры постоянно занимались стратегическим исследованием бизнеса. Но хороший стратегический анализ, который генеральный директор проводит раз в пять лет, может преобразить компанию.

Итак, поиски принципов мышления менеджеров зашли в тупик в вихре деятельности, которая заполняет их типичный день. Похоже, успешным менеджерам не нужно быть великими интеллектуалами и владеть стандартными интеллектуальными и аналитическими инструментами, которые предлагаются в соответствующей литературе и на специальных курсах. Но надо быть очень смелым человеком, чтобы обвинить Билла Гейтса и Ричарда Бренсона в тупости. Все лидеры и менеджеры, с которыми мы беседовали, были достаточно умны, чтобы добиться власти и влияния. Они умны, но не в традиционном, школьном понимании. Менеджерский интеллект отличается от научного.

Мы решили копнуть поглубже, нарушив золотое правило: «Если оказался в яме, хватит копать». Надеюсь, мы не выкопали себе яму. Мы просто стремимся «откопать» основные принципы мышления менеджеров. И в итоге мы нашли эти основополагающие принципы, о которых и пойдет речь в этой главе, каковые может освоить любой менеджер.

 

1. Начать с конца: сосредоточиться на итогах.

2. Добиться результатов: работа и понимание.

3. Принимать решения: быстро развивать интуицию.

4. Решать проблемы: методы, схемы и инструменты.

5. Стратегическое мышление: основы, особенности и классический подход.

6. Определить бюджет: политика достижения цели.

7. Управлять бюджетом: ежегодная битва.

8. Управлять издержками: с минимальными затратами.

9. Электронные таблицы и расчеты: предположения, а не математика.

10. Знать свои данные: манипуляции цифрами.

Если бы мы были точны и скрупулезны, не все эти навыки вошли бы в главу об IQ-менеджменте. Но за кажущейся беспорядочностью скрывается определенный метод. Сосредоточенность на итогах и достижении результатов вошли в эту главу потому, что эти принципы лежат в основе эффективного менеджмента. Эффективный менеджер руководствуется стремлением к результатам и достижению цели. Это формирует определенный стиль мышления – очень прагматичный, стремительный и совершенно непохожий на те, которые описывают в книгах и изучают в институтах. Главное – достижения, а не активность.

Принятие решений, решение проблем и стратегическое мышление – классические IQ-способности. Существует огромная разница между тем, как учебники рекомендуют мыслить менеджерам, и тем, как они думают на самом деле. Учебники ищут идеальный ответ. Но идеальное решение – враг практического решения. Поиски идеала приводят к бездействию. Практические решения приводят к тому, что требуется хорошим менеджерам, – к действию. Для многих менеджеров настоящей проблемой является не поиск ответа, а формулировка вопроса. На самом деле успешные менеджеры тратят гораздо больше времени на поиски вопроса, чем на поиски прагматичного ответа.

Определение бюджета, управление бюджетом и расходами, подготовка расчетных документов и знание цифр можно назвать FQ – коэффициентом финансового интеллекта (financial quotient). Мы считали, что финансы и бухгалтерия на 100 процентов относятся к IQ-навыкам. И оказались на 100 процентов неправы. В теории управление финансами – объективное и интеллектуальное занятие, в котором есть два вида ответов – правильные и неправильные: либо все сходится, либо не сходится. Но для менеджеров интеллектуальная задача – лишь малая часть реальной задачи. Основная задача не касается интеллектуальных способностей: она политическая. Большинство финансовых обсуждений и переговоров представляют собой политические дискуссии о деньгах, власти, ресурсах, обязательствах и ожиданиях. Во многом финансовый менеджмент относится к главе, посвященной PQ (политическому интеллекту). Из уважения к теории финансов мы включили его в главу об IQ.

В дальнейших разделах мы отдадим должное теории. Она не лишена пользы: хорошая теория создает основу для структурирования и понимания неструктурированных и сложных вопросов. Однако основное внимание следует уделить практической стороне развития и применения IQ-способностей.

Как управлять людьми и психологически воздействовать на окружающих

Приветствую вас, дорогие читатели! Помню, в детстве, когда мне было лет 11, я очень хотела, чтобы родители подарили мне игровую приставку Денди. Никакого другого способа заполучить желанный подарок, кроме как каждый день клянчить и канючить, я тогда не могла придумать. Родители злились, но в итоге спустя полгода все-таки подарили мне вожделенную приставку.

Затем, когда я уже повзрослела, я снова столкнулась с проблемой, как добиться желаемого от мужа, детей, коллег по работе. Здесь уже бесполезно было умолять их или 1000 раз просить сделать то, что надо мне. Тогда я решила научиться искусству манипуляции. Представьте себе, этому можно обучиться! Хотите узнать, как управлять людьми? Тогда продолжайте чтение! Я собрала для вас наиболее интересные приемы и техники манипулирования.

Что такое “манипуляция” и где этому обучают

Давайте для начала разберемся, что же это значит – манипулировать людьми. В психологии под манипуляцией понимается процесс социально-психологического воздействия на человека с целью оказать влияние на его поведение или изменить его мироощущение.

Это влияние обычно скрытое. Человек, как правило, не понимает, что выполняет какие-то действия не по своей воле, а по воле манипулятора. Так, например, мы ежедневно оказываемся под влиянием общественных стандартов, рекламы, политической пропаганды и агитации, критики. Под их воздействием большинство людей принимает соответствующие решения и ведет себя так, как это нужно манипуляторам.

Жертва манипуляции не подозревает о том, что на нее оказывается влияние. Она совершает действия помимо собственной воли и желания. Целью манипулятора всегда является получение нужного результата.

Однако не всегда эти цели плохие или корыстные. Например, с помощью гипноза психологи помогают людям справиться с тяжелыми психологическими состояниями. Родители воздействуют на ребенка в воспитательных целях, учитель применяет манипуляции в отношении учеников, чтобы они выучили уроки.

Искусство управления людьми поможет не только достичь своих целей, но и избежать конфликтов, распознать уловки манипуляторов и защититься от них. Где же обучиться этому навыку? Есть 2 способа:

  • тренинги;
  • книги.

В интернете можно найти огромное количество тренингов, которые обещают обучить искусству управления людьми и способам защиты от манипуляций. Такие тренинги, естественно, не бесплатные. Зато они дадут вам уникальные знания и методики, которыми не обладают другие тренеры. И торопитесь! Ведь осталось последнее место (или запись закрывается через 2 дня, или скидка 40 % действует до завтра)!

Чаще всего именно такая манипуляция используется в рекламе тренинга, который призван научить вас защищаться от манипуляций. Как это действует – пользователю расписывается уникальная ценность знаний, которые он получит на курсе, а затем его ограничивают во времени на обдумывание и принятие решения. Вы уже заинтересовались и, конечно же, не хотите упустить последнее место или день, или скидку.

