Определение манипуляции: Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Содержание

Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

  • признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
  • главные технические приемы манипулятивного влияния;
  • ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
  • ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т.д.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

  • родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
  • другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
  • желание получить односторонний выигрыш;
  • факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
  • манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.

Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

  • вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
  • главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
  • обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
  • скрытое воздействие на совершаемый выбор;
  • толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
  • отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
  • латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
  • влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

  • идея ловкости и искусности приемов влияния;
  • идея неявного скрытого влияния;
  • идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
  • идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
  • идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности. И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т. д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т.д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

  • недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
  • замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
  • манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
  • желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
  • желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Что такое манипуляции и как им противостоять

Никому, разумеется, не нравится, когда кто-то манипулирует нами вопреки нашему желанию. Однако часто это происходит независимо от нас. Как вовремя распознать манипуляции и избежать их, рассказывает психолог социально-реабилитационного центра «Алтуфьево» Ярослав Ковалевский.

— Итак, Ярослав Викторович, что же такое манипуляции?

— Если очень коротко, то это обман, но очень специфический — когда чужую волю и реализацию чужих желаний человек начинает считать своими, причем абсолютно искренне. По факту эти желания могут противоречить его истинным ценностям, но ему кажется, что это именно его выбор. В этом и есть ключевой принцип манипуляций.

— Почему манипуляции так эффективно работают?

— В основе работы той или иной манипуляции является эгоистическое желание человека чем-то обладать. Человек настолько захвачен этим желанием, что его разум уже занят исключительно предметом вожделения, и он автоматически попадает в группу риска, у него все шансы стать жертвой манипуляции. Нужно понимать, что в такие моменты человек утрачивает здравомыслие, способность анализировать, и, гонясь за своим желанием, может стать жертвой обмана.

— Выходит, что наши желания — наши враги. Можно ли самому осознать в такой момент, что происходит?

— Конечно, но понять это может только тот, у кого нет ослепляющего желания чем-то владеть, кто владеет прежде всего собой. Человек, подвергшийся манипуляции, — это классический пример с осликом и морковкой, привязанной к удочке перед его мордой: ослик видит эту морковку, хочет её съесть, пытается догнать, но не может. Потому что в этот момент он осуществляет не собственное желание, а тратит свои ресурсы (силы, здоровье) на реализацию желания того, кто сидит у него на спине и держит удочку с приманкой.

— То есть самое главное — рационально оценивать свои желания.

— Конечно, если человек способен к анализу, то есть у него нет безумного желания чем-то обладать, то у него появляется возможность увидеть, что происходит какой-то обман, а значит, есть шанс не стать жертвой манипуляций.

— А есть ли другие случаи попадания в руки манипуляторов?

— Безусловно. Немаловажным критерием попадания под влияние манипуляций является общий фон невежества человека. Например, человек не знает, что такое сигареты. Он условно знает, что это, например, какие-то травы, но какие именно — никогда не интересовался. И если он где-то услышит, что это «целебные» травы, которые не калечат, а лечат, а потом еще увидит в интернете человека в халате, который «подтвердит» эту информацию «научными» данными, то он обязательно поверит. Это яркий пример невежества, когда человек понятия не имеет, что перед ним, но получает приличную дозу ложной информации, совладать с которой он не в состоянии. Таким образом он становится жертвой манипуляции.

— За какие крючки цепляются манипуляторы, чтобы обман был успешным?

— У каждого из нас есть слабые стороны, на которые можно надавить. Но есть и, безусловно, механизмы, которые работают на общераспространенных качествах характера. Это, например, жадность, зависть, похоть, гордыня и так далее. Если концентрация этих качеств в человеке довольна высока, то он рискует стать жертвой манипуляций. Но если эти же самые качества присутствуют в незначительной степени, то риск значительно снижается.

— А если человек понял и осознал, что с ним произошло, то он больше не попадёт в группу риска?

— Возможность стать жертвой есть всегда до тех пор, пока в человеке есть что-то негативное, низменное. Но если его не за что «зацепить», то манипуляция работать не будет. Правда, бывают и другие ситуации: человек может не быть жадным или завистливым, но если ему 200 раз повторить одну и ту же ложную мысль, то на подкорке она останется как правдивая. И тут надо вспомнить то, о чем мы говорили ранее — невежество. Здоровый человек, получая те или иные сведения, начинает искать их подтверждения или опровержения, анализировать, чтобы удостовериться в правдивости информации, и только после того, как он все изучил, сделает правильный вывод.

— Что должны обязательно знать жертвы манипуляции?

— Человек должен сам себе честно признаться, что с ним это произошло, этого не нужно бояться и скрывать. Потому что все мы совершаем ошибки, и самое главное — отдавать себе отчет в том, что ты это пережил, сделать выводы и больше не повторять ошибок.

— Можно ли распознавать манипуляции в процессе общения? Есть ли такая вещь, как лексикон манипуляторов?

— Да, конечно, существуют фразы, услышав которые стоит насторожиться: вполне возможно, что вами манипулируют.

  1. «Я такой, какой я есть, и не изменюсь» и любые вариации этой фразы.
  2. «Смотри, во что ты меня превратил, до тебя все было хорошо».
  3. «Ты вообще понимаешь, что ты несёшь» и любые другие вариации этой фразы. В таких ситуациях всегда выводите человека на аргументацию. Чаще всего аргументов не будет, но всегда нужно просить объяснить, что конкретно оппонент имеет в виду.
  4. «Я думал, мы доверяем друг другу, мне нечего скрывать, а ты со мной не до конца честна (честен)» и любые другие вариации этой фразы. Это попытка вывести человека на откровение. Через некоторое время манипулятор может начать использовать ваши откровения против вас.
  5. «Все вы женщины (мужчины) одинаковые, вам все время что-то кажется» и любые другие вариации этой фразы.
  6. «Я думал, ты другая (другой), а ты такая (такой) же, как все».
  7. «Вика (Сережа) никогда бы так не сделала (сделал)». Сравнение с бывшими партнёрами, ввод третьей стороны бьют по самооценке, внушая страх потери.
  8. «Я ради тебя делаю то или иное».
  9. «Я думал, у нас любовь, а ты не хочешь меня понять и сделать для меня то или другое».
  10. «Если ты меня бросишь, я покончу с собой» и любые другие вариации этой фразы. Здесь ситуация несколько сложнее. Главное — всегда помнить, что здоровый человек такого никогда не скажет, и также помнить, что вы не виноваты в том, что человек с собой делает.
  11. «Ну я же извинился, что тебе ещё надо». После этой фразы всегда просите человека объяснить, за что он извиняется, что он понял, и что потом изменится.
  12. «Все зло в мире из-за женщин (мужчин)». Это манипуляция с целью заставить жертву доказывать, что она лучше других.
  13. «Во всем виновата только ты» и любые подобные фразы.
  14. «У меня была несчастная любовь (брак), я травмирован эмоционально своими родителями». На самом деле имеется в виду «я бедный-несчастный, спасай меня всеми правдами и неправдами».
  15. «Моя интуиция граничит с ясновидением, я вижу тебя насквозь, я чувствую тебя на расстоянии, я обладаю магическими способностями» — это враньё, вам внушают, что вы «под колпаком».
  16. «Ты видишь то, что хочешь видеть, ты видишь во мне то, что есть в тебе, если тебе кажется, что я изменяю, значит ты тоже изменяешь» и все подобные формы и вариации.
  17. «Ты манипулятор, ты мной манипулируешь»
  18. «Я разрушаю жизни всех вокруг» и любые подобные фразы. Смысл в том, чтобы его лечили и спасали всеми силами, а он будет делать все что хочет.
  19. «Тебя нужно лечить, ты неадекватный» — эта и подобные фразы направлены на разрушение самооценки.

В наиболее сложных случаях, когда вы не в состоянии справиться с манипулированием самостоятельно, стоит обратиться за профессиональной помощью к психологу.

Социально-реабилитационный центр для несовершеннолетних «Алтуфьево» занимается круглосуточной реабилитацией и жизнеустройством иногородних несовершеннолетних, а также несовершеннолетних граждан иностранных государств.

Адрес: г. Москва, Алтуфьевское шоссе, д. 13, корп. 4, стр. 4 (м. «Владыкино»)

Телефон: 8 (499) 201-06-50, 8 (499) 201-59-47

Пресс-служба Департамента труда и социальной защиты населения города Москвы

как одни люди управляют сознанием других

Психологическая манипуляция – это обманные или неочевидные действия, направленные на то, чтобы изменить восприятие или поведение другого человека. Такие действия всегда продвигают интересы того, кто манипулирует, за счет других людей и могут вызывать у жертв болезненные эмоции. Часто психологическую манипуляцию связывают с цыганским гипнозом или коммуникацией с мошенниками, однако люди, продвигающие свои идеи в ущерб другим, встречаются и в обычной жизни. Они могут манипулировать другими осознанно или бессознательно, в зависимости от целей и особенностей их психики.


Почему люди подвергаются психологическим манипуляциям?

В свое время проводилось огромное количество исследований, направленных на то, чтобы выяснить индивидуальные характеристики людей, особенно восприимчивых к манипуляциям. Однако на данный момент можно с уверенностью сказать лишь то, что манипуляциям подвержены все, а эффективность манипуляции зависит всегда от конкретной ситуации, фигуры манипулятора и множества дополнительных факторов.


Есть предположение, что люди с определенным мировосприятием менее доверчивы и более подготовлены ко встречам с манипуляторами.

Наш мозг устроен таким образом, что мы вынуждены воспринимать информацию субъективно и не всегда адекватно, и лишь наша интуиция и жизненный опыт помогают корректировать эту информацию. Данные механизмы в определенных обстоятельствах могут перестать работать, и тогда мы можем стать жертвами контроля со стороны других людей. Часто это связано с ситуациями, когда мы не обладаем полной информацией. Если это произошло из-за простого обмана, то нам достаточно лишь узнать истинные факты, чтобы достроить правильную картину. В случае с психологической манипуляцией ложная картина может быть крайне устойчивой, и появление правильных фактов в совокупности с железной логикой не всегда способны ее разрушить. Есть предположение, что люди с определенным мировосприятием менее доверчивы и более подготовлены ко встречам с манипуляторами. Однако в то же время это является и их ахиллесовой пятой, так как недоверчивостью тоже можно манипулировать.