Как итог, вы совершаете покупку. Манипулятор своего добился. А вот получите ли вы заветный и обещанный результат – не факт!

Манипуляция человеком

Манипуляция человеком

Информация по управлению людьми содержится и в специальных книгах. Некоторые книги можно читать бесплатно онлайн. Другие придется поискать на полках в магазине или библиотеке. Вот примеры таких книг:

  • Зигмунд Фрейд “Анализ человеческого Я и психология масс”;
  • В. В. Шлахтер, С. Ю. Хольнов “Искусство доминировать”;
  • В. П. “Искусство управлять людьми”;
  • Хенрик Фексеус “Как читать мысли других людей и управлять ими”;
  • Р. В. Левин “Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния”.

А достаточно ли только теоретических знаний, чтобы успешно применять их на практике и психологически воздействовать на окружающих? Или манипулятор все-таки должен сам обладать определенным набором качеств?

Характеристика манипулятора

Среди публичных личностей манипуляторами в той или иной степени являются политики, общественные деятели, известные блогеры, “звезды” эстрады. Каждый из них преследует свои цели (добиться победы на выборах, собрать полный зал и т. п.).

Многие добиваются успеха, именно оказывая воздействие на окружающих. Все манипуляторы обладают следующими качествами.

  1. Умеет убеждать. Манипулятор твердо уверен в своей позиции и легко может убедить других людей. Либо, заведомо обманывая “жертву”, он применит все свое актерское мастерство и опять же убедит ее в своей правоте. Если хотите стать лидером – развивайте в себе дар убеждения.
  2. Харизматичен. Это умение создать вокруг себя положительную атмосферу, расположить людей к себе, правильно вести беседу и в итоге получить желаемое. Замечательно, если вы от рождения харизматичный человек. Если же нет, не расстраивайтесь. Мы уже подготовили для вас статью, как развить харизму.
  3. Красноречив. Большинство известных ораторов – манипуляторы. Посмотрите их выступления и обратите внимание, как они обращаются к публике, как ведут себя на сцене, как построено само выступление. Так или иначе каждый оратор стремится “продать себя”, свой товар или услугу, используя различные психологические приемы.
  4. Хорошо разбирается в психологии людей. Манипулятор, в первую очередь, оценивает потенциальную жертву с психологической стороны. Изучает ее сильные и слабые стороны, оценивает эмоциональное состояние. Нащупав слабое место, он будет бить именно туда, чтобы добиться нужного результата. При этом манипулятор не рискнет связываться с сильным, самодостаточным, гармоничным и психологически устойчивым человеком.

Портрет манипулятора людьми

Портрет манипулятора людьми

Как видите, прежде чем приступать к изучению методов управления людьми, надо сначала изучить себя, свои сильные и слабые стороны, поработать над харизмой, красноречием и подтянуть знания в области человеческой психологии.

Методы психологического воздействия

Существует большое количество методов воздействия на сознание человека. Их все можно объединить в 3 группы.

  1. Внушение.
  2. Влияние на эмоции и точки воздействия.
  3. Техники интеллектуального воздействия.

Внушение

Гипноз – самый действенный метод, который оказывает прямое воздействие на психику человека. Специалист вводит человека в суженное состояние сознания, когда можно легко управлять его поведением, внушить какую-либо мысль или установку.

Этот метод помогает справиться с психоэмоциональными нарушениями человека. Только профессионалы с большим опытом должны применять данную технику, исключительно чтобы помочь человеку, внушить ему правильные установки и вывести его из гипноза без вреда для психики.

Манипуляция под гипнозом

Манипуляция под гипнозом

Еще одним интересным методом влияния на сознание является нейролингвистическое программирование (НЛП). Оно позволяет манипулировать людьми с помощью слов, жестов и мимики. В основу НЛП легли знания из области психотерапии, языкознания, программирования.

Несмотря на то, что ученое сообщество критикует данный метод воздействия, подобные техники успешно применяются и позволяют добиться желаемого результата. В частности, совершить продажу, удачно провести переговоры, добыть секретную информацию от несговорчивого человека, получить повышение на работе, расположить к себе других людей и др.

Влияние на эмоции и точки воздействия

Психология управления людьми в целом основана на управлении эмоциями человека, его физиологическими потребностями. В данном случае достаточно просто вызвать у человека определенную эмоцию, которая и подтолкнет его к совершению нужного вам действия. Опишу базовые эмоции, на которые обычно влияет манипулятор.

  1. Страх. Многие манипуляторы используют эту удобную эмоцию. Они попросту запугивают человека. Убеждают его, что он либо будет наказан, либо лишится чего-то дорогого, если не выполнит то, что от него требуют. Например, многие родители частенько угрожают ребенку тем, что поставят его в угол или отберут любимую игрушку, если он не будет их слушаться. Или другой пример – руководитель запугивает сотрудников тем, что не выдаст им премию, если они не выполнят план. Это довольно примитивный способ воздействия, в результате которого жертва будет ненавидеть манипулятора.
  2. Жадность. В данном случае никакого особого таланта воздействия не нужно. Манипулятор просто убеждает жертву, что она получит что-то очень желанное, о чем давно мечтала, если совершит определенный поступок. Многие руководители пользуются этим на работе. В частности за перевыполнение плана продаж они обещают сотрудникам двойную премию.
  3. Тщеславие. Самоуверенные и тщеславные люди практически беспомощны перед лестью, похвалой, одобрением окружающих. Достаточно просто их похвалить, и они уже готовы совершить необдуманную покупку или нелогичный поступок.
  4. Зависть. Этим пороком поражены многие люди. Активировать эту эмоцию достаточно легко. Манипулятор несколько раз указывает жертве на что-то хорошее, что есть у другого человека, но нет у самой жертвы. И вот она уже сравнивает себя с тем другим человеком и начинает размышлять в нужном манипулятору русле.

Манипулирование, используя эмоции

Манипулирование, используя эмоции

Помимо этих базовых эмоций у каждого из нас есть определенные точки воздействия.

  1. Потребности. Все мы стремимся удовлетворить свои основные потребности в физиологии, безопасности, а еще у нас есть амбиции, которые выражаются в желании карьерного роста, денежного дохода. Этим умело пользуются маркетологи, создавая рекламу. Именно их уловки и правильная подача информации побуждает большинство людей покупать рекламируемые товары и услуги.
  2. Слабости. Редко можно встретить человека без изъянов, пристрастий и недостатков. Поэтому манипуляторы очень любят играть на человеческих слабостях. Например, азарт, чрезмерное любопытство, неуверенность в себе, суеверность и другие.
  3. Чувство вины. Человек, который не может избавиться от чувства вины – любимая жертва многих манипуляторов. Чувствуя себя виноватой, жертва соглашается на все, что предлагает ей “кукловод”. К примеру, некоторые пожилые люди обвиняют своих взрослых детей в том, что те напрочь забыли о них. Хотя дети каждый день звонят, интересуются здоровьем родителей, а по выходным обязательно их навещают. Неоправданное чувство вины может побудить жертву (в данном случае детей) переехать жить к родителям. Но, как правило, манипулятору легче от этого не становится. Он начинает искать другие поводы, чтобы обвинить жертву.