Очень часто психологические манипуляции можно встретить в общественной и политической жизни. Хороший пример манипуляций общественным сознанием – это пропаганда позиции государства по федеральным телевизионным каналам во всех передачах: от новостей до вечерних развлекательных шоу. Что касается психологических манипуляций в рекламе, здесь целью контроля становится не убеждения и взгляды людей, а их деньги. В рекламе, как и в политике, для управления людьми используют ложные аргументы, эмоциональное убеждение, и иногда даже угрозы. Например, в рекламе могут сделать акцент на отсутствии какого-то компонента, который и не должен там содержаться, а о наличии более вредного компонента в составе умолчать. Так рекламодатель уводит внимание потенциальных покупателей от действительно важной проблемы продукта. Также пример ложной аргументации можно видеть в рекламе, где говорится о наличии некоего преимущества, которого, на самом деле, нет. К примеру, изготовление продуктов на основе «старинных рецептов» в современном массовом производстве практически невозможно реализовать.

Как понять, что вами манипулируют?

То, является ли человек манипулятором, определяется не его поведением, а контекстом, в котором это поведение используется, а также намерением, с которым он выполняет определенные действия. Если человек специально хочет ввести кого-то в заблуждение и повлиять на его восприятие, эмоции и поведение, то этот человек – манипулятор. Основные цели манипуляторов – получить влияние над другим человеком или определенной ситуацией, а также избежать личной ответственности за свое действие или, наоборот, бездействие. Манипулятор, у которого больше шансов добиться своей цели, скрывает свои агрессивные намерения, очень быстро выявляет уязвимые места жертвы и при этом не беспокоится о возможных последствиях для человека, которого подвергает манипуляции.


Читайте также

Что такое когнитивные искажения?  


В зависимости от целей и особенностей психики, манипуляторы могут применять осознанные и неосознанные тактики. Техники психологической манипуляции могут включать открытую агрессию, оскорбления, унижения, критику, и эмоциональное насилия. К завуалированным техникам относятся осуждение, жалобы, сравнения, придирки, уговоры, ложь, вызывание жалости к себе, плач, стравливание, высмеивание, лесть, провокации, эмоциональный шантаж, а также ложное сочувствие. Очень часто манипуляторы для достижения целей используют страхи своих жертв. Например, родители могут говорить подростку, что он будет жить в нищете, если не поступит в университет. Еще один популярный прием – это предложение ложного выбора из вариантов, которые, на самом деле, жертве совершенно не выгодны, и умалчивание опций, которые не подходят самому манипулятору.


У людей, манипулирующих другими, обычно более развиты определенные личностные черты. Очень часто это те, кто пережил психологические травмы и сформировал манипуляцию как механизм психологической защиты. Среди манипуляторов часто встречаются дети, выросшие в детских домах или неполных семьях, а также преступники и люди с алкогольной и наркотической зависимостью. Многие манипуляторы страдают различными расстройствами личности, например, нарциссическим расстройством, пограничным или антисоциальным расстройством личности.

Как противостоять психологической манипуляции?

Чтобы психологическая манипуляция продолжала приносить нужный эффект, манипулятору необходимо удерживать контроль над жертвой. Под контролем другого человека жертва может начать обороняться и сомневаться в своих возможностях. В результате тот, кого контролирует манипулятор, может полностью утратить доверие к собственным мыслям и чувствам.


В общении с манипулятором очень важно стараться следить за своим поведением и как можно меньше защищаться.

Психологическая манипуляция эффективно действует только на тех, кто позволяет собой помыкать. Один из способов остановить манипуляцию – это перестать придавать большое значение тому, что хочет донести до вас манипулятор. Важно иметь возможность спокойно проанализировать ситуацию и подумать, какие цели может преследовать человек, который вас контролирует. Если вы не уверены в своих ощущениях, возьмите перерыв в общении с тем, кто, по-вашему мнению, вами манипулирует, и обсудите ситуацию с людьми, которым доверяете.


В общении с манипулятором очень важно стараться следить за своим поведением и как можно меньше защищаться. Если вы чувствуете, что не оправдываете ожиданий вашего собеседника, лучше закончить разговор и уйти. Важно понимать, что в случае, когда манипулятор теряет контроль над жертвой, он всегда старается усилить давление, и новый уровень воздействия может оказаться еще более неприятным, чем предыдущий. Часто жертвы испытывают жалость по отношению к манипуляторам и считают, что способны их изменить. Это заблуждение, и этим также может воспользоваться манипулятор. Если вам сложно самостоятельно справиться со своими чувствами и эмоциями и противостоять психологической манипуляции, лучше обратиться за помощью к психологу, специализирующемуся на работе с последствиями подобных ситуаций.


Р. Чалдини: Как нами манипулируют

Здравствуйте, друзья!

Я за защиту от таких деятелей. Поэтому поделюсь с вами техниками манипуляций. Учитесь
защищаться сами и не дайте друзьям попасться на крючок.

Проверьте себя

Это азбучные манипуляции, описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Но давайте проведем эксперимент:
читайте описание техники манипуляции, не читая раздел «Защита». Попробуйте сами догадаться, как защищаться
в ситуации. А потом сверьтесь с ответом в тексте. Азбучные истины — на то и азбучные, что работают до сих пор.

Взаимный обмен

Когда нам что-то дарят, мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Например, сразу же, не задумываясь,
совершить покупку у дружелюбного продавца. Задача дарящего — создать у вас ощущение, что вы, как честный человек,
должны ответить услугой на услугу.

Уловка: вам будут оказывать услугу, которая, как кажется, не предусмотрена в этой фирме. «Оторвали от сердца», как
говорят.

Там же дождь. Вот вам зонтик. Вернете в следующий раз, ничего страшного. Когда вас
ждать? Может, сразу оформим, еще и с доставкой?

(в магазине мебели) Вам понравился наш кофе? Мне тоже, я только его пью у нас
на кухне. Давайте я вам отсыплю немного, сможете дома попить.

В следующий раз вы чувствуете, что обязаны. И покупаете.

Теперь подумайте, как бы вы защитились. И только после этого читайте защиту:

Защита

Действенность этой манипуляции в том, что мы сами для себя решаем, что мы обязаны. И так как это наш собственный
вывод, мы его отстаиваем.

Защита — в распознавании уловки и смене собственного восприятия. Вы обязаны только тогда, когда вам подарили что-то
искренне, от чистого сердца. Если же это хитрая торговая стратегия — вы ничего никому не должны. И совесть вас
не грызёт, и подарок получили.

— Инна, спасибо, вы очень добры. Жаль, что такие хорошие продавцы, как вы, должны продавать
такую некачественную и дорогую мебель.

Взаимная уступка

Это один из вариантов взаимного обмена. Вам предлагают сделать что-то сильно вам не подходящее. Вы отказываете. Тогда
оппонент идет на уступку. Вы не хотите обидеть человека и соглашаетесь.

— Милый, давай купим мне вот эту шубу за 250 000

— Нет, это дорого и сейчас не нужно.

— Ой, она мне так нравится. Жаль будет, она мне так идет. Эх, я так давно о такой
мечтала… Ну, нет так нет. Тогда давай хотя бы вот эту жилетку

— Ну хорошо, заверните

Это работает, потому что мы склонны чувствовать себя неудобно, когда человек делает нам уступку — отказывается
от своих позиций ради нас. И мы восстанавливаем справедливость, идя на взаимную уступку.

Защита та же, что и при взаимном обмене. Выявить манипуляцию и понять, что мы ничего не должны.

Обязательство и последовательность

Мы стремимся быть последовательными и хорошо выглядеть в глазах окружающих. На этот крючок нас и ловят.

— Иван Семенович, короткий соцопрос. Три вопроса буквально. Уделите мне минуту?

— Давайте (Взяли на себя небольшое обязательство)

— Так, пол мужской, возраст… до пятидесяти лет?

— Да, до пятидесяти.

— Спасибо. Как бы вы оценили свой уровень заработка: низкий, средний, выше среднего,
высокий?

— Выше среднего. (Теперь мы будем вести себя, будто у нас есть лишние деньги.)

— Это замечательно. А как вы относитесь к помощи детям? Хорошо или плохо?

— Хм… Хорошо отношусь.

— Знаете ли вы, что многие бизнесмены в вашей отрасли берут шефство над детскими домами
и помогают детям? (Капкан захлопнулся)Я представляю фонд помощи детям…

Защита

Когда мы понимаем, что нас обвели вокруг пальца, сперва кажется, будто у нас два варианта:

Первый — отказаться от всего ранее сказанного и показать, какие мы непоследовательные и нечестные. Мы этого
не хотим.

Второй — согласиться на условия оппонента и достойно выйти из неприятной ситуации. Это ровно то, чего хочет
оппонент.

Но есть еще и третий вариант — вскрыть манипуляцию:

— Анечка, видите ли, ваш соцопрос ведь никакой не соцопрос. Вы с помощью вопросов делаете
так, чтобы мне было неудобно вам отказать. Мы оба это понимаем. Вы бы хотели, чтобы кто-то вами так же
манипулировал?

Социальное доказательство

Нам чрезвычайно трудно идти поперек общества. И наоборот, когда мы точно не знаем, что делать, мы оглядываемся
на окружающих и искренне принимаем их поведение как правильное.

Это неудобная правда, и ей с удовольствием пользуются продавцы.

— Эту модель хорошо берут. Нет, жалоб не было. Да, вчера сто штук продали.

— Вчера ко мне мужчина приходил, тоже выбрал этот пылесос. Сегодня звонил, просил отложить
для друга еще один. Это не для вас, случайно?

— В Америке такой есть в каждом третьем доме.

Защита

Если чувствуете, что вам «впаривают» что-то не то на основе социального доказательства, подвергайте доказательство
сомнению:

— И сколько же ее берут в день?

— А для чего мужчина покупал? И как, друг приехал сегодня?

— А откуда у вас такие данные по Америке? Я читал, что это компания пятнадцатая в США
в своей категории. (Неважно, что это неправда. Пусть продавец оправдывается)

И теперь смотрите, как социальное доказательство рассыпается на глазах.

Симпатия

Мы недооцениваем силу симпатии. Неважно, привлекателен ли человек внешне или нас покорил его голос, запах или
какие-то особенные черты лица, или же мы любим человека просто за то, что он любит нас — мы уже в ловушке симпатии.
Мы беспомощны, когда нам льстят или даже хвалят по заслугам. И мы часто готовы сделать все, чтобы не разочаровать
человека, который нам симпатичен.

Защита

Симпатия — это хорошо ровно тех пор, пока вами на этой почве не манипулируют. Поэтому в минуту, когда прекрасный
умный продавец (или сногсшибательная дева) заглядывает вам в глаза и предлагает поскорее принять решение, возьмите
паузу. Продавец никуда не денется, а вот вам нужно подумать.

Исключите влияние продавца и подумайте о самом товаре. Уже этого хватит, чтобы не наделать
глупостей.

Повиновение и доверие авторитетам

Чужой авторитет меняет наше поведение куда чаще, чем кажется. Мы не только слепо покупаем лекарства, которые прописал
врач. Если мы не разбираемся в компьютерах, для нас консультант компьютерного отдела — это авторитет. В новом
ресторане официант может быть авторитетом в области удачных и неудачных блюд шеф-повара.

Защита

Бывает, человек действительно хорошо разбирается в своей области. И часто он действительно на вашей стороне. Но если
сердце подсказывает, что вас «разводят», давя авторитетом, проведите проверку бумагой:

Попросите эксперта написать свои рекомендации на бумаге. Мол, вы сами ничего не понимаете,
но ваш сын (друг, коллега, зять) разбирается в этом лучше, и он очень обидится, если вы с ним не посоветуетесь.
Теперь смотрите на реакцию: если оппонент начинает юлить и старается продавить вас на покупку прямо сейчас, значит,
он боится разоблачения. Ох, хитрец.

Принцип дефицита

Чтобы набить чему-то цену или подтолкнуть к покупке, продавцы начинают симулировать дефицит.

— Смотрите, вчера у нас их было сорок, сегодня осталось два. Скорее всего, в следующем
завозе его не будет, но будет более дорогая модель. Так что решайте, смотрите…

— Ой, извините, эта модель последняя, и я ее полчаса назад выписал на доставку для другой
пары. Вам она понравилась? Цена устраивает? Вы бы взяли? Очень жаль, что у нас таких больше нет. Впрочем, смотрите,
я могу поговорить с менеджером, может, мы сможем что-то придумать… Да, у нас как раз сегодня завезли одну такую.
Давайте ее сразу оформим на вас.

А вот случай был конкретно со мной:

— Здравствуйте, это Алевтина из компании «Плохой сервис и завышенные цены».
Вы приняли решение?

— Какое решение? (Заставляют меня чувствовать себя неудобно, что я там что-то
не решил)

— Я вам высылала предложение по поводу нашей новогодней акции

— Не помню такого

— Суть в том, что мы… бла-бла-бла… вдвое дешевле, если вы продлеваете контракт
на год до 1 февраля.

(Звонок был 27 января) То есть мне 3 дня на раздумья, получается?

— Да, но так как банковские платежи идут два дня, лучше сделать все за сегодня, максимум
завтра. Ну что, выставляю счет со скидкой 50%?

Это тоже дефицит, но дефицит времени. «Давайте, — говорят, — скорее, а то такую скидку потеряете».

Защита

Когда кто-то нагнетает дефицит, он играет на вашей нужде что-то приобрести или страхе что-то потерять. Выдергивайте
землю из-под ног манипулятора:

— Я уверен, что это не последний экземпляр в городе.

— Ой, нет, что вы, мы просто присматриваемся. Купить? Нет, конечно, мы не принимаем такие
решения в магазине. Мы еще подумаем.

— Алевтина, я, к сожалению, не готов принять решение о продлении так быстро. Я бы хотел
сперва посмотреть на предложения других компаний вашей отрасли. Да, я рассматриваю такой вариант, потому что
качество вашей работы было, строго говоря, на тройку.

Тысячи их

И это только начало. Книга Чалдини — это уже классика продажных манипуляций, в то время как каждый день на секретных
тренингах и семинарах чернокнижники учат продавцов ломать нашу волю новыми, все более изощренными способами. Это
факт нашей жизни, и все, что мы можем сделать — быть к этому готовыми.

Еще по теме: длинный
список приемов манипуляций в спорах.

Минутка идеологии

Манипуляции — это плохо. Дело даже не в самих действиях и словах (они-то, как раз, сами по себе безвредные),
а в исходной позиции относительно клиента.

Если продавец любит свою работу и искренне старается помочь клиентам, у него всегда будут люди, к нему всегда
придут снова, он никогда не будет без работы.

Если же продавец ищет, как бы надурить глупого клиента, продать ему побольше и подороже — это недальновидно. Неважно,
как тонко вы сманипулируете клиентом. Он всегда поймет, что его надурили, и никогда не вернется. И говорить тут
больше не о чем.

Отоларингологические манипуляции
































Код Наименование Стоимость, ₽
6069 Удаление серной пробки 600
6070 Катетеризация слуховой трубы 800
6057 Акустическая импедансометрия 800
6075 Туалет уха пpи мезотимпаните 800
6080 Туалет уха после pадикальной опеpации 900
6081 Тональная пороговая аудиометрия с тестом Вебера 1700
6091 Постановка функциональных проб (Ринне, Федеричи) 900
ГУП6033 Прижигание(медикаментозное) слизистой ЛОР-органов 700
6094 Определение проходимости евстахиевой трубы 700
6059 Вращательные тесты на кресле Барани 1000
6028 Промывание лакун миндалин 800
ГУП6040 Введение лекарственных веществ на турунде 600
ГУП6011 Ультразвуковое определение воспаления в пазухах носа 1300
ГУП6096 Ринометрия 1400
6009 Промывание верхнечелюстной пазухи носа через соустие с лекарственными веществами 1200
6008 Пункция верхнечелюстной пазухи с введением лекарственных веществ 1600
6012 Передняя тампонада носа (в т.ч. после кровотечения) 1600
6014 Вскрытие гематомы (абсцесса,фурункула,атеромы,кисты) лор-органов 2000
6016 Иссечение синехий, грануляций 1700
6017 Инстилляция, аппликация и инсуфляция лекарственных веществ 500
6021 Удаление инородного тела из уха, носа 800
6018 Промывание полости носа и пазух методом премещения лекарственных растворов 800
ГУП6014 Блокада заушная, внутриносовая, внутриглоточная 700
6066 Массаж барабанных перепонок 400
ГУП6018 Продувание ушей по Политцеру 400
ГУП6100 Радиохирургическое прижигание при носовых кровотечениях 1600
ГУП6097 Промывание лакун миндалин вакуумным отсосом 800
ГУП6098 Внутригортанное вливание лекарственных веществ 500
ГУП6099 Отсасывание слизи из носа по Пройду 750
ГУП6101 Криомассаж задней стенки глотки один сеанс 600
ГУП6102 Эндоскопия лор органов 900

Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать. Читайте на Cossa.ru


«Вы же дадите нам скидку, да? Нет? НЕТ??? Как это, НЕТ? Вы знаете, наши руководители дружат… Даже парятся вместе раз в месяц… Если наш гендир скажет вашему, что скидку вы нам не дали, то… Эээ… Ну, нехорошо как-то получится…»


Вы помните это чувство? Вы вроде не хотели это делать. Абсолютно не собирались. Зачем? И с чего это вдруг я буду это делать? Но вот, клиент что-то такое сказал, как-то по-особенному замолчал или посмотрел — и вы это делаете!


Что же с вами произошло?


Ничего особенного. Обыкновенная манипуляция. Когда заказчик опосредованным образом, не оказывая прямого давления, заставил вас сделать то, что вы не собирались. В его (клиента) интересах и зачастую против вашего интереса.


Давайте договоримся именно это и считать «манипуляцией» далее. Ведь это слово употребляется в разных смыслах. Например, в психологии под «манипуляцией» понимается любое воздействие на другого человека. И всегда, когда подрядчик поддаётся на манипуляции и давление заказчика — он теряет что-то. Либо деньги. Либо ресурсы и время (по сути, тоже деньги). Либо мотивацию к работе с этим заказчиком. Потому что манипулятивное поведение клиента рано или поздно (а чаще рано) становится заметным, и демотивирует и клиентского менеджера, и команду.


Поэтому важно научиться бороться с манипуляциями клиентов. И уметь переключать их в конструктивный, партнёрский режим взаимодействия.


Помните, как в старом детском фильме: «Где у этого парня кнопка?» Потому что только в этом режиме можно достичь хорошего результата и подрядчику, и заказчику в digital и ИТ. Но я уже писал об этом подробно в своей первой книге, не буду повторяться.


Как же не поддаваться на эти самые клиентские манипуляции?


Вот основные вещи, которые нужно сделать.


  1. Распознать манипуляцию (да-да, на то она и манипуляция, что не всегда видна!) и определить её тип (типы клиентских манипуляций будут ниже, потерпите).

  2. Увидеть, какую «кнопку» в вас пытается нажать эта манипуляция, и «блокировать» её срабатывание (если кнопка у нас работает). Кнопки — это наши слабые места, «бреши» в нашей личности, которые позволяют нами манипулировать.

  3. Понять внутреннюю мотивацию клиента-манипулятора. Что он получает от манипуляции? Что им движет? О типах подробно чуть ниже.

  4. Включить «врача» (как опишу подробнее ниже).

  5. Выбрать правильную стратегию с учётом пунктов 1), 2), 3) и действовать.


Итак, давайте подробнее пройдёмся по этим пунктам.