Техники психологического воздействия

Я выбрала несколько техник и приемов управления людьми, которые довольно легко освоить. Многие манипуляторы пользуются ими неосознанно. Так что, изучив эти техники, вы не только сами научитесь влиять на окружающих, но и сможете защититься от провокаций и манипуляций со стороны других людей.

Защита от манипуляции, изучив техники

Защита от манипуляции, изучив техники

Ограничение выбора

Хотите заставить человека сделать выбор в свою пользу? Тогда предложите ему ограниченное количество вариантов (например, 2 или 3), каждый из которых будет вам выгоден. Человек по своей природе устроен так, что не любит усложнять себе жизнь. Поэтому он не будет ничего сам придумывать, а выберет один из предложенных вариантов.

Проявление благодарности

Чтобы побудить человека оказать вам услугу или поделиться ценной информацией, нужна сильная мотивация.

С ее ролью отлично справляются подарок или комплимент. С этой техникой управления многие из нас знакомы с детства, когда слышали от родителей: “Давай, ты уберешь игрушки, а я дам тебе конфетку”. А поскольку в моем детстве конфеты были редкостью и выдавались только по праздникам, то я со скоростью гепарда бросалась наводить порядок, лишь бы получить обещанный сладкий подарок. У взрослых подобными “конфетками” являются премии, получение желаемой должности и прочее.

Манипулировать раздачей подарков

Манипулировать раздачей подарков

Требование большего

Для применения данной техники сначала попросите у человека гораздо больше, чем вам надо на самом деле. Или, например, попросите его сделать что-то очень необычное, от чего он точно окажется.

Спустя немного времени вновь обратитесь к нему с просьбой. Но на этот раз попросите о том, что вам действительно нужно. В этот раз “жертва” согласится, потому что человеку неловко будет отказывать вам 2 раза подряд, да и вторая ваша просьба покажется ему намного проще, чем первая.

Состояние стресса или рассеянного внимания

Управлять человеком, который находится в состоянии стресса, очень легко. В таком неустойчивом эмоциональном состоянии (депрессия, страх, подавленность, уныние, прострация) человеку легко внушить все что угодно. Для него не имеет значения, во что верить, он нуждается в надежде. К сожалению, многие мошенники этим пользуются. В частности цыганки очень любят манипулировать людьми, которые находятся в не лучшем расположении духа.

Если вы хотите получить положительный ответ от человека, но понимаете, что в спокойной обстановке он с вами вряд ли согласится, тогда создайте особые условия. В шумных местах, в местах большого скопления людей или когда человек торопится, он принимает решения очень быстро, не успев их взвесить и хорошенько обдумать. В таких условиях вы с большей долей вероятности добьетесь своего.

Человек в стрессе легко поддается манипулированию

Человек в стрессе легко поддается манипулированию

Отзеркаливание

Хотите понравиться другому человеку? Тогда аккуратно копируйте его жесты, мимику, манеру речи. Психологи доказали, что данный прием оказывает действие на подсознательном уровне и эффективен в большинстве случаев. Люди подсознательно тянутся к тем, кто похож на них.

В продолжение изучения техник по управлению людьми я рекомендую вам посмотреть следующее видео.

Заключение

Теперь вы знаете о том, как управлять людьми. Эти знания пригодятся в любой жизненной сфере, даже если вы не собираетесь непосредственно руководить коллективом. Я рассказала лишь о небольшом количестве приемов и техник по манипулированию.

Очень надеюсь, что вы не будете их использовать с целью подчинить себе другого человека. Ведь манипуляция – это своего рода обман. Поэтому используйте полученные знания во благо, отбивайте атаки манипуляторов, которые попытаются воздействовать на ваше сознание. А чтобы получить желаемое, научитесь правильно ставить цели и достигать их. Тогда не придется прибегать ко всем этим хитростям. Будьте сильной, самодостаточной, гармоничной личностью – и манипуляторы просто не рискнут с вами связываться.

А вам приходилось управлять людьми? Делитесь своими историями в комментариях!

Джо ОуэнКак управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающихКак управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

Jo Owen

How to manage

The art of making things happen

Научный редактор русского издания Валерий Никишкин, профессор, декан факультета маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова

Издательство выражает благодарность за помощь в научном редактировании книги Юлии Куриленко, Анастасии Казаковой и Роману Малаховскому.

© Jo Owen 2006, 2009

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2010

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2011

* * *

«Когда-то Наполеон сказал: «Управлять – значит предвидеть», а Джо Оуэн утверждает, что управлять – значит доводить дело до успешного завершения. Главное – достижения, а не активность. Атакая идеология управления порождает множество вопросов. Каких результатов я хочу добиться? Каких результатов ждут мои партнеры и клиенты? Что следует сделать для этого? Как мотивировать себя и окружающих вместе продвигаться к намеченному результату? С кем добиваться результата, а от кого отказаться на этом пути? Кто нужен сегодня? Кто понадобится завтра? И много-много других. Но ни один из этих вопросов автор не оставляет без ответа или хотя бы совета о том, как его получить. Уровень компетентности менеджера Оуэн определяет его способностью к достижению результата.

Прочтите эту книгу, попробуйте применить принципы Оуэна к управлению своим бизнесом – и вы убедитесь, что только сосредоточенность на итогах приведет вас к достижению желаемых результатов».

Вадим Маршев

заслуженный профессор МГУ им. М. В. Ломоносова, доктор экономических наук

Введение
Реальные менеджеры в реальных условиях

Когда-то менеджмент был намного проще: руководители руководили, а работники работали. Менеджеры продавали свои мозги, а работники – руки. Мысли и дела разделялись. Это были хорошие времена для менеджеров, но плохие для работников.

Но со временем у менеджеров начались проблемы. Работники стали расширять свои права, а менеджеры – утрачивать свои привилегии; работники теперь трудились меньше, а менеджерам приходилось задерживаться допоздна. Сокращение рабочего времени, давшее работникам все преимущества, обернулось для менеджеров, прикованных к компьютеру, документам и телефону, постоянным стрессом. Менеджмент стал не только намного тяжелее, но и непонятнее. Задумайтесь, к примеру, о том, в чем заключается секрет успеха и выживания вашей организации. Вряд ли вам удастся отыскать какой-нибудь формальный критерий ее благополучия.