Типы манипуляций


Манипуляции бывают разные. Бывают простые «одноходовки», бывают сложные, с проработанным сценарием, вариантами B и C. Всего многообразия манипуляций, конечно, не описать, но вместе с участниками своих тренингов я выделил 11 основных типов манипуляций. Вот они.


А) Недовольство


Знакомая картина — всегда бухтящий клиент. Если всё ну очень хорошо, он молчит. Если нет, критикует вашу работу и её результат, причём критика несправедлива. При этом, возможно, что клиент не сознательно манипулирует, а просто не понимает, что нужно или что должно быть.


Б) Обвинения


Эта манипуляция близка к «Недовольству», но уже с переходом на личности: «Вы не профессионалы!», «Ужасная компания» и тому подобное.


В) Скрытая угроза


Это то самое про «наши руководители вместе ходят в баню, а вы нам скидку не дали», когда клиент как бы тонко намекает на «толстые обстоятельства».


Г) Несуществующие обязательства


Бывает так, что клиент в процессе или по окончанию работы вдруг удивляется: «Как, разве эта услуга не делается по умолчанию? Как это, платить отдельно?» Вот это — манипуляция! Если только клиент на самом деле так не думает по незнанию. Такое тоже случается.


Д) Вы же эксперт!


Помните то волшебное видео про 7 перпендикулярных линий? В этом видео к несчастному «эксперту по красным линиям» применяли такой фокус много раз :–)


Е) Нежелание понимать


Иногда клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по Борьбе с Реальностью. Помните, из того видео: «Что вам мешает так сделать? — Геометрия! — Просто игнорируйте её». А Общество, мне кажется, реально существует! Только об этом — т-с-с-с! Никому!


Ж) Я же эксперт!


Это манипуляция, где экспертом, который всё знает, выступает клиент: «Я точно знаю, что это можно сделать, что вы мне тут говорите?» Заметьте, что всё знает клиент, а смочь должны вы! ☺


И) Лесть


Работает обычно очень хорошо: «Ребята, ну вы такие классные, всегда нас выручали…» Ну как же можно отказать такому клиенту, правда?


К) Будущая выгода


«Коллеги, сейчас бюджета нет. Сделайте за копейки! Но через месяц от нас будут миллионы!» — звучит знакомо, не так ли? На тренинге мне рассказали про клиента, который ходил по агентствам, обещая золотые горы. Агентства делали работу почти задаром. Когда подрядчик начинал прозревать, что «гор» не будет, клиент тут же шёл к следующему.


Л) Жалость


Ну, она может звучать так: «Если вы это не сделаете — меня уволят!» Или как-то ещё, но сути это не меняет — человек вы или бессердечная скотина?


М) Много тут вас таких


«Мы вам нужнее, чем вы нам! Если что, мы уйдём!» — вот так часто клиент пытается добиться от подрядчика своего, давя на кнопку «Страх» изо всех сил.


Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё!


Ну, а ваша задача — распознать манипуляцию по характерным посылам.


Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»

Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Понять, на какую «кнопку» нажимает манипуляция


Ну, и как я писал выше, каждая манипуляция нажимает в нас определенную «кнопку» или несколько «кнопок». «Кнопка» — это наше слабое место, дырка в психологической защите, которая заставляет нас «вестись» на манипуляцию.


Так вот, какие же «кнопки» бывают?


Я опишу те, которые обнаружил в процессе наблюдения за собой и за другими при работе с заказчиками.


А) Страх


Страх потери клиента, страх негативных последствий для себя лично. Я об этом много писал в «Отчаянных аккаунт-менеджерах». Это самая большая кнопка. Такие манипуляции, как «Недовольство», «Обвинения», «Скрытая угроза» да и некоторые другие, всегда бьют в эту точку. Пока вы не начнёте контролировать свой страх, он будет вами управлять. А через него вами будут управлять другие.


Б) Вина


Очевидно, что виноватым человеком легче манипулировать, поэтому многие клиенты так любят обвинять. И обоснованно, и необоснованно. И многие из перечисленных клиентских манипуляций призваны вызвать вину. А у многих клиентских менеджеров «кнопка вины» очень велика. У меня на тренинге был один участник. Он рассказывал, что стоит ему столкнуться с лёгким недовольством клиента, как чувство вины парализует беднягу и он готов на всё, чтобы загладить ошибку. Обратите внимание, что если ваша компания допустила реальный факап, то чувство вины за него — это нормально. Даже больше. Плохо, если его у вас при этом нет. Но об этом не сейчас.


В) Желание быть хорошим


«Что подумает обо мне клиент? Я же хочу, чтобы он думал, что я хороший!». На это чувство опираются манипуляции «Недовольство», «Обвинения», «Несуществующие обязательства», «Вы же эксперт», «Я же эксперт», «Лесть» и «Жалость». Пока вы психологически завязаны на мнение клиента о вас, вы очень управляемы. И да, печься о вашей репутации и отношении к вам клиента надо. Вам не должно быть всё равно. Но это не должно быть вашей «кнопкой».


Г) Тщеславие


Эта «кнопка» близка к предыдущей, но если «Желание быть хорошим» коренится в заниженной самооценке, то «Тщеславие», скорее, есть симптом завышенной. Тщеславный человек может многое делать, чтобы соответствовать своему имиджу. И поэтому может быть управляем. А манипуляции работают всё те же, что и пунктом выше.


Е) Желание заработать


Разве его не должно быть? Должно. Чего в нём плохого? Ничего. Но иногда клиенты с помощью морковки «Будущей выгоды» подолгу заставляют нас делать что-то себе в ущерб. Эту манипуляцию распознать достаточно сложно, так как обещания заказчика могут выглядеть вполне реалистично.


Посмотрите внутрь себя. Узнали свои «кнопки»? Даже просто осознание этих «кнопок» вами уже мешает манипулятору на них нажать. Постарайтесь понять, почему у вас есть эти «кнопки». И как можно их «заблокировать», чтобы больше не нажимались. А какие есть у ваших сотрудников? Как можно помочь им увидеть их?

Понять «причину» манипуляции и выгоду клиента


Есть три основных причины клиентских манипуляций.


А) Клиенты думают, что получат выгоду


Отжимая и выкручивая руки подрядчику, клиенты могут выиграть в чём-то. Но они часто не осознают, что сильно теряют в мотивации подрядчика.


Б) Клиенты получают от этого удовольствие


Да, иногда манипуляции не несут рациональных бенефитов заказчику. Но зато сколько удовольствия в том, чтобы показать, кто тут главный! Ну как не поиздеваться над тем, кто ничего не может вам сделать, то есть подрядчиком? (Хм-м.. Правда ли, что, совсем ничего?)


В) Клиенты считают, что иначе с подрядчиком нельзя


Многие клиенты не видят другого способа управления процессом, кроме манипуляций, шантажа и давления на подрядчика. «Иначе он расслабится, на шею сядет», — думают они. С несознательными подрядчиками такое и правда может быть. Но сознательных и мотивированных подобный подход не мотивирует, а наоборот.


Когда вы видите манипуляцию, постарайтесь понять мотив клиента. Он хочет от вас скидку, бонус или что-то ещё рациональное? Или просто получает «удовольствие»? От этого зависит, как нужно действовать дальше.

Включить «врача»


Когда мы почувствовали, что нами манипулируют или пытаются манипулировать, это всегда неприятно. И по-человечески это нас задевает. Нам обидно, что нас держат за «лоха». А может, нас накрывает волна страха, почти паника (что делать?) со стуком в висках?


Если это случилось, то мы, скорее всего, среагируем на манипуляцию не оптимальным образом, а под воздействием своих эмоций. Или сдадимся, или проявим агрессию, или как-то иначе. В любом случае такой ответ на манипуляцию с большой вероятностью приведёт либо к прогибу перед клиентом, либо к конфликту с ним. А ведь ни того, ни другого нам не надо. Как же быть?


Основное правило звучит очень просто. Нужно включить «врача», а точнее, «психиатра». У психиатра нет от пациентов ожиданий, что они будут вести себя адекватно и благородно. Поэтому его ничто не может удивить или задеть. Пациент бросается стулом? Так и запишем! Манипулирует? Что ж, надо лечить.


Вот так же и вы. Видите, что заказчик пытается манипулировать? Представьте, что он просто не совсем здоров. Его манипуляцию не принимайте на свой счёт. Вообразите, что это у него болезнь такая. И надо понять, как её вылечить. Правда, так легче? Не так обидно, и в висках уже не стучит?


А «включив врача», посмотрев на ситуацию со стороны, поняв тип манипуляции, мотив клиента и кнопку, которую он пытается нажать в вас, можно определить стратегию дальнейших действий (см. ниже).

Выбрать стратегию поведения и действовать


Стратегии нейтрализации могут быть различными и зависят от ситуации, отношений с клиентом, его темперамента и многих других факторов. Но есть некоторые общие моменты, которые хорошо работают для большинства случаев.


А) Основное правило при манипуляции — надо показать манипулятору, что ты видишь его манипуляцию


Нет, не стоит говорить это «в лоб» клиенту. Но мягко и уверенно продемонстрировать визави, что его манипуляция не сработает, нужно обязательно.


Б) Нельзя показывать клиенту нужду в нём или ваш страх


Очень хорошо здесь помогает приём «травления лески». Что это? Приведу пример. Не так давно меня по рекомендации пригласили в одну компанию по поводу проведения тренинга. Меня провели в кабинет генерального директора. Тот, поприветствовав, взял быка за рога: «Ну что, Борис, расскажите нам, почему нам нужен ваш тренинг?» Это была манипуляция типа «Много тут вас таких».


Я удивлённо посмотрел на него и сказал: «Я не знаю, почему он вам нужен. Может, и не нужен! Я думал, это вы мне расскажете!» Клиент как-то сразу «сдулся», и дальше пошел нормальный конструктивный диалог. Вот это и значит «травить леску», то есть не показывать свою нужду в заказчике, демонстрируя её отсутствие.


В) Если манипуляция рациональная (то есть клиенту что-то нужно от вас), надо мягко, но уверенно объяснить клиенту, почему этого вы не можете сделать


Можно и предложить альтернативу. Но разумную и без прогиба.


Г) Если клиент манипулирует «для удовольствия», стоит чётко показать, что вы не готовы к подобному общению


Можно задать «рационализирующий» вопрос, например: «Скажите, а как вы видите цель нашего разговора? Что мы должны получить в итоге?» и тому подобное.


Д) В любом случае объясните клиенту, что партнёрские отношения выгодны не только подрядчику, но и ему самому клиенту


Ведь он в одной лодке с вами. Если результат совместной работы будет плохой, то это и для него плохо. А его манипулятивное поведение увеличивает шансы негативного исхода.


И да, последнее. Нужно не только уметь нейтрализовать чужие манипуляции. Нужно не манипулировать самому. Почему? Потому что как только объект манипуляций понимает, что с ним играют в игру, доверие исчезает и отношения разрушаются. А без доверия и хороших отношений не бывает партнёрства.


Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»

Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA


Партнёрская публикация


Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected] А наши требования к ним — вот тут.

Как манипулировать манипуляторами — Секрет фирмы

Чтобы сделать карьеру, нужно плести интриги. Все это понимают, поэтому выигрывают те, кто умеет манипулировать не только наивными простаками, но и самыми искусными манипуляторами. Начала этой науки изложены в книге «В компании с трудными людьми» Роя Лиллея (выходит в издательстве «Олимп-бизнес»). «Секрет» публикует фрагмент.

Когда управление превращается в манипуляцию? Чем отличается мотивация от манипуляции? Что значит манипулировать?

Посмотрим в словарь:

Манипулировать — скрыто управлять кем-либо против его воли, обычно с помощью приёмов идеологического или психологического воздействия, с целью получить одностороннее преимущество либо возбудить у объекта таких действий намерения, не совпадающие с его актуально существующими желаниями.

Ещё есть значение, которое касается сложных вычислений, и объяснение, связанное с демонстрацией цирковых фокусов.

Но «скрыто управлять кем-либо против его воли» — вот о чём пойдёт речь.

Как в современной рабочей обстановке можно этого избежать? Конечно, в офисе человек человеку волк, но, когда мотивация, управление и маневры переходят за грань порядочности, надо что-то делать.

Первое правило: не пытайтесь переиграть манипулятора его же методом. Вместо этого подойдите к проблеме открыто. Иначе вы перемещаетесь в непростую реальность заговоров, хитрых расчётов и интриг. У вас не хватит на это времени. Покончите с проблемой и двигайтесь дальше.

Вами манипулирует начальник? Это уже сложнее. Попробуйте так: «Босс, я знаю, что вы человек справедливый, но ваше решение стало причиной возникшей у меня проблемы». Если обратиться к хорошим качествам, это сработает с большей вероятностью, чем жалоба на то, что вами манипулировали.

Если вас подставили и придётся взять вину на себя

Классический случай. Ваш начальник, коллега или даже подчинённый решил найти «козла отпущения». Ну-ка, поднимите руки те, кто не сталкивался с подобным сценарием?

Проект пошёл наперекосяк, все ищут, на кого бы свалить вину. К сожалению, в самом начале проекта именно вы, в свойственной вам бодрой и оптимистичной манере, произнесли (или, хуже того, написали по электронной почте), что считаете проект обречённым на успех, а идею — гениальной. И вот спустя три месяца случилась катастрофа.

И тут же, ни с того ни с сего, проект стал «вашим», промах — тоже «ваш», и вообще «всё из-за вас». Н-да. Что же делать?

Попробуйте так: «Разве можно на полном серьёзе утверждать, будто виноват один только я?» Увиливайте, изворачивайтесь!

Сомневаюсь, что этого будет достаточно. Вот вам ещё вариант:

«На проекте работали 14 сотрудников и два основных подразделения. Действительно, поначалу мне казалось, что дела идут хорошо, но в проекте участвовало множество других людей, включая региональное руководство. Задним умом, как говорится, все крепки. Возможно, всем будет лучше, если мы перестанем искать виноватых и начнём поиски решения».

Этот подход гораздо лучше, он демонстрирует, что вы не собираетесь брать всю вину на себя. Либо виноваты будут все, либо все найдут решение.

Важно как можно быстрее обозначить свою позицию и возразить. Так можно избежать сплетен, которые в корпоративной среде всегда падают на благодатную почву.

Ложь представляет собой манипуляцию. Бывает «ложь во спасение», полуправда и умолчания. Какую бы форму она ни принимала, с правдой у неё нет ничего общего: правда одна, и на свете нет ничего, кроме правды, — а ложь опасна.

Лжецы стоят лишь на ступеньку выше манипуляторов, и ступенька эта не так уж высока. С людьми, манипулирующими не только коллегами, но и правдой, не сложно справиться. Просто придерживайтесь фактов, записей, протоколов и данных. И никогда никого не называйте лжецом! Для вас они просто что-то перепутали, имели недостаточно информации, пользовались устаревшими данными, а может, проявили банальную невнимательность. Пусть другие зовут их лжецами. А вы приобретайте себе союзников, а не наживайте врагов.

С полуправдой обращайтесь так, словно это недосмотр или ошибка. Лжец поймёт, что вы делаете, а остальные увидят, что вы всегда начеку. «Лоренс, вы всё говорите верно, но вы забыли упомянуть, что клиент просил в первой поставке именно синий цвет». Избегайте категоричности. «Лоренс, вы забыли вставить в отчёт пожелания клиента. Вы что, хотите, чтобы моё подразделение выглядело глупо?» Возможно, именно этого он и хотел, но теперь это вызовет трения и обострит ситуацию… Просто держите факты наготове.

Не странно ли, что почти всегда трудные ситуации и трудных людей можно нейтрализовать при помощи фактов? Уверен, вы не пожалеете, что вели записи!

Давайте договоримся

Это шанс всей жизни, или вами просто манипулируют? Принимайте вызов! Чтобы узнать ответ, нужно заключить сделку. Логично предполагать, что те, с кем вы заключаете сделку, ведут себя честно, но если предложение чересчур заманчиво, чтобы быть честным, — скорее всего, тут что-то нечисто. Помните: сделка всегда подразумевает, что все стороны от неё что-то получают. Конечно, вы обдумали договорённость со своей стороны, но важнее понимать, что получит от этой договорённости сторона противоположная. Какую выгоду получу я, а какую они? Если по всему выходит, что предложение выгодно только для вас, подумайте основательно!

Устные обещания не стоят и бумаги, на которой они не записаны! Манипуляторы видят себя ловкими дельцами. Если по условиям вы должны сделать нечто, зависящее от действий третьих лиц, — что будет, если эти лица не выполнят того, что от них требуется? Возникнут ли у вас трудности, попадёте ли вы в бедственное положение и будете ли выглядеть глупо?

Первое золотое правило: если это на благо проекту — договаривайтесь. Если есть сомнения — отказывайтесь.

Второе золотое правило: заключение сделок обязательно следует оформлять письменно, при помощи договоров и соглашений. И не обязательно формальных.

В этом протоколе отражено моё понимание условий достигнутого на совещании 31.02.16 соглашения. Джон согласился выполнить то-то, я согласился выполнить то-то, и все согласились закончить работы к…

Этого может быть вполне достаточно, чтобы всё сложилось благоприятно. Цель такого документа — не представить его в суд высшей юрисдикции, а дать понять возможному манипулятору, что вы начеку и являетесь достойным соперником.

Если вы падки на лесть

Да вы просто чудо! Ну, ещё бы… Мы все невообразимо прекрасны! Вы наверняка слышали такое: «Ты так здорово умеешь готовить презентации в PowerPoint — не мог бы ты мне помочь сделать слайды для моей завтрашней презентации?» И вы, конечно, сидите полночи и создаёте шедевр. Вами манипулировал мастер. Надо было сказать:

«Мэри, спасибо тебе на добром слове, но я считаю, что подготовка презентации — это очень личное дело, и если ты сама подготовишь слайды, то будешь чувствовать себя увереннее и выступать будет проще. Если хочешь, давай я посмотрю, когда ты закончишь, — я тебе с радостью подскажу, как навести глянец».

И вечер у вас будет свободен — занимайтесь чем хотите. Если вам кажется, что вами манипулируют или вас «отфутболивают», — скорее всего, так и есть. Хороший манипулятор приложит все усилия, чтобы скрыть манипуляцию за лестью и комплиментами. Доверяйте интуиции. Если чувствуете: что-то не так, — не соглашайтесь. Копните чуть глубже и задайте несколько вопросов. Почему, когда, кто, что и где — вот о чём для начала можно спросить.

Если вам льстят подчинённые

Вы ведь знаете, что вы просто чудесный начальник, и иногда приятно об этом послушать. Но опасайтесь льстецов, которые хвалят вас для того, чтобы получить работу полегче, или хотят, чтобы вы смотрели сквозь пальцы на их недоработки. Попробуйте так: «Сильвия, благодарю вас. Приятно, что вы меня высоко цените, но давайте-ка вернёмся к работе».

Лесть, заискивание, подхалимство, лизоблюдство: ничего хорошего во всём этом нет, и вы вполне можете без этого обойтись. Опасайтесь также личного подтекста, которым может сопровождаться лесть. Проблемы на работе могут повлечь обвинения в неподобающем поведении и даже в дискриминации. Если кажется, что назревает проблема, поставьте в известность своего начальника. Если вы сами начальник, переговорите с вышестоящим руководителем или с адвокатом.

Основные выводы

  1. Не связывайтесь с манипуляторами, пытаясь ответить им той же монетой; оставайтесь честными в любых ситуациях.

  2. Ложь — это форма манипуляции. Столкнувшись с лжецом, не называйте его лжецом, — вместо этого предположите, что человеку просто не хватило информации. Всегда держите под рукой всю информацию в документальном виде, чтобы можно было дать неагрессивный отпор на аргументацию лжеца.

  3. При заключении сделок с манипуляторами анализируйте, что получит от сделки ваш партнёр. Если выходит, что сделка выгодна только вам и условия чересчур хороши, чтобы быть честными, — скорее всего, дело нечисто.

  4. Манипуляторы часто используют лесть в своих целях. Всегда выясняйте их истинные мотивы и не отвлекайтесь от работы.