• На какой риск я должен пойти, чтобы выжить, и на какой риск я должен пойти, чтобы преуспеть?

• Над какими проектами стоит работать и с кем?

• Когда лучше отстаивать свою точку зрения, а когда – уступить?

• Как тут все происходит на самом деле?

• Каких ловушек нужно избегать?

Ответы на эти вопросы не дают никакие руководства по политике компании или обучающие программы. Вы предоставлены сами себе, когда речь идет о главном, а в руководстве указано только второстепенное.

Правила выживания и успеха диктует практика: мы сравниваем людей, которые достигли успеха и выжили, с теми, кто столкнулся с трудностями, а затем анализируем, почему им это удалось или не удалось.

Взгляните на успешных сотрудников своей организации. Надеюсь, те из них, кто может похвастаться какими-то достижениями, оказались среди победителей. Но в организациях с горизонтальной структурой узнать, кто и за что отвечает, достаточно сложно.

Большинство оценочных систем опираются на две характеристики, которые называют совершенно по-разному.

Традиционно предполагалось, что менеджеры (у которых были мозги) умнее работников (у которых были руки). Помогал высокий IQ, или коэффициент интеллектуального развития. Многие системы оценки все еще ориентированы на IQ: многие бизнес-школы все еще принимают слушателей по результатам IQ-теста в форме GMAT (общего теста для выявления управленческих способностей). Считается, что высокий IQ – признак умения решать проблемы, аналитических способностей, бизнес-мышления и знаний.

Даже если вы семи пядей во лбу, этого еще недостаточно, чтобы управлять людьми. Управлять – это умение выполнять поставленные задачи, то есть дело делать. Многие умные людьми с высоким IQ слишком умны, для того чтобы что-то делать. Большинство компаний требуют от менеджеров хороших навыков межличностного общения, или хорошего EQ – коэффициента эмоционального интеллекта (emotional quotient). Это предполагает умение работать в команде, адаптироваться, эффективно взаимодействовать с окружающими, а также обладание харизмой и способностью мотивировать сотрудников и т. д.

Теперь посмотрите на всех своих менеджеров и попробуйте с помощью IQ и EQ проверить, кто из них в вашей организации добился успеха, а кто нет. Менеджеров с высоким IQ и EQ должно быть не так уж и мало: умные (IQ) и приятные (EQ) менеджеры существуют, несмотря на сформировавшиеся медийные стереотипы. Но вы также обнаружите множество умных и приятных людей, довольствующихся посредственными результатами где-то «на задворках» компании: они нравятся всем, но никуда из своего «болота» не двигаются. Однако есть много успешных менеджеров, возможно, не столь умных и приятных, которые достигают высот, используя менеджеров-интеллектуалов как «половичок» на пути к офису руководителя.

Чего-то здесь недостает. Высокие IQ и EQ – огромный плюс, но этого недостаточно. Менеджерам нужно преодолеть еще одно препятствие. Их жизнь стала намного сложнее, а не проще.

Новое препятствие касается политического опыта, или PQ – коэффициента политического интеллекта (political quotient), предполагающего, кроме всего прочего, способность добиваться власти. Более того, речь идет об умении использовать власть для реализации задач. Таким образом, PQ – основной аспект управления, которое и состоит в том, чтобы выполнять задачи с помощью людей.

Конечно, менеджерам всегда был нужен определенный уровень PQ. Но в иерархии командно-административного управления прошлого для выполнения задач не требовалось высокого PQ, достаточно было приказа. В современном мире горизонтальных, матричных организаций власть – расплывчатое и неопределенное понятие. Менеджеры ничего не добьются без поддержки союзников, без выхода за рамки официальной ответственности. Многих ресурсов, которые им понадобятся, просто нет в их организации. Поэтому сегодня менеджеры больше, чем когда-либо, нуждаются в высоком PQ, чтобы достичь своих целей.

Успешные менеджеры обладают тремя качествами – IQ, EQ и PQ. Каждое из них предполагает наличие навыков, которые можно освоить. Для того чтобы стать хорошим менеджером, вам потребуются не особые научные знания (во многих научных учреждениях полно умных людей и плохого менеджмента), а навыки EQ и PQ, которые каждый может освоить.

Эта книга рассказывает о том, как развить способности, лежащие в основе IQ, EQ и PQ, которые помогут вам выжить и добиться успеха в преобразованиях. Абстрагировавшись от повседневных трудностей менеджмента и болтологии теории менеджмента, вы сможете сосредоточиться на важнейших способностях, необходимых менеджеру. В книге говорится о том, что вам нужно сделать и как это сделать в мире, который стал жестче и сложнее, чем когда-либо.

Первый шаг в понимании этой революции – осознание ее причин и конечной цели.

IQ: рациональный менеджмент

Менеджмент существует столько же, сколько наша цивилизация, – даже если раньше никто этого не осознавал. Как самостоятельная дисциплина менеджмент зародился во времена Промышленной революции: масштабная деятельность требовала масштабной организации. Сначала менеджмент основывался на военной стратегии и тактике: классический командно-административный стиль.

Постепенно промышленный менеджмент отмежевался от военного. Подобно Ньютону, открывшему законы физики, менеджеры искали таинственную формулу успеха в бизнесе и менеджменте. Эту формулу ученые ищут до сих пор, хотя успешные предприниматели вполне обходятся без теории. Научный менеджмент был первой попыткой рас смотреть успех «под микроскопом».

Ведущей фигурой в научном менеджменте был Фредерик Тейлор, чьи «Принципы научного менеджмента» (The Principles of Scientific Management) были опубликованы в 1911 году. Его подход иллюстрирует следующая цитата:

«Одно из основных требований к человеку, который подходит для работы с доменным чугуном, – быть настолько тупым и флегматичным, чтобы своими умственными способностями больше напоминать быка, чем что-либо другое. Именно поэтому разумный человек, обладающий живым умом, совершенно не подходит для подобной монотонной работы».

Тейлор с неприязнью относился к работникам в целом, считая, что они будут плохо работать, если их не наказывать. Но его книга основывалась не только на личном мнении, но и на непосредственных наблюдениях. Это привело его к некоторым идеям, которые в те времена считались революционными.

• Работникам нужно позволять отдыхать, чтобы они работали продуктивнее.

• Людям с разными качествами нужно давать соответствующую работу, потому что на подходящей должности они будут работать лучше.

• Станочная линия, которая разбивает сложную работу (например, сборку автомобиля или фаст-фуда) на части, повышает производительность и снижает затраты на оплату труда работников, от которых требуются минимальные способности.

Эти принципы сохраняются по сей день.