Книга предоставлена издательством «Олимп-бизнес»

Определение манипулирования по Merriam-Webster

ma · nip · u · поздно

| \ mə-ˈni-pyə-lāt

\

манипулируют; манипулирование

переходный глагол

1

: для обработки или оперирования руками или как будто бы руками или с помощью механических средств, особенно умелым образом

манипулировать карандашом манипулировать машиной

: для умелого управления или использования

количественно оценивать наши данные и обрабатывать их статистически — С.Л. Пэйн

б

: для контроля или использования хитрых, несправедливых или коварных средств, особенно в собственных интересах

используется и манипулирует знающими людьми вокруг него — Новая Республика

3

: изменять хитрыми или нечестными способами для достижения своих целей : доктор

подозревали, что в полицейских отчетах были подтасованы, — Эвелин Г.Cruickshanks

манипулировать глаголом — Определение, изображения, произношение и примечания по использованию

глагол Формы глагола

Present Simple Я / вы / мы / они манипулируют
он / она / оно манипулирует
прошедшее простое манипулирование
манипулирование причастием прошедшего времени
— манипуляция с формой

перейти к другим результатам

  1. (неодобрительно) контролировать или влиять на кого-то / что-то, часто нечестным образом, чтобы они этого не осознавали.
    • манипулировать кем-то / чем-то. Она использует свое обаяние, чтобы манипулировать людьми.
    • Как политик знает, как манипулировать общественным мнением.
    • манипулировать кем-то, чтобы сделать что-то / сделать что-то Им удалось манипулировать нами, чтобы мы согласились помочь.

    Дополнительные примеры

    • Они считают, что избирателями легко манипулировать.
    • Организация была привлечена к банкротству.

    Oxford Collocations Dictionary наречия

    • легко
    • успешно
    • ловко

    глагол + манипулировать

    • уметь
    • может
    • пытаться

    фраз

    • способность манипулировать кем-то / чем-то

    Полная запись

  2. манипулировать чем-то (формально), чтобы контролировать, использовать или изменять что-то с умением
    • манипулировать шестеренками и рычагами машины
    • Компьютеры очень эффективны в манипулировании информацией.
    • генетически измененные организмы
    • изображения с цифровой обработкой

    Oxford Collocations Dictionary наречия

    • легко
    • успешно
    • ловко

    глагол + манипулировать

    • уметь
    • может
    • пытаться

    фраз

    • способность манипулировать кем-то / чем-то

    См. Полную запись

  3. манипулировать чем-то (специалистом), чтобы переместить кости или суставы человека в правильное положение
  4. Word Originearly 19-го века.: образование спины от манипуляций.

См. Манипуляцию в Оксфордском продвинутом американском словаре См. Манипуляцию в словаре академического английского языка для учащихся Оксфорда

7 признаков, на которые стоит обратить внимание

Для людей, состоящих в отношениях, естественно испытывать проблемы по мере их развития. Иногда эти проблемы возникают из-за эмоций или жадности. Одним из типов проблем, которые могут возникнуть в отношениях любого типа, является манипуляция. Это проблема, которая по пути может привести к другим. Узнайте о признаках манипуляции и о том, что с ними делать, если они проявляются в ваших отношениях с другими людьми.

Что такое манипуляции?

Манипуляция — это оказание вредного влияния на других. Люди, которые манипулируют другими, атакуют свои умственные и эмоциональные стороны, чтобы получить желаемое. Человек, выполняющий манипуляции, называемый манипулятором, стремится создать дисбаланс сил и воспользоваться преимуществами жертвы, чтобы получить власть, контроль, выгоды и / или привилегии за счет жертвы.

Манипуляции могут происходить в близких или случайных отношениях, но они чаще встречаются в тесно сформированных отношениях.В каком-то смысле каждый может манипулировать другими, чтобы получить то, что он хочет. Но манипуляция определяется как любая попытка повлиять на чьи-то эмоции, чтобы заставить их действовать или чувствовать определенным образом.

У манипуляторов есть общие приемы, которые они используют, чтобы заставить вас чувствовать себя иррационально и с большей вероятностью уступить их просьбам. Вот несколько распространенных примеров:

● Вина

● Жалоба

● Сравнение

● Ложь

● Отрицание

● Имитация невежества или невиновности

● Обвинение

● Манипуляции с разумом

Признаки манипуляции может происходить во многих формах.На самом деле, иногда доброта может быть формой манипуляции в зависимости от намерения. Тогда возникает вопрос, считается ли любая форма влияния манипуляцией?

Независимо от того, имеет ли манипуляция хорошие или плохие намерения, это все равно попытка подорвать ваше рациональное мышление.

У людей, которые манипулируют другими, есть общие черты, на которые вы можете обратить внимание. В их число входят:

  • Они знают ваши слабости и как их использовать
  • Они используют вашу неуверенность против вас
  • Они убеждают вас отказаться от чего-то важного для вас, чтобы сделать вас более зависимыми от них
  • Если они добьются успеха в свои манипуляции, они будут продолжать делать это, пока вы не выберетесь из ситуации

Другие признаки манипуляции включают:

Преимущество местоположения

Продолжение

Манипулятор попытается вывести вас из состояния вашего комфорта зона и места, которые вам знакомы, чтобы иметь преимущество перед вами.Это может быть любое место, которое манипулятор считает своим владением или контролируемым им.

Продолжение

Манипуляция фактами

Манипулятор будет активно лгать вам, извиняться, обвинять вас или стратегически делиться фактами о них и утаивать другую правду. Поступая так, они чувствуют, что получают власть над вами и интеллектуальное превосходство.

Преувеличение и обобщение

Манипуляторы — мастера преувеличения и обобщения.Они могут говорить что-то вроде: «Меня никто никогда не любил». Они используют расплывчатые обвинения, чтобы усложнить поиск дыр в их аргументах.

Жестокий юмор

Эта тактика, используемая манипуляторами, предназначена для того, чтобы выискивать ваши слабости и заставлять вас чувствовать себя неуверенно. Заставляя вас выглядеть плохо, они получают чувство психологического превосходства.

Газлайтинг

Эта тактика используется манипулятором, чтобы сбить вас с толку и заставить усомниться в собственной реальности.Манипуляция происходит, когда вы сталкиваетесь со злоупотреблением или ложью, и манипулятор говорит вам, что этого никогда не было.

Пассивный — A ggression

Люди могут быть пассивно-агрессивными по многим причинам, которые не всегда предназначены для манипулирования. Но хронические (долговременные) манипуляторы будут использовать эту тактику, чтобы заставить вас чувствовать себя виноватым и делать нехорошие комплименты. Они делают это, чтобы выразить гнев, не злясь напрямую, заставляя вас чувствовать себя смущенным.

Продолжение

Константа Оценка

Манипулятор не скрывает свои манипуляции за юмором или «развлечением». В этом случае они открыто осуждают, высмеивают и увольняют вас. Они хотят заставить вас почувствовать, что вы делаете что-то не так, и что бы вы ни делали, вы будете им неадекватны. Они сосредотачиваются только на негативных аспектах и ​​не предлагают конструктивных решений.

Лечение манипуляции

Манипуляцию бывает трудно идентифицировать или признать, когда она происходит с вами.Вы не виноваты в том, что с вами произошли манипуляции. Невозможно предотвратить манипуляции, потому что это проблема манипулятора. Манипулятор должен найти помощь.

Продолжение

Однако есть способы уменьшить эмоциональное воздействие манипуляции. Вот способы установить четкие границы в отношениях:

  • Общайтесь ясно, прямо и определенным образом.
  • Поймите, когда манипуляции не являются нормальным явлением и требуют решения.
  • Установите границы вокруг манипуляции и найдите способ дать человеку понять, что вы понимаете, что он манипулирует вами, и что вы не хотите участвовать в этом разговоре.
  • Найдите надежного человека, который не находится под влиянием манипулятора, и спросите его совета по поводу вашей ситуации.

Возможность идентифицировать манипуляции — важная часть того, чтобы положить им конец. Если манипуляция исходит от любимого человека, обратиться за помощью может быть очень сложно.Однако манипуляции могут сказаться на вашем собственном эмоциональном благополучии. Поэтому важно, чтобы вы смогли найти безопасный выход из ситуации.

Поддержка и ресурсы

Если вы чувствуете, что вами могут манипулировать любимый человек, друг или коллега, важно обратиться за помощью к надежному источнику. Ресурсы для рассмотрения включают:

  • Консультант по отношениям
  • Терапевт
  • Друзья
  • Доверенные члены семьи
  • Национальные горячие линии по борьбе с насилием

Блог Терапия, Терапия, Терапия Блог, Терапия блоггинга, Терапия.

Манипуляции — это практика использования косвенных тактик для управления поведением, эмоциями и отношениями.

Что такое манипуляция?

Большинство людей периодически совершают манипуляции. Например, сказать знакомому, что вы чувствуете себя «хорошо», когда вы на самом деле в депрессии, технически является формой манипуляции, потому что она контролирует восприятие и реакцию вашего знакомого на вас.

Однако манипуляции могут иметь и более коварные последствия, и они часто связаны с эмоциональным насилием, особенно в интимных отношениях.Большинство людей негативно относятся к манипуляции, особенно когда она наносит вред физическому, эмоциональному или психическому здоровью человека, которым манипулируют.

Хотя люди, которые манипулируют другими, часто делают это, потому что они чувствуют необходимость контролировать свое окружение и окружение, побуждение, которое часто возникает из-за глубоко укоренившегося страха или беспокойства, это нездоровое поведение. Участие в манипуляциях может помешать манипулятору соединиться со своим подлинным «я», а манипулирование может вызвать у человека широкий спектр негативных последствий.

Влияние манипуляций на психическое здоровье

Без внимания манипуляция может привести к ухудшению психического здоровья тех, кем манипулируют. Хронические манипуляции в близких отношениях также могут быть признаком того, что имеет место эмоциональное насилие, которое в некоторых случаях может иметь эффект, аналогичный травме, особенно когда жертву манипуляции заставляют чувствовать вину или стыд.

Жертвы хронических манипуляций могут:

  • Чувствую себя подавленным
  • Развивать тревогу
  • Развивайте нездоровые модели поведения
  • Постоянно старайтесь доставить удовольствие манипулятивному человеку
  • Врать о своих чувствах
  • Ставьте нужды другого человека выше своих собственных
  • Сложно доверять другим

В некоторых случаях манипуляции могут быть настолько повсеместными, что заставляют жертву сомневаться в своем восприятии реальности.Классический фильм « Газовый свет » проиллюстрировал одну из таких историй, в которой муж женщины тонко манипулировал ею до тех пор, пока она не перестала доверять собственному восприятию. Например, муж тайком выключил газ и убедил жену, что тусклый свет был у нее в голове.

Манипуляции и психическое здоровье

В то время как большинство людей время от времени прибегают к манипуляциям, хронические манипуляции могут указывать на скрытые проблемы психического здоровья.

Манипуляции особенно характерны для диагнозов расстройств личности, таких как пограничная личность (ПРЛ) и нарциссическая личность (НПЛ).Для многих с ПРЛ манипуляция может быть средством удовлетворения их эмоциональных потребностей или получения признания, и это часто происходит, когда человек с ПРЛ чувствует себя незащищенным или брошенным. Поскольку многие люди с ПРЛ становились свидетелями или подвергались насилию, манипуляция могла развиться как механизм выживания, позволяющий косвенно удовлетворять потребности.

Люди с нарциссической личностью (НПЛ) могут иметь разные причины для манипулятивного поведения. Поскольку у людей с NPD могут быть трудности с установлением близких отношений, они могут прибегать к манипуляциям, чтобы «удержать» своего партнера в отношениях.Характеристики нарциссической манипуляции могут включать в себя стыд, обвинение, роль «жертвы», проблемы с контролем и газлайтинг.

Синдром Мюнхгаузена по доверенности, во время которого опекун заставляет другого человека заболеть, чтобы привлечь внимание или привязанность, — еще одно состояние, которое характеризуется манипулятивным поведением.

Манипуляции в отношениях

Длительные манипуляции могут иметь серьезные последствия для близких отношений, в том числе между друзьями, членами семьи и романтическими партнерами.Манипуляции могут ухудшить здоровье отношений и привести к ухудшению психического здоровья участников отношений или даже к их разрушению.

В браке или партнерстве манипуляции могут привести к тому, что один из партнеров будет чувствовать себя обиженным, изолированным или никчемным. Даже в здоровых отношениях один партнер может непреднамеренно манипулировать другим, чтобы избежать конфронтации или даже в попытке уберечь своего партнера от обременения. Многие люди могут даже знать, что в их отношениях ими манипулируют, и предпочитают игнорировать или преуменьшать это.Манипуляции в интимных отношениях могут принимать разные формы, включая преувеличение, чувство вины, дарение подарков или выборочное проявление привязанности, сохранение тайны и пассивную агрессию.

Родители, которые манипулируют своими детьми, могут настраивать их на чувство вины, депрессию, беспокойство, проблемы с питанием и другие психические расстройства. Одно исследование также показало, что родители, которые регулярно используют тактику манипуляции над своими детьми, могут повысить вероятность того, что их дети также будут использовать манипулятивное поведение.Признаки манипуляции в отношениях между родителями и детьми могут включать в себя чувство вины у ребенка, отсутствие ответственности со стороны родителей, преуменьшение достижений ребенка и потребность быть вовлеченным во многие аспекты жизни ребенка.

Люди также могут чувствовать, что ими манипулируют, если они являются частью дружбы, которая стала токсичной. В дружбе, основанной на манипуляциях, один человек может использовать другого для удовлетворения своих потребностей за счет потребностей друга. Друг, склонный к манипуляциям, может использовать чувство вины или принуждение для получения одолжений, например, одалживать деньги, или он может обращаться к этому другу только тогда, когда ему нужно удовлетворить свои собственные эмоциональные потребности, и может находить оправдания, когда у их друга есть потребности в отношениях.

Примеры манипулятивного поведения

Иногда люди могут манипулировать другими бессознательно, не осознавая полностью, что они делают, в то время как другие могут активно работать над усилением своей тактики манипуляции. Некоторые признаки манипуляции включают:

  • Пассивно-агрессивное поведение
  • Неявные угрозы
  • Нечестность
  • Удержание информации
  • Изоляция человека от близких
  • Газлайтинг
  • Словесные оскорбления
  • Использование секса для достижения целей

Поскольку мотивы манипуляции могут варьироваться от бессознательных до злонамеренных, важно определить обстоятельства манипуляции, которая имеет место.В то время как прекращение отношений может иметь решающее значение в ситуациях жестокого обращения, терапевт может помочь другим научиться справляться с манипулятивным поведением других или противостоять ему.

Как бороться с манипулятивными людьми

Когда манипуляция становится токсичной, иметь дело с поведением других может быть утомительным. Было показано, что манипуляции на рабочем месте снижают производительность, а манипулятивное поведение со стороны близких может сделать реальность сомнительной. Если вы чувствуете, что вами манипулируют в каких-либо отношениях, может быть полезно:

  • Отключение. Если кто-то пытается добиться от вас определенной эмоциональной реакции, решите не давать ей этого. Например, если известно, что друг, склонный к манипуляциям, льстит вам перед тем, как просить чрезмерного одолжения, не подыгрывайте ему, а, наоборот, вежливо ответьте и продолжите разговор.
  • Будьте уверены. Иногда манипуляция может включать в себя попытки одного человека заставить другого человека усомниться в своих способностях, интуиции или даже реальности. Если это произойдет, возможно, вам будет легче придерживаться своей истории; однако, если это часто случается в близких отношениях, возможно, пришло время уйти.
  • Исправьте ситуацию. Выявите манипулятивное поведение, когда оно происходит. Сосредоточение внимания на том, как действия другого человека влияют на вас, вместо того, чтобы начинать с обвинительного заявления, также может помочь вам достичь решения, подчеркнув, что его манипулятивная тактика не сработает на вас.
  • Оставайтесь в курсе. Когда вы указываете на поведение, которое заставляет вас чувствовать, что вами манипулируют, другой человек может попытаться минимизировать ситуацию или запутать ситуацию, поднимая другие проблемы в качестве отвлечения.Помните свою главную мысль и придерживайтесь ее.

Устранение манипуляций в терапии

Лечение и терапия манипулятивного поведения может во многом зависеть от того, какие основные проблемы вызывают такое поведение. Если, например, манипуляция вызвана основной проблемой психического здоровья, индивидуальная терапия может помочь этому человеку понять, почему его поведение нездорово для него самого и окружающих. Консультант также может помочь манипулятивному человеку овладеть навыками взаимодействия с другими, уважая при этом их границы, и устранить скрытые неуверенности, которые могут способствовать такому поведению.

Определенные проблемы психического здоровья, такие как пограничная личность, могут вызывать у людей чувство беспокойства в отношениях, заставляя их действовать манипулятивно, чтобы чувствовать себя в безопасности. В этих случаях терапевт может помочь человеку решить проблему с психическим здоровьем, что, в свою очередь, может уменьшить его беспокойство и помочь ему почувствовать себя в безопасности в своих отношениях.

Каталожные номера:

  1. Буб К. и Ломмен М. Дж. Дж. (2017). Роль вины в посттравматическом стрессовом расстройстве. Европейский журнал психотравматологии, 8 (1). DOI: 10.1080 / 20008198.2017.1407202
  2. Буткович А. и Братко Д. (2007). Семейное изучение тактики манипуляции. Личность и индивидуальные различия, 43 (4), 791-801. Получено с https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0191886907000499
  3. .

  4. Восемь способов обнаружить эмоциональные манипуляции. (нет данных). Cassiopaea.com. Получено с http://www.cassiopaea.com/cassiopaea/emotional_manipulation.htm
  5. Гасс, Г.З. и Николс В. К. (1988). Газлайтинг: супружеский синдром. Современная семейная терапия, 10 (1), 3-16. DOI: 10.1007 / BF00922429
  6. Касел, Э. Л., Эннис, Н., и Перейра, Д. (2017). Нарциссическое расстройство личности в практике клинической психологии здоровья: тематические исследования коморбидного психологического стресса и болезни, ограничивающей жизнь. Поведенческий журнал Медицина, 43 (3), 156-164. DOI: 10.1080 / 08964289.2017.1301875
  7. Швантес, М. (16 мая 2018 г.).5 отличных способов справиться с токсичными людьми на работе. Получено с https://www.inc.com/marcel-schwantes/5-brilliant-ways-to-deal-with-this-1-type-of-person-every-toxic-workplace-has.html
  8. .

  9. Вирци, Дж. (15 марта 2018 г.). 5 вещей, которые делают люди с пограничным расстройством личности, которые ошибочно принимают за «манипуляцию». Получено с https://themighty.com/2018/03/borderline-personality-disorder-manipulative

Последнее обновление:
26.03.2019

манипуляции — WordReference.com Словарь английского языка

Полный словарь американского английского языка WordReference Random House © 2021
ma • nip • u • la •tion
(mə nip′yə lā shən), США произношение n.

  1. акт манипулирования.
  2. состояние или факт манипулирования.
  3. умелое управление.
  • Французский эквивалент.к манипуле горстка (зерен и т. д .; см. манипулу) + — положение — положение
  • 1720–30

WordReference Словарь американского английского языка для учащихся Random House © 2021
ma • nip • u • late / məˈnɪpyəˌleɪt / USA произношение
v. [~ + объект], -lat • ed, -lat • ing.