Мир научного, или рационального, менеджмента был создан благодаря Генри Форду, который предложил конвейерную линию для сборки машин. В период с 1908 по 1913 год он усовершенствовал концепцию и начал производство машин «Модели Т», которую называл с большим апломбом «легковым автомобилем для масс». К 1927 году примерно 15 миллионов «Моделей Т» сошли с конвейера, сметя кустарную промышленность, собиравшую автомобили по очень высокой цене.

 

Рациональный менеджмент жив и сегодня, в XXI веке, он все еще существует на автомобильных сборочных линиях и телефонных станциях, в ресторанах фаст-фуда, где незадачливые операторы работают, словно машины. Однако многие компании сделали уже следующий, вполне логичный шаг, совсем убрав людей и вынудив своих клиентов общаться с компьютерами.

EQ: эмоциональный менеджмент

Мир рационального, научного менеджмента был сравнительно прост: он опирался на наблюдения и холодный расчет.

А потом все усложнилось.

В какой-то момент кто-то обнаружил, что работники – не просто производственные или даже потребительские единицы. У них есть надежды, страхи, чувства, а иногда даже мысли. Они, по сути, люди. Это спутало карты менеджеров. Им пришлось не только решать производственные проблемы, но и управлять людьми.

Со временем руководить людьми стало сложнее. Рабочие, уже более образованные и профессиональные, чем прежде, теперь могли дать больше, но и ожидали большего. Они стали богаче и независимее. Дни моногородов, где все работали на одном предприятии, были сочтены: появились новые возможности для трудоустройства и более высокое пособие для тех, кто не мог или не хотел найти работу. Работодатели потеряли свою власть принуждения. Они больше не могли требовать лояльности – им предстояло заслужить ее. Постепенно происходил переход от культуры подчинения к культуре заинтересованности.

Менеджерам предстояло создать условия для обеспечения высокой работоспособности и заинтересованности людей, задействовав их надежды, а не страхи. Спустя 44 года после выхода книги Фредерика Тейлора Дениэл Гоулман выпустил свой труд «Эмоциональный интеллект: почему он важнее IQ» (Emotional Intelligence: Why it can matter more than IQ, 1995), став отцом нового мира эмоционального менеджмента. По сути, он популяризировал принципы, которые развивались не одно десятилетие. Еще в 1920 году Э. Л. Торндайк из Колумбийского университета писал о «социальном интеллекте». Уже давно специалисты поняли, что ум (высокий IQ) не связан напрямую с успехом в жизни: другие аспекты тоже важны. В рамках профессиональной деятельности уже давно проводятся эксперименты с эмоциональным интеллектом (EQ, а не IQ). В частности, японцы добились больших результатов в эффективном вовлечении сотрудников, даже на автомобильных производственных линиях, с помощью нового движения – кайзен (непрерывное совершенствование). По иронии судьбы их вдохновил на это американец У. Эдвардс Деминг. Идеи Деминга были признаны в США только после того, как японцы стали уничтожать с их помощью американскую автомобильную промышленность.

К концу XX века работа менеджера стала намного сложнее, чем в конце XIX века. Менеджеры XX века должны были быть такими же умными, как их предшественники 100 лет назад. Им нужен был EQ, чтобы взаимодействовать с людьми, не меньше, чем IQ, чтобы решать производственные проблемы. Большинство менеджеров обнаружили, что им хорошо удается что-то одно: лишь немногие обладают одновременно высокими IQ и EQ. Планка эффективного менеджмента была поднята высоко.

PQ: политический менеджмент

Двухмерных менеджеров не существует, разве что в мультиках. Настоящие люди и настоящие менеджеры трехмерны. Высокие IQ и EQ – большой плюс, но их недостаточно, чтобы объяснить успех или неудачу разных менеджеров. Чего же не хватает? Первый шаг в поисках недостающего элемента – признание того, что организации создаются для конфликтов. Это откровение для некоторых ученых, которые считают, что они предназначены для сотрудничества. На самом деле менеджерам приходится бороться за время, деньги и бюджет своей организации, которые весьма ограничены. Потребностей всегда больше, чем ресурсов. Внутренний конфликт связан с тем, как расставляются приоритеты, – с маркетингом, производством, обслуживанием, управлением персоналом и различными продуктами и регионами, которые дерутся между собой, стараясь вырвать кусок побольше.

Для многих менеджеров настоящая конкуренция разворачивается не на рынке. Настоящая конкуренция сидит за соседним столом и бьется за то же повышение и премиальные, что и они.

Второй шаг – выявление того, кто побеждает, а кто проигрывает в этом корпоративном поединке за бюджет, время, зарплату и повышение. Если верить концепции высоких IQ и EQ, то все умные и приятные люди должны добиваться успеха. Однако на деле это далеко не так. Умные и приятные не всегда побеждают: многие из них исчезают с корпоративного радара или живут тихой жизнью людей, не раскрывших свой потенциал. При этом большинство из нас знает таких топ-менеджеров, которых трудно назвать умными или приятными, но каким-то мистическим образом они добиваются власти и признания.

Очевидно, есть что-то помимо IQ и EQ.

Короткого разговора у кулера обычно достаточно, чтобы понять, чего не хватает. Там часто говорят о тех, кто поднимается или спускается по карьерной лестнице, о том, кто чем занимается и для кого, о перспективных возможностях, о гиблых проектах и умении их избегать. Подобные разговоры показывают, что люди – не только социальные животные, но и политические.

Политика неизбежна в любой организации. И это не ново. «Юлий Цезарь» Шекспира – это пьеса о политике. «Государь» Макиавелли – это руководство по успешному политическому менеджменту времен Возрождения. Политика всегда существовала, но ее считали слишком «грязной» для научного анализа и корпоративных тренингов. Убийство Цезаря показывает, что случается, когда плохо разбираешься в политике. Когда кто-то упоминает Брута, сказавшего Цезарю: «Я позади тебя», бдительные менеджеры понимают, что им могут нанести удар в спину.

Для того чтобы разбираться в подобной политике, IQ и EQ недостаточно. Идет непрерывная борьба за управление и власть. Бесконечная потребность в изменениях касается не только людей, но и баланса сил в организации. Это политическая деятельность, для которой успешному менеджеру необходимы хорошие политические и организационные навыки.

MQ: коэффициент менеджерского развития

Настало время признать, что настоящие менеджеры «трехмерны». Помимо IQ и EQ им нужен высокий PQ. Если и существует формула успеха в менеджменте, то она может выглядеть так:

MQ = IQ + EQ + PQ,

где MQ – коэффициент менеджерского интеллекта (management quotient).