  1. управлять или влиять умело и часто несправедливо: он мог манипулировать чувствами людей, чтобы добиться своего.
  2. для обработки или использования, особенно.со знанием дела: к десяти годам он легко управлял большим трактором.
  3. для адаптации или изменения (учетные записи и т. Д.) В соответствии со своими целями: манипулировал цифрами продаж, чтобы «создать» огромную прибыль в прошлом году.

ma • nip • u • la •tion / məˌnɪpyəˈleɪʃən / USA произношение сущ. [бесчисленное количество] способных манипулировать, чтобы получить то, что он хочет. [счетно] манипуляции мастера с его инструментами.
ma • nip • u • la • tive / məˈnɪpyəˌleɪtɪv, -lətɪv / USA произношение adj .
ma • nip • u • la • tor , n. [счетно] См. -man- 1 .WordReference Несокращенный словарь американского английского в Random House © 2021
ma • nip • u • late
(mə nip yə lāt ′), США произношение v.t., -lat • ed, -lat • ing.

  1. умело управлять или влиять, особенно несправедливо: манипулировать чувствами людей.
  2. для обработки, управления или использования, особенно. со знанием дела, в каком-то процессе лечения или выполнения: управлять большим трактором.
  3. для адаптации или изменения (счета, цифры и т. Д.) В соответствии со своими целями или преимуществами.
  4. Лекарство: Осматривает или лечит, умело используя руки, например, при пальпации, уменьшении вывихов или изменении положения плода.
  • 1820–30; формирование спины от манипуляции

ma • nip u • lat′a • ble , прил.
ma • nip • u • la • tive
(mə nip yə lā′tiv, -yə lə tiv), США произношение прил. ma • nip u • lative • ly , нареч.
ma • nip • u • la • to • ry
(mə nip yə lə tôr′ē, -tōr′ē), США произношение прил.

    • 3. См. Соответствующую запись в Несокращенное жонглирование, фальсификация.

манипуляция ‘ также встречается в этих записях (примечание: многие из них не являются синонимами или переводами):

манипулировать — определение и значение

  • Имейте в виду, что слово манипулировать имеет множество определений, в том числе из словаря Вебстера:

    Выживание смекалистых

  • Имейте в виду, что слово манипулировать имеет множество определений, в том числе из словаря Вебстера:

    Выживание смекалистых

  • Имейте в виду, что слово манипулировать имеет множество определений, в том числе из словаря Вебстера:

    Выживание смекалистых

  • Имейте в виду, что слово манипулировать имеет множество определений, в том числе из словаря Вебстера:

    Выживание смекалистых

  • Тот факт, что человек может расслабиться, зная, что вы не собираетесь брать на себя ответственность, говорить, прерывать, маневрировать или манипулировать — одна из ключевых причин, по которой он может так хорошо думать о вас.

    ПРАЙМЕР ПО РАЗУЧЕНИЮ КЛАССИЗМА

  • Меня больше беспокоит логика, что люди с хорошим домашним обучением не будут отдавать голоса и оставляют двери широко открытыми для библиотек, чтобы снова манипулировать системой.

    Политика звука: Дарси Бёрнер глазами соседей

  • РИЧАРД: Я думаю, что слово манипулировать — плохой термин.

    Расшифровка стенограммы CNN 19 октября 2004 г.

  • Так что да, Ри, вероятно, эмоционально манипулировал , что мы все делаем, чтобы получить то, что мы хотим, или мы чувствуем, что нам нужно.

    Брэд Бальфур: номинант на «Оскар», актриса Дженнифер Лоуренс разогревает кость Зимы

  • Необразованное население легко запугать и манипулировать , что явно является тем, чего хотят некоторые люди.

    Демократия нуждается в информированных людях, говорит Обама выпускникам

  • Вот почему они манипулируют , поэтому они ритуализируют эмоции.

    Поломки

  • Что такое манипулирование медиа? — определение и объяснение

    Что такое манипуляция медиа?

    Если вы не знаете, то должны.Потому что манипуляции со СМИ в настоящее время формируют все, что вы читаете, слышите и смотрите в Интернете. Все.

    Раньше, когда дело касалось манипуляций со СМИ, нам приходилось опасаться лишь нескольких угроз: правительственный пропагандист и шумный публицист. Это была серьезная угроза, но бдительность работала как ясная и простая защита. Они были скорее исключением, чем правилом — они использовали тот факт, что СМИ пользовались доверием и надежностью. Сегодня, с нашим медиа-циклом, управляемым блогами и Интернетом, ничто не может избежать преувеличений, искажений, фальсификаций и упрощений.

    Я знаю это, потому что я манипулятор СМИ. Моя работа заключалась в том, чтобы использовать СМИ, чтобы заставить людей делать или думать то, чего они в противном случае не стали бы. Люди вроде меня там, за занавеской, дергают за ниточки марионеток. Но это становится все труднее: я раскрываю вам свои секреты и превращаю свои таланты с эксплуатации уязвимостей средств массовой информации в их раскрытие — в вашу пользу.

    Когда новости решаются не по тому, что важно, а по тому, что читатели нажимают; когда цикл настолько быстр, что новости могут быть только постоянно и регулярно неполными; когда сомнительные скандалы приводят к провалу избирательных заявок или выбиванию миллиардов из рыночной капитализации публично торгуемых компаний; когда новости часто прикрываются рассказами о том, «как разворачивалась история», — манипуляции со СМИ — это статус-кво.Как однажды выразился Дэниел Бурстин, автор книги «Образ: Путеводитель по псевдо-событиям в Америке », он становится «чащей … которая стоит между нами и фактами жизни».

    Сегодня СМИ, движимые блогами, подвергаются нападкам со всех сторон из-за сокрушительной экономики их бизнеса, нечестных источников, нечеловеческих сроков, квот просмотров страниц, неточной информации, жадных издателей, плохой подготовки, требований аудитории и многого другого. более. Эти стимулы реальны, будь то Huffington Post, CNN или какой-нибудь крошечный блог.Они искажают все, что вы читаете в Интернете, — и позвольте мне сказать вам, что подделка эскизов видео на YouTube и платное редактирование статей в Википедии — это только начало.

    В игре участвуют все, от блоггеров до некоммерческих организаций и маркетологов до самой газеты New York Times, . Соблазн игры за клики слишком привлекателен, чтобы кто-либо устоял. А когда все запускают одну и ту же ракетку, грань между реальным и фальшивым становится неразличима.

    Рост манипулятора

    На вершине пантеона медиа-манипуляторов, конечно же, сидит покойный Эндрю Бриетбарт.«Кормление СМИ — это как дрессировка собаки, — сказал он однажды. — Вы не можете бросить в собаку целый стейк, чтобы научить ее сидеть. Вы должны давать ей кусочки стейка снова и снова, пока она не научится. ” И узнал, что это действительно так: они последовали его примеру в истории Ширли Шеррод и продолжают поддаваться манипуляциям его ученика Джеймса О’Кифа, разорившего NPR, ACORN и многие другие либеральные организации.

    Но в этом растущем классе я также помещаю несколько невероятных цифр. Майкл Аррингтон, бывший редактор и основатель популярного блога TechCrunch.Манипулятор — это единственное слово для Аррингтона, человека, который однажды сказал: «Сделать все правильно — дорого, а получить первым — дешево» и заработал на этом факте 25 миллионов долларов. Ник Дентон и его клика писателей Gawker — частично за счет того, сколько посетителей получают их сообщения — используют те же уловки, чтобы привлечь ваше внимание и продать его рекламодателям. Вы можете увидеть это в том, как Брайан Мойлан, один из приспешников Дентона, однажды объяснил искусство онлайн-заголовков: «[ключ состоит в том, чтобы] поместить всю историю в заголовок, но оставить ровно столько, чтобы люди захотели щелкнуть.”

    А старая угроза злоупотребления властью СМИ? Мы знаем, что администрация Буша была в этом профи. Подумайте о Дике Чейни, который слил фальшивую информацию Джудит Миллер в New York Times как анонимный источник, а затем цитировал себя (не раскрывая конфликт), чтобы оправдать разжигание войны в Ираке. Он подбросил информацию, на которую потом сослался, как на поддержку. Это произошло в 2002 году. Сегодня эта петля еще проще, потому что, как признают такие политические стратеги, как Кристиан Грэнтэм, «кампании понимают, что есть некоторые истории, которые обычные репортеры не будут печатать.Так что они будут рассказывать эти истории в блогах «.

    Так и есть: манипуляторы по обе стороны уравнения — писатели, маркетологи и агенты прессы — все влияют на новости в свою пользу. Я знаю, потому что раньше был одним из них. Я занимался торговлей авторами бестселлеров и брендами на миллиард долларов. Я могу распознать манипуляции, когда их вижу… потому что многие пьесы я придумал сам.

    Откуда он появился и что с этим делать

    Манипуляции со СМИ используют разницу между восприятием и реальностью.СМИ долгое время были надежным источником информации для общественности. Сегодня все барьеры, делавшие его надежным, сломаны. Тем не менее, старые представления остаются. Если случайный блог вдвое менее надежен, чем статья в New York Times, факты проверены, отредактированы и рецензированы несколькими редакторами, получить освещение в нем вдвое легче. Так что манипуляторы (включая меня) играют в объемную игру. Мы знаем, что если мы сможем вызвать достаточно много шума в сети, люди будут предполагать, что там, где есть дым, есть огонь … и нереальное становится реальным.

    Это все из-за плохих стимулов. Когда читатели не ПЛАТИТ за новости, их создатели не лояльны к читателям. Все читается разово, распространяется в Facebook и Twitter, а не по подписке. В результате никто не поджог. Манипуляторы могут обмануть журналистов, потому что журналисты не несут ответственности за обман читателей.

    Чтобы бороться с этими манипуляциями, мы должны изменить стимулы.Если мы хотим быть верными истине, мы должны быть верны людям, которые ее предоставляют, кем бы они ни были. Вероятно, это означает оплату информации в той или иной форме. Значит, нам нужно быть более терпеливыми. В конце концов, для получения хорошей информации нужно время. Идея о том, что новости могут передаваться нам многократно и надежно, абсурдна. К черту Майкла Аррингтона. Я бы предпочел, чтобы мои новости были правильными, чем первыми.

    Чтобы узнать больше о манипуляциях со СМИ — как об искусстве, так и об их опасностях, возьмите мою книгу «Доверься мне, я лгу: Признания в манипуляциях со СМИ».Его сейчас нет в Портфолио / Пингвине. Посмотреть трейлер к книге можно здесь.

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.