Для повышения MQ необходимо развивать IQ, EQ и PQ. Формулу успеха легко сформулировать, но сложно реализовать. MQ (рис. 1) связан с практикой, а не с теорией менеджмента. Эта книга показывает, как использовать MQ для определения:

• уровня собственного менеджерского потенциала;

• способностей членов команды и возможности оказания им помощи в совершенствовании;

• основных навыков, необходимых для успеха с последующей их разработкой; правил выживания и достижения успеха в вашей организации.

Рис. 1. Компоненты MQ

Существует множество способов применить формулу MQ и добиться успеха или потерпеть поражение. Каждый человек развивает и применяет IQ, EQ и PQ по-своему, в зависимости от ситуации. Каждый человек обладает уникальным стилем управления, как и ДНК. В этой книге вы не найдете способа производства менеджерских клонов. Вы заслуживаете большего. Мы предлагаем основные принципы и инструменты, которые помогут вам понять и решить типичные проблемы менеджмента.

Одни люди воспринимают основные принципы как тюрьму: они применяют одну и ту же формулу к каждой ситуации. Другие используют принципы как фундамент для выстраивания собственного, уникального стиля управления. Эта книга, основанная на тысячелетнем опыте практикующих менеджеров, помогает адаптировать инструменты и основные принципы, рассказывая не только о теории, но и о реальной эффективности или неэффективности (что важнее) тех или иных методов. Все мы учимся на опыте – положительном и отрицательном. С помощью этой книги вы сможете развивать свой MQ, чтобы преуспеть, – на собственных условиях.

Глава 1
IQ-способности: проблемы, задачи и деньги

Быть умным менеджером еще не означает быть интеллектуалом. Блестящие ученые редко становятся прекрасными менеджерами. И наоборот, многие замечательные предприниматели сегодня не стали тратить деньги и время на MBA с его конформистским мышлением: например, Билл Гейтс, Уоррен Баффетт, Ричард Бренсон и Стив Джобс.

Спрашивать самых успешных менеджеров о том, что делает их самыми успешными, – то же самое, что упражняться в лести и заискивании. Это приводит лишь к банальным ответам и самолюбованию. Я попытался и понял, что не стоит этим заниматься. В основном менеджеры говорят об «опыте» и «интуиции». А это совершенно бесполезно. Интуиции невозможно научиться. А опыт – это способ держать помощников менеджеров на должности помощников, пока у них не появится достаточно седых волос для вступления в клуб менеджеров. Мне пришлось пойти другим путем, чтобы выяснить, как мыслят менеджеры. Я решил наблюдать за их работой.

Наблюдать за тем, как люди работают, всегда намного приятнее, чем делать это самому.

Каждый человек уникален и каждый день уникален.

Некоторые предпочитают личное общение, а не переписку по электронной почте; некоторые дни перегружены важными встречами, некоторые люди работают больше, а некоторые меньше. Но если убрать все эти отличия, можно выделить нечто общее дня менеджеров:

• сильная фрагментация времени;

• одновременная работа над несколькими задачами;

• управление разными группами людей и конкурирующими проектами;

• непрерывный поток новой информации, требующей ответной реакции, изменений, адаптации;

• недостаток времени на то, чтобы поработать одному.

Есть пример, знакомый большинству менеджеров, – пытаться жонглировать мячами и при этом бежать стометровку, не уронив ни одного мяча. Это мир, в котором легко быть занятым, но очень сложно чего-то добиться. Активность не гарантирует успеха. Сегодня перед менеджерами стоит задача добиться наибольших результатов с наименьшими усилиями. Сделаем небольшую паузу и подумаем, что отсутствует в привычном распорядке дня менеджера:

• принятие решений с помощью формальных методов, таких, как байесовский анализ и дерево решений;

• решение проблем после глубоких размышлений в одиночестве или в результате работы в группе с применением формальных методов решения проблем;

• формальный стратегический анализ бизнеса.

Многие методы MBA примечательны тем, что отсутствуют в повседневной практике большинства менеджеров: пропала организационная и стратегическая теория; финансовые и бухгалтерские инструменты связаны только с финансами и бухгалтерией; маркетинг остается совершенно таинственной областью для сотрудников отдела производства и IT.

То, что большинство менеджеров не используют эти инструменты в своей работе, не умаляет их значимости. Их можно использовать аккуратно, в самые критические моменты. Большинству организаций не удалось бы долго просуществовать, если бы все их менеджеры постоянно занимались стратегическим исследованием бизнеса. Но хороший стратегический анализ, который генеральный директор проводит раз в пять лет, может преобразить компанию.

Итак, поиски принципов мышления менеджеров зашли в тупик в вихре деятельности, которая заполняет их типичный день. Похоже, успешным менеджерам не нужно быть великими интеллектуалами и владеть стандартными интеллектуальными и аналитическими инструментами, которые предлагаются в соответствующей литературе и на специальных курсах. Но надо быть очень смелым человеком, чтобы обвинить Билла Гейтса и Ричарда Бренсона в тупости. Все лидеры и менеджеры, с которыми мы беседовали, были достаточно умны, чтобы добиться власти и влияния. Они умны, но не в традиционном, школьном понимании. Менеджерский интеллект отличается от научного.

Мы решили копнуть поглубже, нарушив золотое правило: «Если оказался в яме, хватит копать». Надеюсь, мы не выкопали себе яму. Мы просто стремимся «откопать» основные принципы мышления менеджеров. И в итоге мы нашли эти основополагающие принципы, о которых и пойдет речь в этой главе, каковые может освоить любой менеджер.

 

1. Начать с конца: сосредоточиться на итогах.

2. Добиться результатов: работа и понимание.

3. Принимать решения: быстро развивать интуицию.

4. Решать проблемы: методы, схемы и инструменты.

5. Стратегическое мышление: основы, особенности и классический подход.

6. Определить бюджет: политика достижения цели.

7. Управлять бюджетом: ежегодная битва.

8. Управлять издержками: с минимальными затратами.

9. Электронные таблицы и расчеты: предположения, а не математика.

10. Знать свои данные: манипуляции цифрами.

Если бы мы были точны и скрупулезны, не все эти навыки вошли бы в главу об IQ-менеджменте. Но за кажущейся беспорядочностью скрывается определенный метод. Сосредоточенность на итогах и достижении результатов вошли в эту главу потому, что эти принципы лежат в основе эффективного менеджмента. Эффективный менеджер руководствуется стремлением к результатам и достижению цели. Это формирует определенный стиль мышления – очень прагматичный, стремительный и совершенно непохожий на те, которые описывают в книгах и изучают в институтах. Главное – достижения, а не активность.

Принятие решений, решение проблем и стратегическое мышление – классические IQ-способности. Существует огромная разница между тем, как учебники рекомендуют мыслить менеджерам, и тем, как они думают на самом деле. Учебники ищут идеальный ответ. Но идеальное решение – враг практического решения. Поиски идеала приводят к бездействию. Практические решения приводят к тому, что требуется хорошим менеджерам, – к действию. Для многих менеджеров настоящей проблемой является не поиск ответа, а формулировка вопроса. На самом деле успешные менеджеры тратят гораздо больше времени на поиски вопроса, чем на поиски прагматичного ответа.

Определение бюджета, управление бюджетом и расходами, подготовка расчетных документов и знание цифр можно назвать FQ – коэффициентом финансового интеллекта (financial quotient). Мы считали, что финансы и бухгалтерия на 100 процентов относятся к IQ-навыкам. И оказались на 100 процентов неправы. В теории управление финансами – объективное и интеллектуальное занятие, в котором есть два вида ответов – правильные и неправильные: либо все сходится, либо не сходится. Но для менеджеров интеллектуальная задача – лишь малая часть реальной задачи. Основная задача не касается интеллектуальных способностей: она политическая. Большинство финансовых обсуждений и переговоров представляют собой политические дискуссии о деньгах, власти, ресурсах, обязательствах и ожиданиях. Во многом финансовый менеджмент относится к главе, посвященной PQ (политическому интеллекту). Из уважения к теории финансов мы включили его в главу об IQ.

В дальнейших разделах мы отдадим должное теории. Она не лишена пользы: хорошая теория создает основу для структурирования и понимания неструктурированных и сложных вопросов. Однако основное внимание следует уделить практической стороне развития и применения IQ-способностей.

1. Теория вероятности Байеса – одна из основных теорем элементарной теории вероятностей, которая определяет вероятность того, что произошло какое-либо событие (гипотеза), имея на руках лишь косвенные тому подтверждения (данные), которые могут быть неточны.

50 книг по психологии, которые необходимо прочитать

Чтение — высший лайфхак. Очищенные знания, на сборку которых часто уходили годы, можно использовать всего за несколько часов.

И чем больше вы знаете о социальной психологии и человеческом поведении, тем лучше. Чтение хороших книг по психологии позволит вам начать свое образование, усвоив то, что исследователи, профессора и авторы годами сочиняли.

Я не могу придумать лучшего способа расширить свои возможности, чем этот.

Примечание: Хотя все книги ниже относятся к человеческому разуму, не все они являются чисто научными.Некоторые книги посвящены убеждению, продуктивности или творческой работе. С этой оговоркой, давайте начнем.

1. Социальное животное

Купить книгу: http://amzn.to/2cA6upp

По моему скромному мнению, это величайший общий обзор социальной психологии из когда-либо написанных.

Эта книга, кажется, пользуется таким высоким спросом, что цены на Amazon зачастую просто возмутительны.

Спрос оправдан, однако немногие книги дадут вам столь глубокий, интересный и в целом хорошо написанный обзор социальной психологии, как в классической книге Эллиота Аронсона.

Обязательно прочтите, если можете его получить; Я считаю его лучшим из когда-либо написанных изложение 101 социальной психологии.

2. Влияние: наука и практика

Купить книгу: http://amzn.to/2bQeH5X

Это считается евангелием психологии убеждения. Теперь печально известная работа Чалдини заслуживает похвалы.

Мало того, что за книгой легко следовать с множеством отличных примеров (объясненных на языке непрофессионалов), Чалдини также тратит время на то, чтобы углубиться в , почему эти исследования прошли именно так.

Наконец, он обращается к тому, как защитить себя от методов убеждения, которые хотят навредить вам, а не убедить вас с этической точки зрения (мошенники, люди, сознательно продающие некачественные продукты, неискренние попытки убедить и т. Д.) Настоящая классика.

3. Да! 50 научно доказанных способов быть убедительным

Купить книгу: http://amzn.to/2c0BOIt

Не поймите меня неправильно, мне очень понравилась эта книга, но предупреждаю, что ее следует использовать в качестве дополнения к другим, более подробным записям в этом списке.

Несмотря на то, что книга информативна, исследования завершаются довольно быстро, отдельным исследованиям не придается особого значения. Это действительно отличное чтение «кроличья нора».

Здесь вы узнаете об исследовании, узнаете о нем больше, найдете больше исследований по теме и «спуститесь в кроличью нору» в поисках нового материала. Отличная отправная точка для изучения различных исследований, связанных с убеждением.

4. Мыслить быстро и медленно

Купить книгу: http: // amzn.к / 2bPhvDp

Без тени сомнения, один из моих фаворитов на все времена.

Попытка повторить то, во что углубляется эта книга, займет у меня целый пост, так что позвольте мне просто сказать: эта книга чертовски крута, прочтите ее!

А если серьезно, что касается поведенческих исследований, есть несколько книг, которые затрагивают масштаб и широту, в которые Дэн Канеман погружается с этим шедевром

Г-н Канеман также является обладателем Нобелевской премии по экономике, и этот аспект прослеживается во многих примерах книги.

5. Switch: как изменить ситуацию, когда перемены тяжелы

Купить книгу: http://amzn.to/2bXsFjy

Братья Хит, Дэн Хит и Чип Хит, выпустили некоторые из моих любимых материалов на тему убеждения.

Их книга « Switch » нацелена на ответ на вопрос: «Почему так сложно добиться долгосрочных изменений в наших компаниях, в наших сообществах и в нашей собственной жизни?»

В частности, почему так сложно изменить то, что стало обычным явлением.Их аргументы хорошо структурированы, как и другая их запись в этом списке, и невероятно удобочитаемы; Вы можете сказать, что было приложено много усилий для того, чтобы разбить книгу на соответствующие разделы и упростить чтение для всех.

6. Искусство выбора

Купить книгу: http://amzn.to/2cqQkdC

Это квинтэссенция чтения о том, как люди делают выбор и какие внешние влияния влияют на этот выбор.

Впервые я познакомился с работой Шины Айенгар, когда узнал о ее печально известном «исследовании джема» через онлайн-издание.

Излишне говорить, что меня очаровала идея о том, что выбор может действительно подавлять, заставляя людей откладывать выбор, а не извлекать выгоду из предлагаемых дополнительных возможностей. Это фантастическое чтение, и я считаю, что Шину великим писателем, а также великим исследователем.

7. Бесценность: миф о справедливой стоимости

Купить книгу: http://amzn.to/2cA7D01

Человеческие существа не понимают внутренней ценности.Когда мы изучаем такие вещи, как «цена» и «стоимость», на нас сильно влияют контекстные подсказки.

Это было показано в ряде исследований, и эта книга предлагает превосходный анализ литературы.

Вы будете очень удивлены, увидев, насколько легко отделы маркетинга могут влиять на наше восприятие вещей с помощью тонких настроек ценообразования, что делает эту статью важной для каждого потребителя, как и всех нас.

8. Наткнувшись на счастье

Купить книгу: http: // amzn.к / 2bPiTpu

.

Контроль разума, Гипноз, Манипуляция, Как анализировать людей, Как тайно манипулировать людьми, Психология человека Леонарда Мура

Узнайте, как анализировать, убеждать, манипулировать и промывать мозги кому угодно

Получите полное собрание, 6 рукописей в одной книге


КОНТРОЛЬ РАЗУМА

Когда вы по-настоящему научитесь управлять разумом, вы сможете иметь и делать все, что захотите. Если вы хотите продать что-то, совершить продажу, получить деньги, пойти на свидание, получить повышение или продвижение по службе, получите

Узнайте, как анализировать, убеждать, манипулировать и промывать мозги кому угодно

Получите полное собрание, 6 рукописей в одной книге


КОНТРОЛЬ РАЗУМА

Когда вы по-настоящему научитесь управлять разумом, вы сможете иметь и делать все, что захотите.Хотите ли вы продать что-то, совершить продажу, получить деньги, пойти на свидание, получить повышение или повышение по службе, получить больше расслабления от своего босса, расширить свой бизнес или сделать что-то еще, что требует от других людей сотрудничать со своими желаниями, вы сможете сделать это со всем, что вы узнаете из этой книги. Помимо изучения важных навыков и приемов, необходимых для «промывания мозгов» другим, вы также узнаете, как никогда не попасться.


ГИПНОЗ

Вы собираетесь изучить 21 малоизвестную гипнотическую технику, которая может изменить вашу жизнь.Не волнуйтесь, эта книга не о волшебном создании «людей-зомби», которые будут выполнять каждый приказ. Это не гипноз, это фантазия. Вы собираетесь узнать настоящую вещь. Те же методы, которые используют самые известные гипнотизеры мира.

МАНИПУЛЯЦИЯ

В этой книге вы найдете 21 лучшую технику манипуляции, те, которые могут легко дать вам доступ к разуму почти любого человека. Изучая и применяя их, у вас будет шанс внести в свою жизнь большие позитивные изменения и быстрее достичь своих целей.

Эта книга научит вас:

21 проверенный метод манипулирования и промывания мозгов кем угодно

Правильный способ не соглашаться, не показавшись неприятным

Распространенные ошибки и как их избежать (большинство людей этого не знает)

КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ ЛЮДЕЙ

Эта книга научит вас 21 из лучших методов, которые вы можете использовать, чтобы тайно анализировать людей и узнавать о них больше, — те же методы, которые наиболее успешные агенты ФБР используют ежедневно.Если вы просто хотите лучше понять людей, больше узнать об их мотивах, мыслях и чувствах или установить более глубокие связи с другими, эта книга поможет вам в этом. Вы также найдете примеры из реальной жизни, чтобы лучше понять, насколько успешно применять методы, которые вы изучите.

Некоторые из приемов, которые вы откроете для себя:

Как эффективно читать язык тела

Основные принципы чтения по глазам

Как понять чьи-то ценности и желания с помощью действий и познавательных мыслей

То, как люди ходят, говорит о них

Как определить разные типы личности

Как понять паттерн чужих мыслей

11 самых важных выражений лица и как их читать

Как читать человека, глядя на его или ее окружение

Простой, но эффективный процесс ребрендинга, чтобы стать более привлекательным

КАК ТАЙНО МАНИПУЛИРОВАТЬ ЛЮДЯМИ

Манипуляция — это практика, при которой вы изучаете чьи-то естественные психологические склонности и используете их, чтобы помочь вам добиться своего.

.

* Zmqi * СКАЧАТЬ Темная психология и манипуляции: как перестать манипулировать секретами и искусство читать людей. Психология убеждения нарциссического и макиавеллистского поведения человека. Победа в влиянии. ePub pdf электронная книга

  • Home
    • * abOa * СКАЧАТЬ До того, как она была найдена: Электронная книга в формате ePub pdf
    • * abUY * СКАЧАТЬ Disney Король Лев: дикие схемы и катастрофы (графический роман) ePub pdf ebook
    • * ACxa Teacher * LOWNLAMA У меня нет времени для вашей драмы: Симпатичный журнал в журнале Забавный кляп Подарок для вашего лучшего любимого учителя Неделя признательности (подарок с благодарностью) ePub pdf ebook
    • * AeYY * СКАЧАТЬ Venice PopOut Map (PopOut Maps) ePub pdf ebook
    • * Afaa * СКАЧАТЬ Не смейтесь над своим сообщением: 5 способов повысить вашу смелость, чтобы говорить ePub ebook pdf
    • * AGKa * СКАЧАТЬ Евреи Испании и Португалии и инквизиция (1877) ePub pdf ebook
    • * AINU * СКАЧАТЬ Metalheads: Heavy Metal Музыка и отчуждение подростков ePub pdf ebook
    • * aJhC * СКАЧАТЬ The Pink Bonnet: True Colors: Historical Stories of American Crime ePub pdf ebook
    • * aJLq * СКАЧАТЬ I See You: Коллекция исцеляющих произведений искусства для мужчин и женщин eP ub pdf ebook
    • * AjxJ * СКАЧАТЬ Алмаз в грубой форме: молитва меняет вещи ePub pdf ebook
    • * AluL * СКАЧАТЬ Шпаргалку: ориентированное на данные руководство для более расслабленного родительства от рождения до дошкольного образования ePub pdf
    • ebook *

      СКАЧАТЬ Лола идет в школу (Лола читает) ePub pdf ebook

    • * aNmr * СКАЧАТЬ Harlequin Love Inspired Suspense May 2019 — Box Set 1 of 2: Anthology ePub pdf ebook
    • * ANUw * СКАЧАТЬ Basiligler Besiumler.Книга растений (Bibliotheca Universalis) ePub pdf ebook
    • * aqKt * ЗАГРУЗИТЬ Повесть о миссис Тигги-Винкл: крупный шрифт ePub pdf ebook
    • * AtsU * ЗАГРУЗИТЬ Без паники: 10-дневная программа по прекращению панической тревоги и Клаустрофобия ePub pdf ebook
    • * Awfo * СКАЧАТЬ The Heidelberg Conundrum ePub pdf ebook
    • * aWqX * СКАЧАТЬ Нарушение перемирия: топливо для новой революции ePub pdf ebook
    • * AXrpVAD * DOWNLAM Женщина От Caterpillar к Butterfly Электронная книга в формате pdf в формате pdf
    • * AxSe * СКАЧАТЬ План записи: записная книжка с инструкциями и Bullet Journal для писателей (журналы и рабочие тетради для писателей) ePub pdf ebook
    • * AZZo * ЗАГРУЗИТЬ Build Big and Small Industries for

,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.